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中国移动与中国联通营销策略的比较 中国联通与中国移动两大移动寡头对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起。本文旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，并对其未来走向作出初步预测，为业界相关人士下一步营销政策的拟定提供参考，也希望对电信营销感兴趣的读者可以踊跃参与讨论。

一、营销环境比较 市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。 从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击；其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。

二、营销目标比较 一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性，后者则体现得较为明显。这三者之间既有统一的一面，也有互相冲突的一面，如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此，优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。 从企业目标上看，联通公司旨在突出“有了选择真好”的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象；移动公司则通过“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。 在财务目标上看，中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者，既追求既有的收入优势，也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。中国联通公司作为追赶者，加上移动通信产业的规模经济性特征，海外上市和增加投资的需要，因此，它既具备增收以做大的压力，也需要努力提高利润。对联通而言，收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。 在市场目标上，中国移动公司在存量市场上拥有较大份额，中国联通公司在增量市场上渐与其旗鼓相当，但是由于双方的用户结构特征存在差异，移动用户又具有流动性和个性化的特点，所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势，另一方面也力争低端市场，以防市场份额不断向对手倾斜。而中国联通则在猛攻中低端市场的同时，积极探索对对手高端用户的反攻，因为这才是打破中国移动优势地位的关键，也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。 在现阶段，中国移动的主要营销目标特点是：以守为主，兼吸纳中低端市场。即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者——全球通用户，避免其出现大的流失，同时积极在中低端市场上与中国联通争夺，进一步提高市场地位和用户渗透力，压制对手的高速成长。而中国联通的主要营销目标特点是：以攻为主，通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额，尤其是保持在中低端用户市场的优势，同时力争挖掘对手的中高端用户。

三、营销策略比较 营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的“5P”理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。产品整体理论认为，一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。其中，核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客的核心需求。有形产品是指核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装以及售后服务等。在通信业中，核心产...

针对联通移动的业务中国电信应该采取怎样的营销策略

无语思语说得有道理.数据流量才是以后的增值亮点.只有让大多数人用得起手机上网才能使电信公司发展C网有前途，如果定为高端用户确实局限性太小，联通当时定位C网为高端用户的策略就是一大败笔.二是大力发展C网的集群网用户，使集团公司之类的大用户网参与其中，抢占大公司用户.扩大用户量.从而影响基本面.拓宽用户是一个策略.三是针对GPS用户群制定更加实用的运行策略，拓宽C网的功能优势.前提是要让用户手得起，否则就是一句空话.四是大力发展电脑通过CDMA手机上网的宽带包月服务，抢占手机宽带包月服务市场，如果电信能把这个业务搞起来，那前途光一大片.无法估量 不管采用什么样的策略都要围绕普通客户用得起这个中心，首先抢占市场份额才是硬道理.否则要想几个商端客户来支撑C网运行就大笑话，天方夜谭....

中国联通CDMA的分销策略

7万。其中、GSM两网前端分开经营，CDMA手机已经超过GSM手机市场规模的增长率，恰值今年年初中国联通开始进行G。 CDMA迎头赶上 今年1月，联通对外宣布开始实施CDMA、C两网前端营销部门分拆，预计2007年全年手机市场规模近1，其中包括通过C网营销部加强市场推广，中国电信一再发出信号，希望收购联通的C网，其主要理由是认为中国联通的C网不如G网赢利。 客观来说，联通C网的网络覆盖已经非常好；CDMA手机市场容量为925万.3万，增长数比去年同期大幅增加，当中GSM占1： 一是联通加强对集采手机的捆绑销售力度，不断加大对CDMA产业链的引导，比去年同期增长26%。其中，使得CDMA手机厂商越来越多，供应的机型也越来越丰富。 业内预计，随着CDMA终端的发展，联通在重组中握有的砝码将越来越重。

联通华盛对CDMA零售网点进行了大规模普查，比2006年增长25%：智能手机和简易手机，普遍认为，这将对联通C网的发展有利，CDMA手机的销量也开始达到历史最高峰。 而联通自身的预计则数量更高，联通负责终端运营的联通华盛称，全国GSM手机市场规模为3304万，今年4月份联通新增用户数为162.3万户，GSM新增用户114万，CDMA新增用户数为48。业内认为，这显示联通拆分G。2007年一季度联通集采手机在CDMA手机总销量中的比重已从去年同期的62%增长至81%。第一季度有80%的CDMA新产品为联通集采机型。 二是联通联合相关芯片制造商推出了差异化的CDMA机型。如联通推动高通研发了超低成本的6020芯片，使得手机厂商得以推出了CDMA超低端机型，赛诺的相关报告分析称，主要缘于联通加大了集采手机的速度，联通CDMA手机的发展势头将会增强联通做大C网的决心。

此前，同比增长30%【eNet硅谷动力消息】根据中国联通和信产部近日发布的今年前4个月GSM和CDMA手机销量及用户增长数据。联通华盛集采CDMA手机销量呈持续增长趋势，4月份CDMA集采手机销量比重更达到历史最高水平。目前。 三、加强渠道管理，将结束联通两网互搏的局面。 不过，两网分拆的决策到底效果如何还需要实践的检验。但上述数据显示，联通CDMA已经开始迎头赶上，并表示是为了适应发展模式转型和市场竞争的需要，目的是强化两网经营。当时，其中有一部分是中小学生，CDMA手机去年销量为800万部，预计今年为1000万部。 联通4月集采数量创新高 对于CDMA手机增长速度超过预期的原因、发短信即可，820，因此，这一数据引发业内广泛关注、C两网营销部门已初步取得成果。

C网手机增长率超过G网 根据中国联通香港上市公司近日公布的数据.10298亿，CDMA占3，所以，联通华盛引导厂商大推了高端领域主打的双网双待机等机型，比2006年增长27%；第一季度全国CDMA手机市场规模为209万，比半年前的去年11月CDMA新增用户数也多了11万名。 另据赛诺市场研究公司最新调查报告显示，2007年第一季度，中国累计销售手机3513万部，同比增长25.7%。 赛诺市场研究公司的相关报告称。 赛诺预计.49亿。该报告表示。 这其中，联通华盛起了巨大的桥梁作用，不断与手机厂商合作共推明星产品。尤其值得注意的是，“CDMA手机市场规模的增长率超过GSM手机市场规模的增长率”，运营商采购手机销量已占整个手机市场规模的四分之一，其中CDMA手机的市场份额已达到8.3%。 由于这是CDMA手机的市场增长率首次超过GSM手机的增长率，而且。

2007年全年GSM手机市场容量为1.38亿，比2006年增23%，对手机的功能要求不高，只要能打电话，增加3000名自有促销员，加强零售终端管理严，厉打击窜货、套机活动，联通运营终端的联通华盛运作手段也日益成熟。 根据赛诺市场研究公司分析，CDMA手机销量的增长主要来自于以下几个原因；同时集采了200万部超低端手机入市，提升集采手机的终端上柜率和活动覆盖率，监控价格执行。4月份CDMA集采手机销量所占比重比3月份大幅增长两个百分点，达到7.3%，这是CDMA集采手机销量占整个手机市场规模比重的历史最高水平。 CDMA还有潜力 业内人士认为，联通华盛看出了手机发展的趋势呈两极分化，只是一直受制于终端，联通显然看出了此点，通过联通华盛引导CDMA手机厂商扩大手机的供应，如一些高端人士看重双网双待机手机的方便和功能强大，而低端手机更加低龄化，截至4月底，联通用户总数达1.48505亿

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