[如何写第一封客户开发信]开发信要点： 说明三点即可：你来自哪里，做什么的，有什么优势 1..简短； 2.正文中最好不要带网址，否则很容易被外国服务器拦截； 3.少用主动语态，多用被动语态 模板： Hi Kelvin, Glad to...+阅读

通过对《大客户开发》课程的学习，让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解，现总结如下：

一、准备工作准备环节中，我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解，尤其是产品的优势，要对客人的公司有个全面的了解，进行角色分析，分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等；还要注意自己的专业形象。

二、建立信任这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分，也就是建立亲和力的过程，如果这个环节进行不好，取得不了客人的信任，之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率，也就是说客人说话和行动速度快，我们也要速度快；去赞美客人，夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等；去寻找与客人的共同点，同样的爱好等，想尽一切办法得到客人的认可。

三、发现需求在这个环节我们少说话，多提问，要让客人多说话，说出来客人的需要是什么？我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前，设计好自己的销售话术，有目的的进行提问，得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中，多给客人一些建议，想办法将自己产品的优势介绍进去，影响着客人的最终选择，对以后的成交打下基础。

四、产品介绍这个环节进行自己产品的价值介绍，在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐，这个环节就容易的多了，只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚，正好符合客人的要求，与竞争对象相比，我们的产品和价格更占优势。

五、赢取订单更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。

1、谁是你的上帝——找准你的大客户、

2、攻——寻找大客户的突破点、

3、守——如何牢牢守住你的客户、

4、防——怎样打好你最后的攻坚战、

5、修身——完美做人做事...

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