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求商务谈判中说服技巧的案例及分析

12月24日 编辑 39baobao.com

[巧妙说服他人的策略]一、抓住关键对于那些善于操纵说服技巧的人不是与对方不停地周旋,而是抓住关键,一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致,可以成大事。可看一例:汉代着名丞相萧何有一次向汉高祖...+阅读

商务谈判的说服技巧 说服即设法使他人改变初衷,心悦诚服地接受你的意见,这是一项非常重要的技巧,在谈判活动中起的作用很大,同时它也是一项较难掌握的技巧,其技巧性很强。 说服技巧的基本原则是: 1. 在说服谈判对手时,谈判人员应注意不要只谈自己的理由,要给对方留有发表意见的时机; 2.在研究对方的心理及需求特点时,要强调双方立场、期望一致的方面; 3.要态度诚恳,平等相待,消除对方的戒心和成见; 4.不要操之过急,急于求成; 5.要先谈好的信息和有利的情况,再谈坏的消息和不利的情况,对于有利的信息要多次重复; 6.说话用语要朴实亲切,富有感染力,不要过多地讲大道理; 7. 强调互相合作,互惠互利的可能性、现实性,激发对方在自身利益认同的基础上,接受你的意见和建议。 谈判是借助于谈判者双方之间的信息交流来完成的。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判者之间的听、问、答、叙及说服等方法来完成。下面就谈判中说服的技巧与大家共享。 谈判中能否说服对方接受自己的观点,是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服,就是综合运用听、问、叙等各种技巧,改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前,谈判的双方都有设法说服对方的意图,然而谁能说服谁,或者彼此都没有被说服,或者相互说服,达成一种折衷意见,这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程,才能一较高低,得出结果。因此,说服是谈判过程中最艰苦、最复杂,同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中,说服工作常常贯穿于始终。那么在谈判过程中,谈判者应当如何说服对方,顺利达成协议呢?下面我们从两个方面不论述这一问题。 (一) 创造说服对方的条件 1、要说服对方改变初衷,应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前,他会先衡量说服者与他熟悉的程度与亲善的程度,实际上就是对你的信任度。对方在情绪上如果与你是对立的,则不可能接受你的劝说。 2、在进行说服时,还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由,使对方重视与你交谈的机会。 3、把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时,在对方喜欢或敬重的人在场时,在对方的思维方式极端定势时,暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪,避免让对方失面子。用事实先适当地教训他一番,然后才可进行说服。 (二) 说服的一般技巧 1、努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方,应努力寻求并强调与对方立场一致的地方,这样可以赢得对方的信任,消除对方的对抗情绪,用双方立场的一致性为跳板,因势利导地解开对方思想的纽结,说服才能奏效。 2、强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性,淡化相互间的矛盾性,这样对方就较容易接受你的观点。 3、要诚挚地向对方说明,如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处,己方将会得到什么样的益处,也要讲明接受你的意见后,对方的损失是什么,己方的损失是什么,己方的损失有哪些。这样做的好处有两个:一方面使人感觉到你的客观、符合情理;另一方面当对方接受你的意见后,如果出现了恶劣的情况,你也可以进行适当的解释。 4、说服要耐心。说服必须耐心细致,不厌其烦地动之以情,晓之以理,把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折,一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通,但对方基于面子或其它原因,一时还下不了台。这时谈判者不能心急,要给对方一定的时间,直到瓜熟蒂落。 5、说服要由浅入深,从易到难。谈判中的说服,是一种思想工作,因此也应遵照循序渐进的方针。开始时,要避开重要的问题,行进行那些容易说服的问题,打开缺口,逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开,等待适当的时机再行说服。 6、不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服,也不是骗服,成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见,会给谈判埋下危机。 以上说服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上,说服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过:“这是一句古老而颠扑不破的处世真理:‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。那样,就像有一滴蜂蜜吸引住他的心,也就是一条平坦大道,通往他的理性

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