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（一）商务谈判策略的含义和运用 商务谈判策略具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。商务谈判策略的分类如下：①根据战争模拟可以将商务谈判策略分为攻心战策略、蘑菇战策略、影子战策略、运动战策略和外围战策略；②根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略；③根据谈判策略使用的数量或者类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。

法律 敎育 网 谈判策略的选择应当考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判组织四个方面。谈判策略分为优势商务谈判策略、劣势商务谈判策略和均势商务谈判策略。 在优势商务谈判策略中，当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。 在劣势商务谈判策略中，商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判；其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长避短，尽量减少让步。

在均势商务谈判策略中，势均谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于我方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。

（二）开局阶段策略 为了营造良好的谈判气氛，应当注意以下几个方面：①注意树立良好的第一印象；②营造适当的谈判气氛；③破题，破题期一般控制在全部谈判时间2%~5%为宜；④掌握正确的开局方式。

开局阶段的策略选择包括：一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

（三）中局阶段策略 中局阶段重点是价格磋商。

中局阶段策略包括价格谈判的基本法则、报价策略、让步策略、突破僵局策略。 价格谈判中应当遵循以下基本法则：①估价要略高：一是人们普遍有＂一分价钱一分货＂的心理倾向；二是商业惯例；三是谈判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平；②出价要坚定；③杀价要狠、让步要慢。

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