[企业市场营销活动中有关的各种因素分为哪两大类]一、市场营销环境分析的内容 市场营销总体环境（宏观环境）的研究，包括政治、人口、经济、社会文化、科技与法律等六个方面。 （一）政治环境 政治环境指企业市场营销活动的外部政治...+阅读
一、傲慢与偏见注定没落命运
1、缺乏市场进入战略：与宝洁、麦当劳、可口可乐等以营销见长的世界级企业不同，宝威进入中国市场缺乏系统的战略思考和规划，中国油漆市场规模和前景如何？中国消费者对油漆的购买行为和消费习惯是什么？谁是自己的目标客户群？谁是自己的竞争对手？选择什么时机进入？进入哪些市场？以哪些产品进入？这些对宝威来说都是“未知数”。
战略决定成败，正如孙子兵法所说“多算胜，少算不胜，何况无算乎？”，宝威进入中国市场缺乏清晰、科学的扩张战略，埋下了失败的“种子”。
2、缺乏对中国市场和消费者的深入“洞察”：对于在欧洲占据显要位置的宝威来说，要进入的中国市场与欧洲和西方国家则有着自己独特的区域文化，中国消费者在购买能力、购买行为、消费习惯、价值取向等方面也与欧洲市场和消费者有着非常大的差异。
在不进行系统、科学的市场调查研究的前提下，仅凭对中国市场所知了了的外籍高管对区区一个中国中等城市的偶然一次走访，就做出了中国市场缺乏购买能力、市场规模和潜力小、市场培育需要较长时间等的结论，犯下了典型的“见树不见林”和“经验主义”的错误。这就直接导致宝威丧失进入中国市场的绝好时机，给包括立邦在内的先行进入中国市场的世界级竞争者“先入为主”、抢占消费者心智的难得机遇。
3、品牌传播与消费者沟通策略失误：经营品牌就是经营企业与消费者、产品与消费者的关系，这种关系的建立和巩固需要策略上的精准、沟通上的多渠道、传播上的多角度。宝威缺乏对中国消费者内心世界的深刻洞察，完全站在自身角度考虑，以“全世界领先的技术”傲慢的对待消费者，是完全的技术导向而非消费者需求导向，以冷冰冰的技术而缺乏感情的沟通来传播品牌。
实际上，中国消费者对家庭装饰除了功能上的需要外，更需要从个性、情感和个人表现上得到满足。
4、营销体系管理的失误：中国是地理面积、区域跨度都很大的市场，不同区域市场的分销渠道体系差距也很大，而近年来以超市、大卖场为主的新型零售业态迅速崛起，竞争对手在中国市场的分销策略也在不断的进行创新。宝威在中国区域市场的产品销售和分销体系缺乏科学的规划，不顾品牌基础、竞争现状和营销队伍水平和实力，完全以模仿的方法推出“百城千商万店”的经销商发展计划，结果使当地营销人员迫于压力不惜请专业的调研公司以假数字来蒙骗总部。
二、宝威中国市场品牌快速提升的策略建议
1、放下“贵族”身份挺入中国市场纵深处：在中国这样一个新的国度和市场，宝威需要抛弃过去的经验和偏见，认真倾听中国市场的“脉搏”。除聘请专业的市场研究公司对中国各个区域市场进入深入、科学、透彻的研究外，更需要营销人员深入一线市场，与经销商、消费者进行深度沟通，准确把握中国市场环境和特点，透彻了解中国消费者的消费行为与习惯，全面掌握竞争者的状况和营销策略。
2、科学规划中国市场营销战略：基于对市场、消费者、竞争对手等的深度了解，并挖掘企业自身优势资源，找准区别于竞争对手的核心竞争优势，科学规划宝威中国市场营销战略，包括未来3-5年的战略目标、区域市场战略、战略实施计划和保证措施等。
3、重新规划品牌战略：在中国市场，宝威已远远落在竞争对手的后面，更没有几个消费者知道宝威在欧洲的“贵族”身份，消费者对乳胶漆品牌已经有了自己心目中的排序。
为此，宝威需要对品牌进行再定位，以显著差异化的品牌核心价值、鲜明的品牌个性与竞争品牌形成大的区隔。
4、准确厘定营销策略：在中国市场上，乳胶漆已由当初的纯粹墙面保护材料演变成一种文化，一种时尚，一种个性的张扬。在价格战、性能战、品质战、绿色环保战一波高似一波的竞争中，宝威要针对不同区域市场，在产品结构、定价、分销渠道、广告促销上形成自己独特的、有竞争力的策略。
5、找准需求“按钮”加强品牌传播：中国市场是一个不成熟的市场，品牌知名度仍然是影响消费者的最重要因素之一。在立邦、多乐士等品牌的电视广告、平面广告、报纸广告铺天盖地之时，而宝威却鲜有动作而显得寂寂无声。为此，宝威近阶段的重要任务，是找准消费者的需求“按钮”，以能够引起目标群体强烈共鸣、显著差异的品牌利益诉求，全面加强品牌传播的广度、深度和频度，快速提升品牌知名度。
6、完善营销管理体系、分销体系：针对中国市场环境和特点，建立功能完善、反应迅速、扁平高效的营销管理体系，全面提升营销人员的策略思维、综合素质和业务技能。同时，根据产品特点、品牌个性、目标群体和竞争者分销策略，规划宝威中国市场分销策略，快速构建分销网络和渠道，与各级经销商形成战略伙伴关系，全面抢占终端资源。
以上策略建议缺乏充分的研究和信息支撑，宝威迅速扭转其在中国市场的品牌地位和形象的关键，是自己要有超强的策略思考能力，以及国际化的视角、本土化的市场策略和手段。我们期待着宝威这个欧洲“贵族”，能够快速在中国市场树立自己真正的“贵族”地位和身份！
三个成功销售案例与三个失败销售案例
案例1：一次失败的电话销售
数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）
一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
我说：“你讲。”销售员：“您经常使用电脑吗？”我说：“是的，工作无法离开电脑。”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二）
我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”销售员：“其实，也是，但是……”（点评三）
我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”
销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问：“你做电话销售多长时间了？”
销售员：“不到两个月。”我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？”
销售员：“做了两次。”我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”销售员：“是销售经理。”我问：“培训了两次，一次多长时间？”销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”我部：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”
销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”（点评四）
这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
点评与分析：
类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户。所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。
点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。
点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。
点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。
点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
销售失败三大总结
做销售是最能锻炼人的工作，也是让人成长最快的一个工作，一名销售员从最初的入职到成为一名优秀的销售员，其在成长过程中必然会经历跌宕起伏的变化，总结起来，可分为以下三大阶段。 第一阶段：独上高楼，望尽天涯路 这是初做销售业务人员尤其是身处异地背井离乡的业务人员真实的内心写照。无论是刚毕业的大学生还是刚刚到异地打拼的年轻人，他们在一时之间无法找到适合自己的工作或者是其他原因只能去做销售业务员，当然也有很多人喜欢做销售业务，无论哪种原因，当这些怀揣希望和梦想一心想成就一番事业的年轻人初入销售路时，在少则三个月多则半年甚至一年或两年的时间内，他们感觉到的除了孤独还是孤独，孤立无援：客户资源短缺，经验极度匮乏，朋友少之又少，任务重之又重…… 总之“独上高楼，望尽天涯路”，却似乎路路不通，此时此刻，他们最需要的是理解和关怀，但是在销售行业尤其在中国这个唯结果论的现实面前，理解和关怀有如稀世珍宝，这使得销售业人员流动性非常大，尤其在新业务员队伍，人员流失率高的惊人。
优秀业务员度过此阶段的诀窍：逼迫自己！这种逼迫一方面来自自己强烈的成功欲望，一方面来自残酷的生存现实。我以为自我逼迫或说主动逼迫对自己来讲是必要的，因为如果被情势或环境逼迫，将非常被动，被动应战往往很仓促，并且毫无计划性与兴趣可言，因此对此被动选择放弃者居多。不过，作为团队建设者与管理者，对于此时过多的的人员流失率，不必太在意，因为该阶段本身就是一个淘汰期，这一时期持续时间并不长，一般1——3个月。 第二阶段：山重水复疑无路，柳暗花明又一村 艰难的捱过第一阶段的业务员，在这一阶段开始有所收获：客户陆续建立了关系，并且也有很多开始签单订货，但是真正熬到此时的业务员实在不多。我记不得从哪一篇文章中读过这样一句话：成功就在拐弯处。
而中国有句古语：天无绝人之路。其实如果很多人在最难过的时候选择坚持的话，哪怕再坚持一两个月，或许情况会截然不同。 几个月的拜访沟通跟进，尤其是大客户，初次签单更加不容易，客户们往往总是不断的给你以希望，但往往又总是不断的用流产的结果残酷的打击你的信心，有很多时候甚至于无法找到原因，这更加让人苦恼：有原因或存在工作失误，都可以弥补或改进，找不到原因则让人无从下手。 此时“柳暗花明又一村”的结果即将出现，因此贵在坚持，当然有经验的团队管理者一定要明察秋毫：业绩的确重要，但是人才更重要！一定要很好的把握业务员的心里阶段，做到适时理解和安慰。这个阶段团队管理者一定要及时沟通，这是因为凡是能坚持到此阶段的人，离优秀业务员其实已经不远，此时要给他们以信心和坚定的鼓励，尤其是以往成功的例子和经验对他们尤为重要。
“坚持再坚持”是此阶段制胜唯一的法宝。团队管理者对此阶段流失的每个人都要尽职尽责，应该说此阶段流失与否与管理者有很大关系。 第三阶段：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴 如果说第二阶段坚持非常重要的话，在此阶段需要的就不仅仅是坚持，更进一步的是不屈不挠的韧劲。此阶段毫无疑问的已经积累了一定的客户群，虽然此时产出不是很丰厚，但是生存甚至于小有剩余则很轻松，不过，此时核心客户群尚未锁定，同时客户的忠实度有待加强，“锲而不舍”的追求客户，不厌其烦的与客户沟通交流，不知疲倦的拜访，总之真正的攻坚战才开始。 这不仅仅是营销技巧的实践战，更是一种心理战，有很多时候只要业务员们在坚持哪怕一瞬间，胜利的天平就倾向你这边，所以这还是一种心理和毅力的考验，甚至有时也是一种内心的折磨。
“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，有效的克服这种折磨的最好方式就是：积极进取的心态，永不满足的斗志！坚韧不拔的精神！到达这一阶段的营销人已经可以称得上人才了，但是这些人才最需要的恰恰是丰富的经验和知识的补充，因此团队管理者此时一定要注意及时的培训，有针对性的沟通和学习，以便让这些准人才快速成长。这个阶段人员流失率不高，但这同样取决于团队管理者的把控能力。 优秀销售人员真正的收获期往往不期而至，在他们苦苦追求实现目标的时候，他们却似乎总是在即将达成之时功亏一篑，每每面对这种打击，他们总会出现心理的波动与隐痛，而最终他们总会坚强的站起，重新加入战斗。错过，不断的错过，失败，不断的失败，很少有一帆风顺的时候，以至于有很多优秀的业务员几乎不堪忍受这种内心的煎熬，小有所获到大功告成，这之间的距离其实并不远，可是此时给人的苦痛感却比以往都要剧烈，应该说这个阶段有很多优秀的业务员业绩非常突出，可是给很多人的感觉：他只不过是一个业务员！ 事实上，精神层次的提高和改变总是滞后于业绩水平的提高，而要想实现大功告成的结果，精神和意识层面必须实现一个飞跃，这种飞跃一方面靠时间和阅历知识的积累，更多的则是靠自己对自己的不断总结，只有经常总结自己，才能缩短这一时间。
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