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3、投标策略的分析

3.1.量本利分析

量本利分析，就是产量、成本和利润的分析，该分析方法主要用于研究价格、单位变动成本和固定成本总额等因素之间的关系。在工程项目投标报价分析中，可以分析工程量价值、报高率、工程的直接成本、|考试|大|固定成本以及企业能获得的全部税前利润之间的相互关系。通过量本利的分析可以使决策者客观地估计不同因素改变时所能产生的影响，从而在投标报价中选取适当的策略，提高报价的竞争力。

3.2.利润和利润分析

通常情况下，利润直接取决于三个因素——成本、报价和工程量，而这三种因素又受到三个条件——经济环境、竞争状况、企业效率的约束。众所周知，经济环境和竞争状况是投标人|考试|大|所不能控制的，经济环境决定整个建筑承包市场有多少“活”可干，竞争状况决定在某种报价时能争取得到多少工作量；而企业效率决定完成争得的工程量应付出的成本量。

工程项目投标人必须根据建筑业行情的前景制定业务计划，根据竞争状况决定报高量而提出报价，并尽可能提高企业效率，使之超过其他竞争者。

3.3.竞争性分析

诚然，投标人面临的投标机会有各种不确定因素，因而不能确切知道当前竞争形势。但是，通过对过去投标情况进行必要的分析，则能够提供很多有用的信息，有助于减少不肯定因素，做出的决策。

3.3.1.竞争性分析需收集的信息和数据

包括各项合同工程的性质和规模、投标人自己估算的各项工程的直接成本、每项合同工程的投标者数目、竞争者的报价分布情况和报告率以及最低报价的分布情况等。

3.3.2.竞争性分析包含的内容

如投标者数目与工程性质、规模和经济环境所造成的竞争形势的关系、投标报价分布情况与中标机会的联系以及最低报价与次低报价之间的差额等。

4、投标技巧的运用

投标技巧是指工程项目投标人在投标报价中采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多利润的投标手段，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以争取中标。

4.1.不平衡报价技巧

不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

尤其要注意，不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程数量认真仔细核对的基础上，特别是对报低单价的项目，执行时工程量增多将造成承包商的重大损失。经验证明，一定要控制合理的幅度，|考试|大|一般在8%～10%之间。

4.2.多方案报价与增加备选方案报价技巧

对一些招标项目工程范围不很明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要充分估计投标风险的基础上，按多方案报价进行。如可以按招标文件报一个价，然后再提出“如果条款做某些变动，报价可以降低多少……”来降低总价，吸引业主。有时招标文件规定，可以提出一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案|考试|大|，提出投标人自己的方案。

增加备选方案时，不要将方案写得过于具体，要善于保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商实施。总之，多方案与增加备选方案报价都要按照招标文件提出的具体要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点，如报价降低，采用新技术、新工艺、新材料，提高工程整体质量等。同时，多方案与增加备选方案报价应充分发挥投标企业整体优势，调动各类人员的积极性，促进报价方案整体水平的提升。

4.3.费用构成与盈利水平调整技巧

根据目前招标惯例，有的招标文件要求投标者对工程量较大的项目填报“单价分析表”。这时，投标人可以将单价分析表中的人工费和机械费报得较高，而材料费报得较低。原因是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中较高的人工和机械费，而材料费常采用当时市场价，故而可获得较高的收益。

4.4.信誉制胜与优势制胜技巧

信誉是一件无形的法宝。

建筑企业信誉良好，价格就可以高些，比如对于一个施工技术复杂、难度大的工程项目，投标人曾经承担过类似的工程并且取得了信誉，报价就可以稍微高些；若为了打入某地|考试|大|区市场，建立投标信誉，也可以降低报价，以占领市场，谋求将来发展。同样，也可以凭借投标人在施工质量、施工速度、价格水平和设计方案等方面的自身优势，吸引业主，以获得中标。

5、结语

随着我国市场经济的不断完善和进入WTO，对与国际接轨和工程管理的国际化惯例管理要求日益强烈。

建筑企业通过投标获取工程建筑任务已经是我国施工企业经营管理的核心任务。而工程项目投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间的较量，主要涉及不同投标人所制定的投标决策、所分析的投标策略和所运用的投标技巧之间的博弈。

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