[推销提问的四种技巧]洽谈时用肯定句提问在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出...+阅读
1.吸引注意这是销售中经常遇到的几种问题：
（1）销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”
（2）销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。那么，如何快速地吸引顾客的注意，使其参与到销售活动中来呢？以下提供一些技巧，能够帮助销售人员从顾客的情况入手，有针对性地进行销售从而提高成交量。技巧1情况提问这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。销售人员：“张小姐是从事什么工作的呢？”张小姐：“我是从事人力资源工作的。”销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”张小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”交谈到这里，就开始发现张小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。这样的方式，往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。一个培训课程的情景提问设计产品与服务的好处客户不同情景中的问题或需求（4种情景）与生活情景有关的提问了解自己的方法了解他人的方法改善沟通的心态改变沟通的技巧家庭了解自己的妻子改善自己与妻子的关系了解自己孩子的想法帮助孩子提升自尊心帮助孩子提升学习成绩……您平常与您的爱人假日都有什么消遣？您与您的爱人的关系怎么样？您的孩子有多大了？您的孩子的学习情况怎么样呢？……事业建立有助于事业发展的人脉改善与同事或下属的关系学习如何影响别人、推动别人、激励别人学习如何处理冲突……您是从事什么工作的？您与同事的关系怎么样呢？您觉得要让自己的事业更好的发展，是否需要结识更多的人？……产品与服务的好处客户不同情景中的问题或需求（4种情景）与生活情景有关的提问了解自己的方法了解他人的方法改善沟通的心态改变沟通的技巧休闲学习与自己的身体沟通的方法……您有没有发现，有时身体会感觉累得不行？……金钱学习与陌生人交谈提升自己与他人交际时的自信学习如何把产品销售给别人……您是否希望让自己有更多的收入？您觉得是否需要提升自己推销自己的能力，或者是销售产品的能力？您是否认为成功的关键与自己的社交能力有密切的关系？……技巧2识别“路标”“路标”即是指与他人交谈时，他人语句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。在前面的例子中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进行深一步地交流。
（1）运用路标“有孩子”“哦，您的孩子多大了？”
（2）运用路标“从事人力资源工作”“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”技巧3简单及时的回应销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，只是一味地发问，像一个查户口的政府人员。这样容易引客户的戒心与反抗。所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。张小姐：“我的孩子五岁了，是一个男孩。”销售人员：“已经五岁啦，真看不出来，”停顿一下，看一看她“我也有一个孩子，我好奇你的孩子的情况怎么样，我的孩子可是挺顽皮的。”技巧4暂停在交谈的过程时，偶尔也可以在对方说完一句话时，不要急着回应，暂停一下，往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。当然，这个的技巧不能常常用，偶尔为之就可。2.寻找问题在技巧1的例子中，我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。催眠式销售的第二步，就是要发现顾客的问题，因为，每一个问题背后，都有一份需求在等待被满足。还是以前面的例子为例，张小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测，孩子对她是很重要的。所以，如果能从她的孩子方面谈下去，可能会对她更有推动力。3.刺激需求销售人员要面对的一个重要的难关就是处理顾客的异议，如“我没钱”、“太贵了”、“我没兴趣”、“我没时间”等等。异议的产生，往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。如果销售人员能够让顾客看到，一旦交易达成，可以带来多大的好处；一旦错过这个交易，会多么可惜！如果能成功地让顾客感受到这一点，那么距离交易完成也不会有多少距离了。技巧1正视痛苦在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么愿意现在买，为什么不愿意现在买，他们动机是什么？影响他们最核心的动机就是：追求快乐，逃避痛苦。而人们逃避痛苦的驱动力，比追求成功的驱动力要大四倍。所以，当我们按之前的技巧找到顾客的问题时，我们就可以让他看到，如果这个问题不解决，会为他带来什么痛苦的结果，引导他去想想，这样...
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