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一、在对客户逼定时，要确认客户满足三要素：

（1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；

（2）财力：客户拥有足够的经济实力；

（3）决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

二、逼定技巧：

（一）首次来访购房意向强烈的：客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态。

逼定技巧： a.现场气氛烘托技巧 门店经纪人之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围，如：尽量让客户集中，太分散会显得冷清，未接待的经纪人可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 b.强调产品优势 突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题；或让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。

（二）二次回访有意向但非常理性：客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友，这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。 逼定技巧： 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，经纪人往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。

针对这类型的客户有一下两种技巧： a.换位思考，以退为进 例：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” 先认同客户异议，再阐述项目优势，比如： 应对话术：“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，这个小区所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。

” b.利用专业，从身边人入手：

（1）利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……”

（2）借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高。”

（三）多次到访屡不成交：客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。

逼定技巧： a.苦肉计（行之有效，屡试不爽） 对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。 b.舍弃自身利益 当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办，这时，经纪人冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。

（四）来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见 客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西，在接待的过程中房产经纪人一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息），但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。

逼定技巧： a.欲擒故纵 这个技巧需要团队的协作才能达到极好的效果，如：一个经纪人给客户推荐了房源，另一个经纪人上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个经纪人不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。 b.激将法 在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候。

例如：客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，已经耗了很长时间，但就是一直下不了决心。 应对技巧：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑，这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。

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