[人力资源的工作分析怎么写]一、对两个大的方面进行考察和审核：1）人事薪资的造发，相关的制度，合同和福利的管理；2）培训和招聘：有无培训，培训有无年度计划，月分解计划，实施情况如何，有无见证性材料（比如签到表格，培训...+阅读

一、方法：

（一）将客户按业绩大小顺序排列，从第一名排到最后一名。

（二）将全部客户的进货金额予以累计。

（三）其累计的总金额在55%以内的客户称为A级客户。 其累计总金额在55%——85%的客户称为B级客户。 其累计总金额在85%—100%的客户称为C级客户。

（四）在理论上，最标准的型态是：“A级客户：B级客户：C级客户”的金额比=“A级客户：B级客户：C级客户”的家数比 亦即同为55%:30%:15%=55%:30%:15% 在此种标准型态下，也就是：每一家客户的进货金额都相同。

因此，效率最高，风险最小。 当然，这是不可能的事，但应尽量与之接近。详阅（附表一）

二、用途：

（一）经过“客户ABC分析”，就能知道本公司当前“销售通路”绩效的好坏。

（二）“客户ABC分析”可作为规划巡迥路线的依据之一。例如： 1.A级客户每月拜访3次；B级客户每月拜访2次；C级客户每月拜访1次。 2.生产工业品的厂家可以拜访A级客户为中心，顺道拜访附近的B、C级客户。

3.A级客户尽量排在月初第一周优先拜访。 4.C级客户可运用电话以减少拜访次数。

三、注意事项：

（一）一般公司易患的毛病是：A级客户家数比偏低，C级客户的家数比偏高。 例如（附表二）的台北分公司的家数比A:B:C=8%:28%:64%。则： 1.显示55%的业绩是由8%的家数做的。可见过分依赖超大型客户，因此，倒帐的风险大，市价混乱。 2.显示15%的业绩是由64%的家数做的，则经营不经济。

（二）B级客户之中，财力稳、富冲劲、有潜力的客户，应好好栽培，使之成为A级客户。

（三）C级客户可分为两类： 1.真正属于小型客户。针对此类客户可减少拜访次数，或改以电话联络是否需要订货。 2.其实是大型客户，财力没问题，但很少向本公司进货，多向竞争厂牌进货。针对此类客户应更加努力，增加拜访次数，使之多向本公司进货。

（四）根据作者担任行销顾问辅导50多种行业的经验，原则上可每月作一次ABC分析。但某些行业的进货周期是两个月（亦即：该行业的客户大多是每两个月进一次货），则可每两个月作一次ABC分析。若客户属于与建筑相关的行业或接单生产的行业，可每月作一次ABC分析，然后每半年再作一次ABC分析，相互对照。

（五）每一次客户ABC分析的“名次”会变化。

要注意看名次的变化，上升太快者（例如由原来C级客户突然升为A级客户的前几名），须注意是否有恶性倒闭的可能。下降太快者（例如从A级客户突然降为C级客户或不再进货），须注意是否被竞争厂牌侵入，或对本公司有重大不满。

（六）作者曾多次发现这种案例： 家数多，但每家客户的进货金额太少，形成表面上家数比的结构不错，但经营效率不经济，如（附表二）的嘉义分公司。

所以，也要算出A级客户、B级客户、C级客户的“平均每家客户进货金额”，不可三者都低得离谱。 “平均每家客户进货金额”应： 1.A级客户的“平均每家客户进货金额”不可太高。当然也不可低得离谱。 2.B级客户和C级客户的“平均每家客户进货金额”不可太低。

四、更多的分析好处 根据作者多年来辅导各行业的经验，“客户ABC分析”，衍生的分析项目有下列几点：

（一）有进货的家数。

（二）末进货的客户名单。

（三）本公司每一种产品的销售百分比。

（四）新客户名单。

（五）销售通路配置检讨。例如： 1.某地区尚无客户或家数不足。 2.某地区的业绩太差，应进一步拟订对策。

（六）属于工业品的公司，应严格要求业务员：A级客户业绩不得下降，B、C级客户业绩必须提升。

（七）营业干部必须充分掌握A级客户。

（八）举办客户促销活动时，可根据ABC分析，列出“必须入选”的客户名单。例如A级客户和B级客户必须全部入人选。

（九）分析本次ABC分析的家数比结构有无进步。

（十）分析中间商： 1.A级客户中，中间商占几家。 2.B级客户中，中间商占几家。 3.C级客户中，中间商占几家。 4.中间商的业绩合计占总业绩的百分比。是否过度依赖中间商？

（十一）客户行业种类分析。

（十二）销售通路种类分析。

以下为关联文档：

人力资源管理工作分析的作用是什么工作分析在人力资源管理工作中的地位 工作分析是建立人力资源管理制度的基础，是各项人力资源管理程序所必须依据的文件。 工作分析的目的是为了解决以下六个重要的问题： ①员...

人力资源管理中的能力分析包括哪些内容我认为这个能力分析其实就是工作职能的分析。工作职能的表述简单来说就是：成功担任一个职位应具备的能力。这里的能力应该包括： 1，知识（经常说的学历）。也就是说你掌握的知识能不...

关于电力系统分析的几个概念性问题1牛顿-拉夫逊法早在50年代末就已应用于求解电力系统潮流问题，但作为一种实用的，有竞争力的电力系统潮流计算方法，则是在应用了稀疏矩阵技巧和高斯消去法求修正方程后。牛顿-拉夫...

跪求雀巢咖啡的广告心理分析雀巢咖啡广告分析 一、品牌介绍： 雀巢公司于1938年发明了世界上第一杯速溶咖啡，并取名为雀巢咖啡，受到西方很多人的喜爱。它于20世纪80年代开始在中国销售，获得了年轻，有活力的都...

化学分析工属于什么技术职称类别化学分析工 《分析化学》是研究物质的组成、含量、结构和形态等化学信息的分析方法及理论的一门科学。《分析化学》课程的主要任务是采用各种各样的方法和手段，得到分析数据，...

化学分析工的等级怎么分啊按照中华人民共和国职业分类大典，质量技术监督行业国家职业资格主要包括：计量、检验人员职业19个，职业等级分为：初级（国家五级）、中级（国家四级）、高级（国家三级）、技师（国家二级）、高级...

电子电路分析与设计的模拟电子技术书 名： 电子电路分析与设计--模拟电子技术 作 者：（美国）纽曼 于红云 翻 译：王宏宝、于红云、刘峻岭 开 本： 16开 定 价： 49.00 元 序言1 电子学导论 第1部分 半导体器件及其基本应...

如何做统计分析？分析应该从哪方面入手统计分析主要是利用收集、整理的统计资料，进行分析的一种活动，它的要害是“用数据说话”，所以做出结论前，必须要熟悉手中的资料。 一般统计分析的结构是：报告结果、分析原因、提...

谈如何做好企业的统计分析工作应该看到：许多公司、企业，由于企业领导不善于运用统计方法来对经济运行状况进行细致、科学的分析，造成公司（企业）经济活动的原始记录不全面、不准确，许多重要的经济、质量、成本、...