[一道关于推销与谈判的案例分析题]感谢您对我的信任，你所采用的是“惯性法则”，这个法则的运用让客户形成‘肯定’逻辑，当然大方向我们做销售工作的或曾经参加过销售培训课程的可能都明白，但能否运用好，我觉得我们...+阅读

很久以前见到过一个类似的案例，说的是中国人到美国去谈判，中间美方突然搞出了新的名堂，由于事先没有预料，一时间中方代表手足无措。但中方没有立即予以答复，而是找了个由头，将谈判贷到了下一回合。不久以后的第二次交锋，中方不仅完美的给出了美方答复，还以其人之道还之其人之身，同样也给美方傻了个措手不及，最终导致美方就范，以一个合理的价格与中方成交。 只记得大概是这么回事，至于中间的那些细节，由于是很久以前看到的，已经即得不清了。 美方利用巴西公司的一次迟到，紧咬不放，造成巴西公司谈判人员心理上的愧疚，进而转战到此次谈判中去，导致巴方最终的谈判失败。手段虽不甚光彩，但美方却实在地获得了利益，不愧是一群专业的谈判人员。 个人认为，巴方失利的最重要原因是心理上受到了干扰，没有在谈判过程中冷静的分析思考。个人认为，巴方可在美方人员反复职责的情况下，提出美方停止指责的要求，若美方仍不肯罢休，则可伺机以谈判成员身体不适等为由，暂终止此次会面，择期再议。

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