[各位物流专业人才谁能帮忙分析一下如何创造有竞争力的物流客户服]1. 重整价值链，加强竞争力是物流企业的必然选择 众所周知，服务是无形的。由于服务的随时可变和不可捉摸，使服务型企业对其掌控的难度加强。但与此矛盾的是，企业管理的最大挑战即...+阅读
一、把握需求与购买的关系
1、销售与购买的过程
销售员和客户的关系体现在两个过程中：
销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和服务；
购买的过程，客户是否接受销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，客户是否会购买销售员的产品，关键在于销售员的如何进行自己的销售工作。通过分析客户的购买过程，采取相应的销售过程，可以有效地提高销售成绩。
无论是一个复杂的企业采购行为，还是一个简单的个人消费行为，基本上都遵循一定的购买流程。
(1)购买动机与找出购买动机
动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。相应地，销售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。
(2)询问高手与解异专家
在实战销售过程中，销售人员要通过不断的询问，发现客户的需求或者更深层次需求，根据 客户的答案或者质疑，来发现客户的需求，提供客户需求的产品或者方案。再通过不断的异议处理，让客户相信自己的产品或方案是客户最需求的。
二、发现客户需求的本质
1、客户的购买动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。达到新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑，销售商提供的产品和服务就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求。
销售人员了解了客户的需求，就可以有的放矢，以便有针对性地充分满足客户的需求。 2、明确客户现状和目标之间的差距
明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。销售人员所能提供的产品或服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。
三、把握客户需求的层次
解决问题是需求的最高层次
在日常工作中，人的需求有两个不同的层次：可有可无的需求和必须的需求。对于客户来说，他们的需求也分为两个层次：
① 一个层次是想要的。
客户想拥有这件产品，但是愿望不够明确，也不够迫切，购买的动机也不会太强烈；
② 另外一个层次是解决问题。
在这个层次上，客户对产品需求的目的是很明确的——解决工作中的问题。这件产品能确实给客户带来很大的效益。因此，解决问题层次上的需求往往很迫切。推销员容易和客户达成这个层次上的协议。
解决问题是需求的最高层次。优秀的销售员都非常明白客户不同的需求层次对于销售效果的影响，善于将客户的需求层次提高，即通过销售工作将客户想要的层次提高到解决问题的层次，提高客户对于产品需求的迫切程度。这样与客户达成协议是比较容易的，销售业绩也会随之相应地提高。
以下为关联文档：
物流客户服务成本都有哪些内容物流客户服务成本是指物流企业在客户服务环节发生的各项耗费或损失。按其费用或损失发生的实际情况不同，客户服务成本可以分为显性成本和隐性成本。 显性成本是指在企业的客...
物流客户服务的开拓有哪些途径给你个参考吧物流是企业生产和销售中的重要环节。加快传统物流向现代物流的转变，是促进企业物流健康有序发展的有效途径。传统物流，信息滞后，功能单一，服务封闭，没有连续性，极大地...
我们是外贸公司客户要来参观工厂怎么办（一）确定来访日期和行程安排 一般客户在来访前一个月或者几个月，都会确认大概到访日期，我们需要先查好自己公司的日程安排，确定以下情形后再回复客户： 1.同一日期没有其他客户来访...
外贸外贸是怎么拉客户的？参加展会吗？在网上找客户吗外贸拉客户的方法有很多啊，参加展会和网上电子商务都可以，一般也是这两种方法而已，至于如何拉客户，我认为具体应该这样，应该是结合传统的外贸业务和电子商务来一起拉客户，具体的方...
如何理解客户需求原则1：由粗到细，从宏观到微观。 必须先从宏观上了解客户业务的全貌，再逐步深入细节。因为对于客户的业务而言，我们是外行，如果从业务细节着手，很容易迷失方向，失去对业务核心的把握...
如何了解客户的需求说服就是改变客户的想法，要改变客户首先要了解客户的需求，你了解客户的需求越深改变客户的能力也就越大。先适应后改变的策略就是：开始的时候先去适应客户，当适应了客户后再让客...
怎样才能了解顾客的需求或想法第一单元 明确沟通的重要性 单元概述：本单元向您介绍了与客户有效沟通的重要性。通过学习，您将了解在向客户提供服务时，提高倾听技巧的四个步骤及导致沟通失败的两个因素。 第...
怎么样了解对方客人的需求这个问题，我想应该分成两部分来讨论。 首先是目的：客户的需求 然后是方法：如何去了解 先谈目的，人的任何行为都是具有目的性的（神经有问题者除外），在本题目里面有两方，因为是客户嘛，...
经纪人怎么了解客户真正需求房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们...
