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一、从双方能够达成共识的话题谈起
电话营销过程中，应该非常重视谈话开始阶段的第一个黄金时间(15秒)、第二个黄金时间(45秒)、第三个黄金时间(90秒)，只要这段发言能够抓住对方的眼球，那么，销售就成功了一半。如果能在此基础上，一鼓作气，乘胜追击，就可以彻底地征服对方。
例如：某电销员在向客户推销某种商品时，这样说道：时间比较名贵，我想推荐本公司的新产品，希望您必然要了解一下。这种新产品是我们公司历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了材料，这在同行业中尚属首例，填补了行业空白。我对这种产品非常有信心，相信它必然可以帮忙贵公司。所以，我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。
通过这段介绍，我们能了解这名推销员的最终目标是卖出产品，同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。但是，实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。
这样一来，就会引起客户的怀疑，让他们觉得开发成本高很可能是因为最初的模型费太贵了、从开发到现在花了两年时间，现在产品是不是已经过时了，从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后，会发现产品中是否使用了填补同行业空白的材料与我们公司无关，我们只关心这种材料到底是什么、电销员来电，肯定是产品卖得不好等，从而开始准备拒绝购买他的产品。
所以最大的问题在于：你说的和我有什么关系?!
15/45/90秒谈话和真正的谈判发言基本相同，最重要的是要遵守双赢模式。如果实现不了双赢的目标，就吸引不了对方的注意力，更谈不上征服对方了。
如我们这样说这是我们公司的新产品，由于在研发时使用了新材料，成功地将产品的厚度减轻了一半，这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话，可以大幅地节省仓库管理费。
在经过15秒富于冲击力的自我介绍和45秒充满说服力的激情发言后，对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上90秒产品介绍的话，我想对方必然会认真地考虑你的提议。
二、从对方关切的利益切入
对方关注的焦点始终是自己的利益。所以，你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚：自己的产品到底有什么优点?究竟会给对方带来多少好处?
表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远 在表达同一件事情时，如果表达方式和措辞不同的话，带给大家的感觉就不同。实际上，我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中，就可以了解这个人是否能在谈判中取胜。
那些不善言辞或容易被别人哄骗的人，在说话时往往都会采用消极(被动)的表达方式。正是由于他们在表达方式上存在着各种不足，要么乏善可陈，要么犹豫不决，才导致对方对其失去信心。
同样，那些表达方式过于激进的人，也无法真正打动对方，得到对方的认同。赶上运气好的时候，可能偶尔会谈成一两次，但是，实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。
如果对方这次败下阵来，觉得丢了面子，到了下次通话的时候，必然会更加猛烈地反扑，这就加大了电销的难度。因此，在电销中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。
优柔和激进，是电销失败的主要原因!
三、最佳表达方式就是自信积极
有些人赢了别人还让人觉得很舒服，有些人能够与客户长期地合作下去，这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样，他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系，从而拓展自己所面对的机遇，提高成功的概率。
关于这一点有太多文章和成功学来给大家**了，我就不罗嗦了。
四、寻找彼此之间的双赢点
理解What和Why的柠檬水模式：
有一天，我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后，发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候，又来了一个人，他也要买10个柠檬。
我们两个都非常想要这10个柠檬，谁都不肯让步，就动起手来了。结果，我们两个打得一团糟，柠檬也碎得满地都是，最后谁都没买成。
后来，我们冷静下来谈了一下，结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的，他只需要柠檬的果肉，而我买柠檬是用来做柠檬酱的，我只需要柠檬的皮。实际上，当时只要大家能够沟通一下，就根本不必吵架。
在现实生活中，每个人追求的利益都是不同的。因此，在谈判的时候，先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件，这一点非常重要。
例如：在谈价格的时候，对方要求你降价5%，而你回应说：真的不能降那么多，最多只能让3%。这种情况下，往往会一人各让一步，最后在4%的价格上达成一致，表面看起来挺公平的。但实际上，对双方而言，都没有达到预期的目的，是一种双输。就算你勉强让4%的价格，离对方的要求也还有必然的差距，对方是不会满意的。
如果双方都感到不满意的话，就实现不了双赢。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战，还不如坦诚地和对方谈谈，听对方解释一下要降价5%的理由，看看对方是不是真的有诚意。或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%，同样，你虽然只能让3%，但是，可以在其他方面帮对方削减成本，比如可以批量采购。
单赢=双输，电销人员永远要记得这一点!
五、用对方的语言
电销之前90%靠事先准备，另外的10%则要从对方的字典中选择适合的语言进行表述。
首先，你要试着用心去听对方的谈话。只要你真正地用心去体会，就必然能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来，你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。
例如：
甲：这个项目必须成功，不容失败。
乙：我看不对，我们应该先看看其他公司的态度
同样是上面的一段对话，如果改变一下说法，效果就不同了。
甲：这个项目必须成功，不容失败。
乙：是的，的确如此，我们必须成功。为此，我们最好先看看其他公司的动向。
像这样，从对方的字典中巧妙地借用关键词，并在需要的时候恰当地表述出来，就是博得对方好感的诀窍。电销就是Give(付出)与Given(回报)
六、令人印象深刻的结束语
结束语的铁律一：要着眼于未来，尽量为下次通话奠定基础。不管这个基础多么薄弱，都要尽量争取。
也许通话的实际效果并不明显，但是，也不必轻易地灰心丧气。因为，即便是最低程度的认同，也可能带来巨大的成功。如果你能把这些工作都做充分了，那么，销售就会不断地向成功靠近。
结束语的铁律二：在谈话开始前，要预先准备两种模式，一种是成功模式，另一种是规避风险模式。
你可以按照不同通话的对象，改变传递信息的方法，但却不能改变传递信息的内容。当你被对方拒绝过一次后，就会积累一些经验，在下次谈话时，你的起点就会变得更高。这样一来，当察觉到对方打算拒绝你的时候，就可以修改自己的目标，从而趋利避害，将谈话引向有利于自己的方向。
电话销售，越是对方拒绝你的时候，越要积极努力挽回，争取实现自己的目标。这时，你最好不要说：很抱歉打扰您的时间了，而应该说，很高兴您能给我这个机会。
畅快地结束必将给你带来更多的销售机会。
结束语的铁律三：在得到对方的认同后，必然不要忘记说谢谢。
在和对方达成一致后，最好能说些表示感谢的话，让对方觉得支持你是正确的选择。除了口头上的谢谢之外，如果能让对方感到你的诚意就更好了。
总之，态度积极的结束语将给你带来更大的回报。
成功的人每时每刻都会分享有价值的信息，传递给身边的朋友，你在他们心目中会变得更有价值!
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