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展开全部商务谈判的报价策略

一、 实训目的和要求 ？ 实训目的 了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识。 ？ 实训要求 熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。

二、谈判情景 PET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PET 公司产品的生产成本为 10,000 元/吨，市场平均价格为12,000 元/吨，公司制定的保留价格为11,000 元/吨，理想成交价格为11,400 元/吨。 本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步。以免给后续的谈判带来麻烦。 此次谈判的成败，直接关系到PET 公司能否成功进入海南市场，你作为PET 公司的谈判代表，你将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的。

三、操作步骤 第一步 分析影响价格的因素。 市场行情：目前PET市场行情为12,000元/吨，市场基本供求平衡，但海南省目前尚无PET生产厂家，金盘公司PET产品完全从外地采购，本厂产品质量略优于同行业中其他厂家产品。根据国际石油市场行情和PET生产技术，PET产品价格今后走势为稳中有升。 利益需求：PET公司本次谈判的利益需求为：以质量优势，追求打入海南省市场。金盘饮料公司则由于目前的经营业绩的下滑，更迫切地追求盈利的最大化，需要尽可能地降低原材料成本。 交货期要求：PET公司最短的交货期为7天，金盘公司可能会利用提出交货期的苛刻要求，迫使PET公司在价格上让步。 ？ 产品的复杂程度：PET产品在技术及工艺上并不复杂，加上对方是十多年历史的老厂，使用过很多厂家的PET材料，对各种材料的质量应该也很了解。对成本估算相对不难，同时，可以参照的同类产品也较多，价格标准的伸缩性也不大。 ？ 产品质量：由于PET公司产品质量优于同行业其他企业产品，PET公司产品的质量优势，可能使金盘公司在同等价格的条件下，乐于接受PET公司的产品。 ？ 附带条件和服务：PET公司可以通过传授降低材料损耗、提高材料利用率等专有技术使金盘公司得到更多的成本下降空间。 ？ 产品和企业的声誉：PET公司的产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。人们对优质名牌产品的价格，或对声誉卓著的企业的报价，往往有信任感。因此，人们宁肯出高价买名品，也愿意与重合同、守信誉的企业打交道。 ？ 交易性质：本次谈判是一次性谈定一年的供应，属于大宗交易 ？ 销售时机：旺季畅销，淡季滞销。畅销，供不应求，则价格上扬；滞销，供过于求，为减少积压和加速资金周转，只能削价促销。PET材料市场目前属于供需平衡的状态，且由于国际原油价格的持续上涨，会导致PET价格总体上扬。一次性签订一年的合同，对于买方来说是较为有利的。 ？ 支付方式：金盘公司目前虽然业绩下滑，仍有足够的支付能力，金盘公司会提出先货后款的要求，而PET公司为回避财务风险，不能接受对方先货后款的要求，为此可能要作出价格上的让步。 第二步？正确认识和处理本次谈判中的价格关系。 ？ 本次谈判的卖方PET公司的目的是通过与金盘公司的合作进入海南市场，所以PET公司的主观价格不宜过高。 ？ PET公司的谈判代表要注意启发对方关注己方产品优越的质量，关注PET公司提供的产品之外的技术服务可以给金盘公司带来的好处。诱导金盘公司的谈判代表比较相对价格，为己方争取主动。 ？ PET公司的谈判代表应试图说服对方：良好的PET质量有助于提升金盘公司的产品质量，有助于改善金盘公司产品形象。促使对方由消极价格向积极价格转化，为赢得谈判奠定基础。 第三步 确定价格谈判的合理范围。 根据谈判前期搜集的资料，金盘公司目前的采购价应该在 11,800 元/吨——11,700 元/吨之间。 ？ PET公司的目的是为了进入海南市场，为促成交易，成交价应低于金盘公司目前成交价，同时，根据本公司保留价格11,000元/吨，为了给己方留出更大的谈判空间，为此，确定价格谈判的合理范围应该小于1,000元。 第四步 选择报价策略。 ？ 根据所确定的价格谈判的合理范围，为显示合作诚意，PET公司决定减少报价中的水分，PET公司选择以适中的市场平均价12,000元/吨报价，策略性虚报部分为报价的1%(120元)。目的是为了增加说服力，使对方相信己方的合作诚意；同时，又不失去己方在谈判中的有利地位，防止对方在以后的谈判中对价格产生过高的预期。 ？ PET公司的谈判代表经过分析认为：从目前的谈判地位来看，虽然己方希望通过与金盘公司的合作进入海南市场，金盘公司更希望通过与PET公司的合作获得更多的利益，借此缓解金盘公司亏损的局面，因而，PET公司较金盘公司处于相对更为有利的谈判地位。为了防止金盘公司先以苛刻的低价率先报价，而使PET公司陷入不利的谈判地位，应采取先报价策略，但为了提高本次谈判成功的可能性，要尽可能地说服对方以相对价格及积极价格进行谈判，在谈判开始时不先报价，而是先以雄辩的事实，充分...

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