[工程建设投标的决策和策略]投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要...+阅读
在国际工程招标中，通常投标人在购买标书后，会组织投标小组，经过标书文件研读和理解，澄清有关标书内容、再次确认是否符合投标资格、再次确认投标的项目符合公司利益、选择施工和技术方案、选择合作伙伴、进行投标寻价、按工程量表和技术方案计算标价等。
投标人通过上述工作准备好投标文件后，投标小组一般要写出投标报告，供专家和领导审核，即所谓的标前审查。
笔者根据所做一些项目的体会，现将一般国际工程投标前须着重审核的问题总结如下，供大家参考。
1、项目资金来源
（1）是否属世行、亚行或其他国际组织贷款项目。如果是世行、亚行或其他国际组织贷款项目，投标人可以大胆参加，通常此类项目工程款的回收是有保障的。
（2）是否由项目所在国政府出资。
如果是项目所在国政府出资，则要充分考虑该政府的经济状况、偿还信誉和能力等方面，从而决定是否参加该项目。
（3）项目是否需要承包商负责融资。如果是承包商负责融资，则要考虑还款担保是否由政府提供。
2、竞争对手的情况
随着中国公司越来越多地走向国际，在非具有垄断性质的国际招标承包工程上，由于性价比的优势，有时国际竞争往往演变成中国公司内的竞争。因此，当我们在准备投标资料前，应当已经充分了解：
（1）参与竞标的公司有多少家，来自哪些国家。
（2）在国际竞标中，地区性公司、外国公司和当地公司联合体在竞争中的影响往往不能忽视。因此，要充分了解标书中对于上述公司有否特殊的优惠条件。
（3）有多少家中国公司参加。同这些公司相比，分析自己公司在机械设备的调动、人员配备、对当地情况的熟悉和代理能力强弱的程度、以往竞争的情况、报价等等方面具有的优势和劣势等，从而根据这些情况，制订相应的做标策略。
3、合约的性质和特殊条款
当拿到标书后，要明确标书规定的合约性质：是单价合约，还是总价合约；是有条件的合约，还是条件待定合约。
另外，在国际工程招标中，通常采用FIDIC条款作为合约的基本条款。业主会根据实际情况，针对不同的项目，制订特殊条款。了解到上述情况后，投标人在做标书的时候，可以进行衡量，从而制订正确的投标策略。
4、项目现场情况
通过业主安排的现场考察，或者通过自己的渠道，投标人在做标前，应该尽量掌握下述情况：场平情况；地形地貌情况；地质资料情况；通往现场的交通状况；现场周围是否有河流、湖泊、桥梁、影响施工的建筑物等障碍；现场的供水、供电、供气等等对做标有影响的情况。
5、项目所在国的相关政策、法律法规
下述情况，对做标质量也会产生重要影响：
（1）当地政府对税收的规定，包括：合同税、营业税、增值税、个人所得税、土地使用税、资源税、市政税、过境税等与实施项目有关的税目。
（2）当地政府对承包商施工设备材料进出口的规定。
（3）当地政府对雇佣外籍劳工和本地劳工的比例要求。
（4）当地政府对工程保险及劳工保险等方面的法律法规。
（5）当地政府对环境保护的有关规定。
（6）海关对承包商设备材料的进口和再出口的规定及税费要求。
6、保函
在审核时，还应当考虑是否已经办理了投标许可证。若已经办理完毕，则要根据标书的不同要求，明确下述保函：
（1）投标保函：根据标书的要求，投标人能否在规定的时间内、按指定的条件直接开出投标保函或转开投标保函。
（2）标书中对履约保函的规定。
（3）标书中对质保保函的规定。
（4）标书中对环保保函的规定。
7、大临设施/质量/安全和环境保护
（1）标书中对现场办公室有否要求。
（2）标书中对现场实验室有否要求。
（3）标书中对ISO9000或ISO14000有否要求。
（4）标书中对安全有否特殊要求。
（5）标书中对环境卫生有否要求。
针对上述要求，投标人是否制订了相应的方案。
8、施工方案和报价
（1）施工技术方案在项目所在地是否适用。
（2）拟定的项目经理和其他项目组人员是否满足标书的要求。
（3）标价计算方法和估价假设是否合理，是否符合当地的实际情况和惯例做法。对工程利息是否作出了合理的预计。
（4）标书中对工程款支付的规定。针对该种规定，制订的资金安排计划，应当考虑可否尽快收回资金。
（5）现场管理费/公司管理费、利润的收取比例是否合理。
（6）不可预见费的比例是否合理。
（7）计划投标的总价和可降价幅度。
9、是否采用了合适的投标策略，如不平衡报价等。
上述问题审查完毕后，由投标决策人综合考虑，最终确定投标总价或者可降价幅度后，决定对外投标，或者退出投标。
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