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2、美国人的谈判风格 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽谈中充满自信，语言明确肯定，计算也科学精确。因此，美国人倾向于使用原则性谈判战略；讲究办事效率，干脆利落，不绕弯子，不拖泥带水，当意见不一致时直接提出反对意见，他们总是开门见山，采用积极的态度，注重利益，不在小问题上浪费时间，经常运用各种策略；注意企业的形象信誉，公共关系并常在气势上咄咄逼人，作为买方则要求卖方在提供产品的时候同时满足其相关条件，而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议；美国人的法律意识根深蒂固，一切事务都可以诉诸法律。
他们认为，交易最重要的是经济利益。看重合同，十分认真地讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款，一旦双方执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理；美国人有着很强的时间观念，在节假日和下班时间是不谈公事的。在美国人心中，时间就是金钱，如果在谈判中一些形式化的礼仪占用了很多的时间，会使得他们丧失耐心。
3、美日商务谈判案例 正因为美日文化的巨大差距，美日两国的谈判风格截然不同。相比而言，美国的谈判方式就像是武术中的棍法，主动进攻，攻势犀利、目标明确，态度也比较强硬。而日本的谈判方则类似于太极，以退为进，柔中带刚，隐藏自己的目标，看似软弱，却能化解对方的攻势，逐渐把自己从一开始的被动地位逐渐转化为最后的主动地位，并在最后迫使对方接受有利于自己的条件。
两国之间的谈判，经常因为两国风俗习惯、社交礼仪的不同而无疾而终。 例如，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。
为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。
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