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个人素质 影响客户 营销人员的“内功”修炼非常重要，个人在外面就代表公司的形象，所以在与客户沟通时，具备扎实的专业知识，对公司产品、销售政策、服务、施工技术等全方位的深刻了解，善于发掘公司的优势是营销人员的基本功。否则就会影响到客户对你的信任，进而怀疑公司的信誉。 同时，应充分掌握与客户沟通的技巧。同一句话在不同的时期、不同的情境下效果可能有天壤之别。
可以说，对常常从事销售工作的人来说，沟通技巧的娴熟运用即体现了营销人员的个人魅力，同样也等于找到了打开客户心扉的钥匙，只有这样才能获得客户的初步信任，为下一步工作的顺利开展打开通路。 以身示范说服客户 有人说过“深刻的变革源于观念的进步，而观念的转变需要时间和耐心。”在山东和浙江的客户洽谈过程中，我对此深有体会。
客户一般来说开始对厂家人员并不信任，即使你有很多好的想法、好的方案，但他们常常自然地站在公司的对立面，根本不支持。 如果单靠口头上说服根本无济于事客户关注的只是他的利益。为了让客户相信做这个品牌的好处，我在山东和浙江时对各个合作客户做了很多专业性和行业性解说沟通，包括家具漆产品配方结构及在同质化情况下的家具厂开发方向与思路，经过一番对德州李总及嘉兴徐总的详细沟通，最后，他们终于开口了：拿出合作及销售方案春节后合作。
这给了我们很大的鼓舞。我们按照预先的计划，开始全面投入这场“战争”中。 诚恳敬业感动客户 对待客户，诚恳、敬业非常关键。诚恳，实实在在地做事，才能获得客户的信任，才能使客户理解公司的发展思路及将会给客户带来的利益前景。敬业，是诚恳的一个重要内容。 从这些品质中，客户才容易接纳你为他提出的一些改善经营的建议，尤其是要求他自己投入的时候更是如此。
我们要求驻外营销人员常常在客户的公司里担任着重要的职务。比如，在xx我便是xx经销商公司的常务总经理，直接参与到经销商的市场运营的全过程。而经销商愿意让我们直接参与其中，也是因为我们代表着公司，以那份诚恳、敬业精神感动了客户，客户相信我们，我们更应该珍惜这种机会，在实现客户的利益的同时，进一步实现公司的利益。
换位思考 理解客户 这里所说的“理解客户”并不等于迁就客户。在与客户沟通的过程中，为了取得理想的沟通效果，就必须换位思考，经常从客户的角度、从旁观者的角度去解读他拒绝的理由，解读从他的出发点、立场所产生的这种与你的建议相悖的观点的合理性，并从此处入手，兼顾客户的利益考虑，找出更有效的解决办法。 为了让客户转变思路，初期我有时与客户谈到深夜三、四点钟。
在临沂，有一次与客户谈到晚上3点还是没有谈妥，心里非常的“绝望”，有时候真想就此放弃，但责任让我坚持了下去。第二次，又经过一个晚上的深谈，这次大家非常投机，客户听取了我的意见，接受了我们公司家具漆的思路和操作计划。 其实客户虽然非常坚持自己现在做的不错，但还想发展壮大自己，所以他还是把机会给了我们和他自己，所以与他们沟通时，技巧非常重要。
换位思考，解到证结，并妥善说服，往往会取到意想不到的效果。 。
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