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如何进行商务谈判

01月04日 编辑 39baobao.com

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知己知彼 领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次:第一目标即基本目标,这是谈判必须达到的利益标准,它的实现决定着谈判的价值;第二目标即一般目标,这是要争取达到的利益目标,通常是不到万不得已时不予放弃;第三目标即理想目标,这是不影响整体利益的目标,在必要时可以酌情放弃。

显然,第一目标是达成谈判协议的最起码要求,也是三个目标中最基本的一个,它的选定一定要拿准。 领导者应设法了解对手的各种情况,摸清谈判对方的底细,包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。 商务谈判计划书的要素 I “会听” 要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。

II 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。 进口商常常会问:“can not you do better than that?” 对此不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。

进口商:“your competitor is offering better terms.” III 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。 如:“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。

(2)获取信息。 (3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。 (4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。 IV 避免跨国文化交流产生的歧义 商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、明确的英语。

***易引起对方反感,如这些带有不信任色彩,从而不愿积极与我们合作。 “to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”。 为了避免误会,可用释义法确保沟通顺利进行。 如,“we would accept price if you could modify your specifications.” 我们可以说:“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

V 做好谈判前的准备 谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的; 还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。 同时也要分析我们的情况。 假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题: ——要谈的主要问题是什么? ——有哪些敏感的问题不要去碰? ——应该先谈什么? ——我们了解对方哪些问题? ——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化? ——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? ——我们能否改进我们的工作? ——对方可能会反对哪些问题? ——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作? ——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的? 列出一份问题单,要问的问题都要事先想好。

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