[商务英语初级模拟试题六]pany anizationPresenting the pany1. Listening Listen to the presentation about Rossomon Plc. As you listen, plete the anization Chart below.Listening TaskI'...+阅读

模拟商务谈判心得 一概要 ： 12月13日晚，我专业进行了一次模拟谈判。主要内容是，我方T公司（中方）向S公司（日方）购买了一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使我公司蒙受巨大经济损失，于是向S公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达10分钟的索赔谈

（一） 人员设置 根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下 职务 姓名 主要负责 总经理 主谈 销售部经理 副谈、质检报告 财务部经理 副谈、损失核算 经理助理 会议记录

（二）搜集证据和资料 我方搜集了质监部门的质检报告，并且详细核算了直接经济损失和间接经济损失，并制成报表备用。

（三）谈判的阶段 1.在对方谈判人员来到时，与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。 2.正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由主谈进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方放松对我们的警惕，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。 3.正式谈判开始，使用先发制人的策略，由我方销售部经理就销售损失和产品质量问题进行说明，让对方明白我方遭受损失之巨大。日方企图在货车质量问题上推卸责任，并提出了中国的道路问题和超载问题。但是我方早有准备，给予有力的反驳，并拿出了货车质检报告，是对方无法接续辩驳。 4就货车质量问题达成共识后就进入下一个环节-索赔环节。首先是直接经济损失索赔，由财务部经理出具相关损失报表，双方很快达成共识。我方为日方降价2.344亿日元，以表诚意并且为接下来最重要的间接经济损失部分的谈判做铺垫。 5谈判的中心环节-间接经济损失索赔。我方使用的是中国的计算方法，间接经济损失记90亿日元。这其实是我方的一个策略，先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。对方企图使用日本的计算方法，但被我们坚决否决了。接着对方建议使用国际通用计算方法，我方仍坚持使用中国计算方法。日方代表不能作出决定，提议休会。 6谈判继续，日方代表与上级商议后决定接受我们的及损失计算方法。但最多只能拿出60亿日元并附带了日后的贸易优惠条件。我方见日方似乎已达底线，便接受了这个价格。此成交价格高于我方底线，所以说此次谈判还是比较成功的。

（四）谈判技巧

1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。在此次谈判中，日方明显理亏，因此我们主要是采取较强硬的态度，但同时在不伤害我方主要利益的情况下给予一定让步。

2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。

3、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧

4、做一颗柔软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

5、让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气 二 此次谈判的收获： 1通过模拟谈判可以很好的把书本上的知识运用到实战，达到学以致用的效果，这样既学习得快而且收获也多。 2在准备谈判的阶段，要搜集大量资料，在这搜集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。 总之学习商务谈判这门实战型很强的课程，一定不能只局限于理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利润。

跪求一份商务谈判的对话资料

首先双方介绍： 答：卖方代表林小姐华信贸易有限公司 乙：买方蔡先生代表詹姆斯布朗父子有限公司 开始了…… 答：早上好，蔡先生。很高兴见到你。 乙：早晨，林小姐。这是非常高兴看到你的人。 让我介绍我的同事给您。这是我的经理，贾先生。 答：你怎么办？贾先生。 乙：你如何做？林小姐。很高兴见到您。 乙：....而这是王先生。他是销售部门负责。这是黄小姐。她与用户共谋的业务费。 答：很高兴认识你，黄小姐，王先生。 乙：很高兴认识你，林小姐。 答：怎么样？ 乙：一切都很好。 答：我通过您的访问，我们可以解决我们的瓷器价格的希望，不久缔结业务。 乙：我想是这样，林小姐。我们到这里来谈谈HX系列陶瓷我们的要求给您。你能告诉我们您的价格清单和目录？ 答：我们已经专门了价格列表，涵盖的项目你的市场上最流行的。

在这里。 乙：哦，谢谢您的体谅。如果你原谅我，我去了您的价格列表现在。 答：以您的时间，蔡先生。 乙：哦，先生，王。会后对您的价格清单和产品目录，我们感兴趣的是货号HX1115与HX 1128，但我们发现您的价格太比其他供应商所提供的高。这将是我们无法把这么高的价格在任何销售。 答：我很遗憾听到。你要知道，生产成本上升，近年来大量的陶瓷，而我们的价格基本不变。坦率地说，我们的商品总是走过来对我们的出口标准及包装的优秀设计和印刷。因此，我们的产品是价格适中。 乙：我恐怕我不能同意你在这方面。我知道你的产品在设计好，但我想指出的是，您提供的报价比更高一些。我收到了来自其他国家的竞争对手。所以，你的价格没有竞争力，在这个市场上。

答：蔡先生。正如你所知，我们的roducts这是高质量的发现，在许多国家良好的市场。所以你必须考虑到品质。 乙：我同意你所说的，但价格差距不应如此之大。如果你想获得订单，你就必须降低价格。这是合理的，不是吗？ 答：为了帮助您开发企业在此行中，我们可以考虑在您的价格方面作出让步，但从来没有相应的赔偿。 乙：如果你愿意削减8%的价格，我们可能达成协议。 答：8%？恐怕你要求的太多了。事实上，我们从来没有给这种较低的价格。为了友谊的缘故，我们可以特别考虑降低价格5%。62616964757a686964616fe4b893e5b19e31333239313431这是最高的减少我们负担得起的。 乙：你当然有把我说话的方式。但我不知道，当我们一个更大的订单，你会越降低价格。我想要一个集装箱的HX1115的HX1128和438套。

答：蔡先生，我可以向你们保证，我们的价格是最有利的。我们很抱歉地说，我们可以把我们的价格降到1仍然较低的水平。 乙：好吧，我接受。现在让我们来谈谈付款条件。你会接受/专业人员？我希望它可以接受你。 答：我们通常采用的付款条款是即期信用证/℃ 乙：不过，我认为这将有利于我们两人如D采用更灵活的付款条件/ P项。 答：由L付款/ C是我们的做法与这种商品所有客户的商业惯例。对不起，我们不能接受/专业人员条件。 乙：在将来的定期订单，能不能同意为D /页？ 答：当然可以。经过几次交易顺畅，我们可以尝试/专业人员条件。 乙：那么，作为shiopment，即将越好。 答：是的，货物要在4月，不允许分批装运。 乙：好吧，我明白了。怎么样包装的货物？ 答：我们将包在一纸箱HX115各一套，在1箱子HX1128各一套，两起案件的一个纸箱。

乙：我建议在纸箱包装的货物，这比箱更具吸引力。你觉得呢？ 答：嗯，我希望包装上很有吸引力，也。 乙：有关到岸价格的基础上结束交易，保险是由卖方涵盖的110对WPA.Clash&。破损和战争险发票金额%。 答：这个词不应该损害这些货物过境。我同意了。 乙：我gald我们把这一交易取得圆满成功，并希望这将成为其他业务在未来的开始。让我们确认这些项目，我们目前的结论。 答：是的，我们的结论如下：532套的HX1115在每套23.50美元的价格被装在一个纸箱各一套，并准备运往CIF5多伦多。 438套的HX1128在每套14.50美元的价格被装在每一个案件成立，两起案件的一个纸板箱，并运送CIF5多伦多。 乙：好。顺便说一下，我什么时候可以预期将签署的S / c吗？ 答：蔡先生，这可以方便你明天上午再来。

我将得到的S / C的明天准备好您的签名。 乙：那好。明天见。再见。林小姐。 答：参见未来，蔡先生你和感谢。 更多的可以到我空间找啊

校园小品剧本谈判

人物：郭鹏，郭婉，张老师，李琳； 地点：张老师办公室 （鹏，婉领着礼物来到张老师办公室前） 鹏（面向婉）：不要害怕，挺胸，抬头，撅屁股！（婉照做）我们是来找张老师谈判的，一定要在气势上压倒老师 婉：对，不能在气势上输给张老师，走，我们回去。 鹏：哎…你回去干嘛呀！ 婉：我们既然要压倒对方，这些东西用不着呀，我们应该把糖衣炮弹换成真枪实干！ 鹏：什么真枪实干，还公鸡下蛋呢！俗话说吃人家的嘴短，拿人家的手短。我们的目标是先软后硬先甜后苦，你懂不懂呀！ 婉：哦！我懂了，不就是先点头哈腰后挺直腰板嘛！这个我在行 鹏：好，那行。你敲门 婉：（刚要敲门，突然想到不公平）为什么有时我敲呀？ 鹏：那还不是因为你贼眉鼠眼，一副奸相。

点头哈腰你都在行嘛！ 婉：啊？感情我就这副德行呀！不过长的丑不是我的错，但长得丑还出来吓人那就是我的错了，我看还是你来敲吧。我要是吓到张老师就更不好办事了。 鹏：那不行，我们俩就是八戒和沙僧谁也别说谁。 婉：那我们找一个人来替我们敲？ 鹏：就知道出损招，还是老办法吧。 婉：好，谁怕谁呀（两人卷起袖子，做出打架姿势）两只小蜜蜂呀，飞到花丛中呀… 婉：oh !yeah！我赢了耶！ 鹏：哇塞！我输了，你敲门！ 婉：why！ 鹏：当然是谁输谁敲门呀 婉：好，算你狠！我敲。（敲几下后迅速躲到了鹏后面） 鹏：你…（门开了） 张：郭鹏，郭婉，你俩有事吗？ 鹏，婉：那个…没事…嘻嘻…哎！不！有事…有事…呵呵…（两人点头哈腰） 张：有事进来说吧，站在门口干啥呀 鹏，婉：你先说…为什么我先说呀你先…不你先… 张：你俩在嘀咕啥呀 鹏：嗯…没啥…没啥… 张：真没啥？要是这样的话那我可要走喽（准备喝水） 婉：要不我们一块说？ 鹏：那好。

一，二，三 鹏，婉：张老师！（声音很大） 张：（喝的一口水一下喷了出来）你俩干什么呀，一惊一乍的。 鹏；（双手托着礼物）张老师，一点薄礼不成敬意请您笑纳！ 张：你们俩这葫芦里卖的到底是什么药呀？ 婉：什么，药？张老师，您病了吗？这可不是药，我们虽然掌握了中医的精华，但还是不敢轻易开药呀！ 鹏：闭上你的乌鸦嘴。张老师您别跟她一般见识，她这人就是四肢发达头脑简单 婉：我这那是头脑简单四肢发达呀，我这就是典型的头脑发达四肢简单嘛！哦，不，是头脑发达四肢业发达。 鹏：什么发达简单的，我看你呀全身上下就俩字——简单！ 婉：哎，你啥意识呀，成心和我过不去是吧。 张：好了，你们俩别吵了，郭鹏那你说这是啥意思 鹏：（指着郭婉）都怪你，差点把正事都忘了。

张老师，我们没…没别的意思，就是觉着您整天披星戴月起早摸黑太辛苦了。所以… 张：所以你们就给我买了这些营养品？ 鹏：对，张老师您真是太聪明了，真是一点就通呀 张：如果真是这样的话，那你们的意思我明白了 鹏：哈哈…张老师，您真是太好了。以后还请您多多关照。我们就不打扰了… 婉：什么？就…就这样走了？那正事还没办呢！ 鹏：办啥办，大家心里明白就好了，干嘛要点的这么透彻呀 婉：啥明白透彻的，你就别在这打哑语了。张老师您是真明白我们这次来的目的吗？ 鹏：哎，我说你是真傻呀，还是真傻呀，还是真傻呀？人家张老师这么聪明能干的人能像你一样吗？二十岁的人，六岁的头脑。 张：对呀，郭婉我是明白你们的意思了呀！这有什么不明白的。

你们俩关心老师这没什么不好，只要你们好好学习，我再苦再累也无所谓。不过，你们的心意我领了，这些东西你们还是拿回去吧。 回复 2楼 2012-01-29 18:04 举报 | 伪萌教主 核心会员 6 婉：哈哈…我说吧。像你这样高智商的火星人，我们地球人不好找。 鹏：不是，张老师。弄了半天您就明白这这一层呀？ 张：对啊，难道我理解错了吗？ 鹏：没错…没错…可是… 张：可是什么？ 婉：可是您必须得收下这些糖衣炮弹！ 张：什么？ 鹏：哦，不是，她的意思是您必须得收下这些苹果鸡蛋！ 张：可是为什么呀，你们得给我一个理由呀！ 鹏：没有理由，反正您收下就对了 张：真是急死我了，郭婉，你说，到底有什么事 婉：那好，张老师。既然您逼我，那我就只说了。还不就是因为那用锅的事嘛！ 张：对，最近同学们私自用锅在宿舍里煮饭实在是很猖狂呀 鹏：张老师，我知道私自用过在宿舍煮饭是我们不对，可是您的惩罚措施是不是太… 张：太严厉了是吗？ 婉：对！嘻嘻…张老师您能不能收下我们的糖衣炮弹就这样赦免我们呀 张：赦免你们？ 鹏：对对，我们向您保证以后就算是上刀山下油锅找食物也不会在宿舍煮饭了 婉：对，绝不会再做重犯！ 张：可是我怎么不记得你们用过锅呀 （两人拍手，yeah！）鹏：张老师您的意思我们懂了，您真是天下最好的老师 婉：张老师，那我们走了（两人转身要走） 张：你们俩先等一等。

鹏：噢！这礼物您就收下吧。我们既然已把礼物送来，又岂有往回拿的道理呀。 张：不是礼物的事。 婉：啊，我明白了，礼物您就放心的收下不用请我们吃饭了。 张：唉，又扯到吃饭上去了，你们俩给我听清楚。我说不记得并不代表你...

作为学生该如何模拟商务谈判

以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、索赔谈判。 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1.以经济利益为谈判的目的.国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。 商务谈判礼仪

（一）--谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 商务谈判礼仪

（二）--谈判之初 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：＂幸会＂、＂请多关照＂之类。询问对方要客气，如＂请教尊姓大名＂等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 商务谈判礼仪

（三）--谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 商务谈判礼仪

（四）--谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

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