[蒙氏教育的五大领域]蒙氏教育的五大领域一、感官教育1、训练幼儿各种感官，如视觉、听觉、触觉、嗅觉。2、训练幼儿辨别力及手眼协调能力。3、训练幼儿观察、分类能力，培养注意力。4、建立几...+阅读
最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。 谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。 招商过程中，往往会遇到同时面对两个以上的客户的情况，这可是招商谈判中的大忌。此时到底该以什么样的方式与他们谈判呢？不如索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，再去其他客户那里，对每个人都说同样的话：现在有点忙，过XX时间再来详谈。其实这种情况就是为了继续造势，不仅仅是面对多个客户才采用，就是只有一个客户也可以考虑这种手法.这里涉及一个＂度＂的问题，根据情况自己掌握8. 谈判法则二 ：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
谈判开始后，首先采取柔中带刚的策略：“我只是一个区域经理，真正有权签约者是经理XX，我们今天只是谈谈，北京与上海来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。” 谈判法则三 ： 凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。 这个时候，只要前期工作做的充足，客户应该会有所动心，也会急于进一步谈判细节问题，并且会按惯例说一些套话，寻找一些缺陷：这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了你公司产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……XX品牌的条件多优惠....不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的....等等. 这种情况如果你顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。
谈对产品的见解？你的客户都是生意高手，对产品恐怕比你熟悉的多。谈政策？不知有许多乱七八糟的品牌和你比拼价格。 此时你要岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？” 谈判法则四 ：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。 客户会说：品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。你的产品有不少问题，又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难... 这个时候，你应该说什么呢？ 1：现在我们已经达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是？ 2：我们现在推出的新产品确实有不足之处，但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是？” 3：公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是？” 4：现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60%的产品你们会下单，是不是？ 5：还有40%的产品怎么办呢？你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场。
如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢？公司也要获利是不是？ 谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。 后记之趁热打铁： 我们这个牌子价格比较高对吗？我也认为价格高，所以我一开始就不同意这个方案。意见一直保留到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%~20%，代理商的提货价提高5个点，这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上去了，薄利多销。 客户摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上去呢？毕竟是个新牌子，不能与那些知名品牌比……” 这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可。
“对于这个价格定位，公司也有难处：零售价定高了，你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了，势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润。所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3天。最后，除我之外，所有人都说现在的定价政策更好些。你觉得呢？ 果然，客户说道：“你说的那个方案是行不通的。公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”。 “听你这么一说，我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见。不过话又说回来，在现有的政策下，我们的定价实际上是不高的。你看到的XX专利产品，卖价1600多元，而我们这个的价位只有800多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵？”客户无话。 客户想了想说：“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了” “对！关键是怎么操作，更关键的是谁在...
第五种让步策略的特点
第五种让步策略这是一种从高到低、然后又微高的让步策略。这种让步策略往往可以显示出卖主的立场越来越坚定，表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的东西越来越少了，到最后，以一个适中的让步结束谈判。 此种让步策略的特点是：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。这主要是在谈判初期就以高姿态出现，并作出较高的礼让，向前迈出两大步，然后再让微利，以向对方传递已无利再让的信息。这时如果买方一再坚持，并以较为适中的让步结束谈判，效果往往不错。 此种让步策略的优点是：首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，因此一般的买主都会比较满意，因此谈判的成功率较高；其次，由于经过大幅度的让步之后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议；再次，如果三期所做微小让步仍不能达成协议的话，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。
此种让步策略的缺点是：首先，因为此种让步策略一开始让步很大，这样就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象，因而容易加强对手的进攻性；其次，头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容易给对方造成一个印象，即我方的诚心可能不足。 此种让步策略一般适用于以合作为主的谈判。由于这种策略的双方是建立在互惠互利基础之上，因此开始时作出较大的让步，这有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。尽管后两步让利较少，但终究是作出了让步，这时，如果买方能够正确看待我方所做出的让步，或许也会给予相应的回报。
商务谈判中让步时应注意的事项有哪些
以采购谈判为例，为您介绍商务谈判中，运用让步策略需要注意的三大事项： 注意事项一：不要无谓让步 时机是指让步的时间和问题的排序。 从时间看，让步不要提前，也不要延后。提前会提高对方的期望值，迫使己方继续让步，延后则有可能失去谈判成功的机会。 从问题看，谈判前和谈判中要不断深入了解对方的真实需求，哪些问题为对方最关心；哪些问题于对方较为次要或无所谓；谈判中如何依序提出问题等等，均给予通盘考虑。尤其对关键问题的让步，宜在对方一再请求和说服之下，以忍痛合作的态度做出小幅度让步，使对方感觉来之不易，才会珍惜其让步。 不作无谓让步，指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠，不该让步时决不让步。 注意事项二：不要太快让步 每次让步幅度不宜过大，让步节奏也不宜太快，否则会使对方认为最初的报价或还价水分很大，从而要求不断让步。
一般来说，不宜承诺同等幅度的让步，重要问题力争使对方让步，次要问题可考虑先做让步。谈判中采购谈判人员作为买方可主动做次要问题的让步，开初幅度可稍大一点，以后就缓慢让步。 注意事项三：让步时不要不加掩饰 在整个谈判过程中，要注意掩盖己方的真实意图，暴露真实意图对己方而言无疑是致命伤。同时要强调让步对自己利益造成的损害，即使对方让步使自己获利不小，也不能喜形于色，谈判高手总是让对方觉得大家打了平手，切忌将对方视为绝对的失败者。
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