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做生意的人都知道，生意往往是谈出来的。能否形成一笔生意，往往在于交谈的效果。双方各自代表自己的利益，必须找到一个大家都能接受的价位等，所以，就存在一定的技巧。尤其是刚刚认识的生意伙伴，互相缺乏信任的时候。下边是几点建议：

1、给自己留些余地 谈判开始的时候，要给自己留出足够的余地。这样才有妥协的余地。不过应该很讲究，不要给对方形成不诚实的初步印象。生意场上不尽是金钱的较量，还有人格的较量。比如，你可以出示批发价，但是在妥协的时候，可以亮出特殊地区优惠价。这样，即不说谎话，又保留了妥协的余地。

2、让步的时机要瞅准 不要急着用让步来促成生意，要时刻判断对方真实的态度。如果对方确实怀有诚意，的确无法接受自己的条件，这个时候才是让步的时候。如果摸不清对方的底细，可以慢慢让步，并且带点勉强的样子。您应该清醒，您经营的利润就是在这里形成的。众沙成塔，纵使是小小的让步，也值得你争取。小小的让步对您来说可能就因此丧失了不少的时间和金钱。

3、身后还有决策者 对大宗的生意，要尽量保持身后还有决策者的谈判优势。告诉对方：“如果由我做主的话……”表示你无权做最后决定，或是你的权力有限，便能让你有时间思考以及充分了解对方的底牌。

4、运用竟争的态势 即使卖主认为他所提供的是独门生意，你不妨告诉对方，你可以在买新品和二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买、不买，要、不要之间做选择，以创造出一种竞争的状态。

5、不妙的时候喊“暂停” 如果谈判即将陷入僵局时，不妨喊“暂停”，告诉对方你要跟合伙人、老板或专家磋商。如此的“暂停”可以让对方有机会怀疑和重新考虑，而且让你有机会以重获肯定的谈判地位。或者以一点小小的让步，重回谈判桌。

6、当心快速成交 谈判进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及细加思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方则毫无准备，否则，最好让自己有充分的思考时间。谈判往往是耐心和耐性的较量，不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持和忍耐的后边，往往是对方最终接纳了你的意见。

7、丑话说在前边

8、争取双方都胜利 说白了，大家都挣钱的生意，才是久远的生意。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，双方都是胜利者。否则是没有生意可做的。 谈生意虽然有技巧，但生意的兴旺还必须建立在真诚信任的基础之上。...

怎样和客户谈生意呢？要注意哪些事项呢

谈判就是双方让步妥协的过程，下面是几种让步策略。 第一种让步策略：最后让出全部，坚定的让步策略 优点（对方开始可能同意从而获得较大利益，对方最后珍惜这种让步，形成强硬但出手大方的印象） 缺点（可能失去伙伴，风险大） 适用情况（对洽谈投资少，依赖性差，占有谈判优势） 第二种让步策略：一开始就让出全部利益，以诚制胜 优点（容易打动对方促成和局，给对方信任感，强大诱惑力，提高洽谈效率降低成本） 缺点（使买主期望值增高继续还价，可能失掉本类能争到的利益，面对强硬而贪婪的对手可能僵局） 适用情况（自己处于洽谈劣势） 第三种让步策略：让步的数量和速度都是均等的、稳定的 优点（不易让买主轻易占了便宜，容易在利益均沾时和局，遇到急躁或时间紧的对手会占据上风） 缺点（易使人疲劳厌倦，谈判效率低成本高，会让对方耐心等待更大利益） 适用情况（对于商务性质谈判，讨价还价激烈，分利必争） 第四种让步策略：恰当的起点，再减量制造尾声假象，之后连续大步让利 优点（起步传递可以合作有利可图的信息，洽谈氛围富有活力，在减量时容易促使对方拍板） 缺点（容易鼓励对方得寸进尺，给对方感觉我们不够诚实，尾声假象被识破后影响力初期美好印象） 适用情况（竞争性较强的洽谈，由洽谈高手进行，友好关系的洽谈不适宜） 第五种让步策略：以高姿态高礼让出现，迈进两大步，再微利制造尾声假象，最后适中的让步 优点（起步高使买主满意，成功率高，尾声假象时易成交，最后使对方很满意） 缺点（开始大让步容易加强对手进攻，两步大利于微利鲜明对比，对方怀疑我方诚意） 适用情况（以合作为主的洽谈，互利互惠的基础上） 第六种让步策略：以较大的让利为起点，依次下降直到让完，被普遍采用 优点（给人顺乎自然感，易接受，有利于中途利益均沾时成交，不会产生让利失误） 缺点（买主终局情绪不高，且缺乏新鲜感，乏味） 适用情况（用于商务洽谈的提议方，率先让出利益） 第七种让步策略：初期让出大部利益，二期微利，三期不动，末期让出最后一小步 优点（开始有可能换取对方回报，三期打消对方期待，最后小利显示诚意促使和局，以和为贵比较艺术） 缺点（遇到贪婪对手，开始会刺激对手的存进尺，三期不让步容易僵局或败局） 适用情况（洽谈竞争中不利境地，又急于成功的谈判） 第八种让步策略：起始两步让出完全可让利益，三期赔利相让，末期从另一个角度讨价还价收回赔利 优点（会使陷入僵局的谈判起死回生，三期诱惑力大，对方一旦上路，末期收回利益容易和局） 缺点（开始大让步强化对手议价能力，三期利益末期不能讨回会损害自己利益，末期讨回时处理不当谈判易破裂） 适用情况（陷于僵局或危难性洽谈，己方处境危险却不愿放弃之前付出的洽谈代价） 阻止对方进攻的策略：利用限制性因素（权利限制因素，资料限制性因素，其他方面的限制因素如自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等），以攻对攻 如果做到以下几点，就可以驾驭谈判过程 准备阶段的驾驭（始终抓住谈判对手，以保证信息畅通），请对方将其具体要求写成正式的文字，有单位领导审阅及公章） 首场开场的驾驭（说明本方在场人员，回顾双方往来背景以反映双方立场，引导对方共同确定洽谈目标，尊重洽谈对手，努力制造友好、合作的气氛） 续场开场的驾驭（设问式，列账单式） 谈判过程的驾驭（明确达到目标需要解决多少问题，抓住分歧的实质是关键，不断小结谈判结果并提出任务，掌握谈判节奏——初期快，中期稳健，后期快慢结合） 收尾阶段的驾驭（根据时间、内容和气氛来定，破裂时应言辞友好、态度诚恳，成交时应及时握手并对达成一致的问题一一清理）

与供应商谈判需要准备哪些内容

用二十个字来概括谈判技巧：步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手！

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

(4)谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的陷阱，引诱客户就范。

◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重别人是一种美德，更何况客户是上帝，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演出气桶的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

但是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个不字。这叫过火、过犹不及！

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中，还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点：

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、则性的问题不能模糊，要认真讲解。

怎样说明双方谈生意

1、给自己留些余地谈判开始的时候，要给自己留出足够的余地。这样才有妥协的余地。不过应该很讲究，不要给对方形成不诚实的初步印象。生意场上不尽是金钱的较量，还有人格的较量。比如，你可以出示批发价，但是在妥协的时候，可以亮出特殊地区优惠价。这，即不说谎话，又保留了妥协的余地。

2、让步的时机要瞅准不要急着用让步来促成生意，要时刻判断对方真实的态度。如果对方确实怀有诚意，的确无法接受自己的条件，这个时候才是让步的时候。如果摸不清对方的底细，可以慢慢让步，并且带点勉强的样子。您应该清醒，您经营的利润就是在这里形成的。众沙成塔，纵使是小小的让步，也值得你争取。小小的让步对您来说可能就因此丧失了不少的时间和金钱。

3、身后还有决策者对大宗的生意，要尽量保持身后还有决策者的谈判优势。告诉对方：“如果由我做主的话……”表示你无权做最后决定，或是你的权力有限，便能让你有时间思考以及充分了解对方的底牌。

4、运用竟争的态势即使卖主认为他所提供的是独门生意，你不妨告诉对方，你可以在买新品和二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买、不买，要、不要之间做选择，以创造出一种竞争的状态。

5、不妙的时候喊“暂停”如果谈判即将陷入僵局时，不妨喊“暂停”，告诉对方你要跟合伙人、老板或专家磋商。如此的“暂停”可以让对方有机会怀疑和重新考虑，而且让你有机会以重获肯定的谈判地位。或者以一点小小的让步，重回谈判桌

6、当心快速成交谈判进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及细加思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方则毫无准备，否则，最好让自己有充分的思考时间。谈判往往是耐心和耐性的较量，不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持和忍耐的后边，往往是对方最终接纳了你的意见。

7、丑话说在前边有时，谈判刚开始就采取兵临城下的大胆做法，看对方怎么反应。这自然要带点冒险性，但可能非常管用，可以迫使对方接受修改的合同，或是重开谈判。这样做有个前提，就是不害怕或者有办法不至于丢掉生意。比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜没有能力负担。”看着没戏的生意，往往才能做成好生意。

8、争取双方都胜利说白了，大家都挣钱的生意，才是久远的生意。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，双方都是胜利者。否则是没有生意可做的。谈生意虽然有技巧，但生意的兴旺还必须建立在真诚信任的基础之上。多交一位朋友并非是坏事，朋友多了，路好走！

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