[新产品推销如何进行]消费者都有这样的心理，宁愿买信得过的熟悉了的老产品，也不愿意去试一试也许更方便更好用的新产品。但是没有销售者会一直卖老产品，老产品也最终会被淘汰。那么如何推销新产品，就...+阅读

附加推销有两个含义：一是：当客户不一定购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣，并留下良好的专业服务印象；二是：客户完成购买后，尝试推荐相关的产品，引导客户消费。

1、 关注客户的实际需要，尝试推荐其它相关产品。

2、 若客户对目标产品不满意，可尝试推荐其他产品。

3、 站在客户的立场为其建议、并引导。

4、 若客户无购买意向，也要送上相关的宣传资料，并感谢客户的关注，并请客户随时再来选购。

5、 切忌过分热情，让客户有硬性推销之感。

6、 切忌有不悦的态度或对客户冷言冷语。 比如，假设销售人员找到人事经理推荐内训业务，当客户表示暂时没有需求时，可尝试推荐会员业务，或者询问其他部门的内训业务，“那您知道其他部门有相应的计划吗？能否帮我引荐一下该部门的负责人？”。这在销售技巧中叫“借力打力”法，即利用现有的客户或业务关系，连锁带出一系列新的业务增长点。

如何培育银行的增长点

面对利率市场化大趋势，商业银行可以从拓展多元化经营、走差异化发展道路、建立有效的产品定价机制、提高利率风险的管理能力等方面着手弥补短板，在优化自身业务过程中赢得生存空间。

当前和今后一个时期，随着利率市场化、人民币汇率机制改革等，金融产品将不断丰富，新的风险也将不断出现。考虑国际银行业经验，从利率市场化之后对不同金融机构的影响看，中小银行相对于大银行，受困于网点数量少、品牌知名度低、议价能力弱等原因，在应对利率市场化方面受到的冲击必将远大于大型银行。如何应对未来更加激烈的市场竞争，中小商业银行应该做好准备。

分析起来，中小商业银行可能面对的挑战包括，一是经营风险陡增。利率市场化之后，中小银行可能通过提高贷款收益率来缓冲存款成本上升所带来的不利影响，这在某种程度上是以提高风险容忍度为代价的。二是产品定价的难度加大。利率市场化后，由于利率的灵活性，中小银行可以根据不同产品的特点等进行自主定价，但金融产品定价不仅涉及经营目标、市场策略，还与信贷风险、供求情况和成本费用紧密相连，这对中小银行来说都是巨大挑战。此外，中小银行风险管理的难度会明显上升。在利率市场化以后，利率波动的频率和幅度将会提高，并使利率的期限结构变得更加复杂，管理利率风险的难度逐步增加。

机遇与挑战并存。面对利率市场化大趋势，中小商业银行在正视困难的前提下，可以从以下几方面着手来弥补短板，在优化自身业务过程中赢得生存空间。

一是拓展多元化经营。在资本约束和利率市场化双重条件下，现代商业银行发展的一个重要趋势是，大力拓展低资本消耗的、非传统的银行业务，提高非利息收入的比重。中小银行急需实现基本赢利模式从存贷利差占绝对优势转向存贷利差和中间业务并重的轨道上来，通过培育新的利润增长点，从资本消耗型业务向资本节约型业务的转变，进一步优化业务结构，提升中间业务、零售业务、新兴业务和金融市场业务收入占比，减少对传统业务的依赖，从而减弱利率风险的困扰。

二是走差异化发展道路。当前，我国各商业银行在业务结构、商业模式、营运管理模式等方面都呈现出趋同性，而相较大型银行，中小商业银行在业务创新能力和资产规模上都不具有竞争力。但是，中小商业银行的业务审批速度更快，地缘和区域优势明显，相对而言对地方市场比较熟悉，在合规经营的前提下应充分借助于地方政府的大力支持，发展地方项目。

三是建立有效的产品定价机制。产品定价包括资产定价、负债定价和内部报价，建立产品定价机制应以效益为依据。在利率市场化过程中，一方面价格因素变得越来越重要，要根据经营状况和成本情况，考虑地方和区域经济发展不均衡，实行差别定价原则，这样既能提升竞争力，又能实现效益的最大化；另一方面，中小银行在对传统业务产品调整定价时，要全面考察一个客户是否能为银行带来综合收益，这涉及银行的派生业务、客户的信用风险大小、贷款期限的长短以及银行筹集资金成本和运营成本分摊等多重因素。

四是提高利率风险的管理能力。利率市场化带来了诸多的风险因素，最明显而深远的影响就是利率风险。中小银行应重视利率市场化过程中的利率风险管理工作，加强利率风险管理体制的建设，不断发展和完善利率风险管理流程。首先是构建风险内控机制。在当前利率市场化进程中，中小银行应积极主动地参照巴塞尔委员会制定的银行稳健利率管理的核心原则，积极推进自身的利率风险内控制度的建设。其次是通过资产负债管理创新，引进缺口管理，规避利率波动风险。利率市场化后，商业银行存贷款利率对市场利率变动的敏感性大为增强，要求商业银行对负债成本、资产盈利、重新定价的机会和对市场利率变动的预测进行经常性的综合分析。最后应积极开发金融衍生产品，转移利率风险。利率市场化之后，中小银行可借鉴和加大金融创新的研究，运用规避利率风险的金融衍生工具，进行利率风险的分解和组合，从而从利率的变动中获取最大的收益。

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