[澳洲留学移民新贵专业：工料测量师及估价师]2016年10月15日留学益网微信讲座，由留学益网资深顾问Gloria赵老师主讲，主题为：澳洲移民新贵职业——工程造价师Quantity Surveyor和估价师Valuer。我们将讲座内容整理成文字，错...+阅读
从心理学角度分析，客户购房都有一个“认识-比较-选择”的过程。即每一位客户在购房时，都要首先 “认识”房子，然后对所认识的房子进行“比较”，后做出是否购买的“选择”。
“认识-比较-选择”是一个比较普遍的购买行为模式。不过，
考试 大 不同的消费者在各个环节的表现并不相同；即使在同一个环节，他们的行为重点也存在差异。根据顾客在购买阶段的行为差异，我们将住宅营销划分为“激情营销”、“感情营销”和“风情营销”三种模式。激情营销“激情”是人们在特定场合下所产生的一种高昂情绪。在这种情绪下，人们处于兴奋、甚至非理性状态，因而行为、决策比较冲动。在购买物品时，往往不经过理智分析，便轻易做出购买决定。
鉴于人们消费时的这种心理特点，一些发展商在销售住宅时，便采取“激情营销”策略。即通过渲染现场气氛，激起人们的购房欲望，并促使人们很快做出购买决定，从而达到快速销售的目的。
在实际销售中，“激情营销”的方式运用得非常普遍。其中典型的手法，便是发展商举办的各种各样促销活动。比如“赠送促销”，由于销售人员极力渲染被赠送物品的价值，促使购买者将注意力转向被赠送物品，从而忽视了对房子性价比的考察。这时顾客往往被眼前的蝇头小利所打动，在销售人员的引导下匆忙“落定”。
“激情营销”的特点是速度快，销售效果“立竿见影”，
考试 大 因而较适合楼盘规模小、销售周期短的“小盘”。同时由于情绪容易被“煽动”的，大多是年龄较小、社会阅历不深的年轻人，因此“激情营销”对青年人比较有效。对于那些年龄较大、理智冷静的消费者，这种方式的营销效果会大打折扣。“激情营销” 虽然效果“立竿见影”，但也有不利的一面，那就是顾客的购买行为不够稳定。由于“激情营销”是一种以感性认识为主的营销方式，客户在购买时，省略了“理性认知与客观比较”的过程，属于一种“冲动性”的购买行为；一旦顾客离开了当时的环境和气氛，当心情平静下来时，往往对当初的购房行为感到后悔，甚至会“变卦”退房。
感情营销“感情营销”是根据人们在购买过程中的感情需求，开展的一种“放长线，钓稳鱼”营销方式。其做法是，发展商以“事件（活动）”为纽带，通过与消费者之间的双向交流，满足消费者对未来家园的“感情牵挂”需求，从而使客户产生“惠顾”心理。
人是社会性的动物，其行为具有感情需要。每个人都希望自己能够获得别人的关心、关注和重视，在心理上获得一种归属感和依恋感。于是发展商便利用顾客的这种“感情需求心理”，在销售过程中，让顾客尽可能多地对自己（楼盘）产生感情，以满足顾客的这种情感需求。当然，这样做的终目的，还是要让顾客“惠顾”（购买）自己的商品（住宅）。
在住宅销售实践中，“感情营销”是发展商经常运用的一种销售方式。许多楼盘经常举办各种各样的联宜活动，联络客户感情，让顾客对自己产生好感。比如开通看楼专车，免费接送顾客，对来看楼的客户赠送礼品，提供免费午餐，为客户赠送生活用品和礼物等。在我所参加的购房联谊活动中，广州珠江公司开办的珠江楼盘“一日游”活动，
考试 大 给人的印象极为深刻；同时也让我们从心底里对珠江公司产生了好感。与“激情营销”方式相比，“感情营销”需要较长时间才能出现效果。这主要是因为，人们之间建立感情需要一个较长的时间过程。
因此发展商通过这种方式占领市场，往往需要在付出较大时间与精力之后，才会获得理想回报。但是发展商一旦与顾客之间有了感情基础，顾客的“惠顾”行为就会变得可靠而持久。因为这时顾客的购买行为，经过了较长时间比较，是自己的“心”被发展商征服后做出的自愿选择，而不是一时冲动。
风情营销“风情营销”的基础，源于住宅“体现着某种生活方式”。这种营销方式的特征是，发展商按照原来已经策划好的“楼盘主题”（如人文教育、运动健康、休闲养生、绿色生态等）与建筑风格（欧式风格、北美风格、江南风格等），通过建筑设计、园林环境和其它措施的气氛渲染，营造出具有“特定风情”的生活环境，从而使具有这种生活（潜在）需求的人对其产生共鸣。
住宅是人长期饮食、起居、休闲和社交的固定场所。
考试 大 住宅不仅仅具有遮风挡雨“栖息功能”，而且还具有为居住者提供的安全性、情感性和尊重感等多种“延伸功能”。这些具有不同功能侧重的住宅，通过其特定的地段环境、建筑设计、配套设施和园林环境等构成要素，形成不同的风情住区，从而体现人们不同的生活方式和居住模式。因此建造具有“特定风情”的楼盘，是体现住宅功能特色的一种本质需求。另一方面，由于人们的职业、地位、爱好不同，对住宅多种延伸功能的需求不一样，对体现“生活风情”的住宅环境要求不一样。因此如何在楼盘林立、
考试 大 “风情万种”的楼市中，充分展现出自己楼盘的“风情特色”，打动锁定的目标客户，便成为营销的关键。而“风情营销”所要解决的，便是这一问题。从心理学上分析，“风情营销”主要是通过顾客的理性认知来认识和感受楼盘（小区）。当顾客在楼盘现场感受到某种生活氛围后，会自觉不自觉地将其与别的楼盘进行对比，看哪一种生活环境更适合自己。如果符合自己的“消费口味”和心理预期，顾客便会将这里选作自己的家园。因此“风情营销”过程，实际上是一个不断展示楼盘形象和生活特色的过程。
“风情营销”在“大盘”营销中运用得非常普遍。“大盘”规模大、内涵丰富、易于形成自己的小区特色和生活氛围，适于整体展示自己的环境和形象；同时由于“大盘”销售周期长，因而需要不断地向顾客展示自身的楼盘形象。而“风情营销”模式，恰好能满足“大盘”销售的这些要求。
不过，由于“风情营销”对楼盘的风情演绎要求较高，
考试 大 内涵丰富，过程持久，因而一个楼盘要真正形成自己独具一格的生活风情，并不是很容易。于是许多发展商和代理公司便采取“贴标签”的方式，将楼盘冠以“某某风情”小区之名，实际上则无“某某风情”之实。这样做的结果，“风情营销”便成了“挂羊头，卖狗肉”。“激情营销”、“感情营销”和“风情营销”，是根据人们在购买住宅过程中的行为特征而做出的一种分类。在实际营销过程中，这三种方式并没有绝对之分，往往是综合运用。尤其是“感情营销”和“风情营销”，它们的许多做法都具有相似之处。因此对于一个具体楼盘，究竟采取何种营销方式，或者它们的某种组合，需要综合考虑之后，才能做出合适选择。
此外，任何一种营销方式的成功，终都与产品的综合质素密不可分。
考试 大 我们在研究营销方式和效果的时候，切不可置产品本身于不顾，夸大营销策略的作用。如果这样，将是本末倒置以下为关联文档：
房地产估价合同甲方(委托方)：乙方(受托方)：根据国家《合同法》等法律、法规和规章，并遵循《房地产估价规范》及《吉林省房地产估价规程》等标准，本着独立、客观、公平、公正的原则，甲乙双方就...
市场法估价实务中必须关注的若干方面1.单元房住宅的个别因素侧重考虑以下子项因素： （1）小区配套与品牌（小区配套设施、项目品牌、小区档次）； （2）结构质式（大类结构及小类结构，同结构的不同等级）； （3）楼宇档次（建设水准、外观及...
房地产估价要以人为本长期以来，群众的住房一直处于一种“平方米饥饿”的状态。通过住房制度改革，截至去年底，城镇人均住房建筑面积由1978年的7.2平方米增加到26.11平方米，住房改革的成就是显而易见的...
评估价值与评估价格的区别过去由于受传统观念的束缚，为了避免与传统政治经济学中的价值内涵——&考&试大$“劳动价值”相混淆而引起一些不必要和无意义的争论或者产生误解，特别是当时人们对本质上不是...
房产成本的估价问题成本估价法又称成本逼近法，是指在求取估价对象房地产的价格时，以开发或建造估价对象房地产或类似房地产所需耗费的各项必要费用之和为基础，再加上正常的利润和应纳税金，来确定估...
估价结果确定能否直接采用委托方提供的材料房地产估价实务中常见有人直接引用委托方提供的数字进行价格计算的情形，在这—类报告叫中无一例外地都写上这样的估价假设或说明，诸如“本评估结论以委托方提供的材料真实、准...
估价与定价的区别估价应是模拟市场定价而不是替代市场定价估价（valuation）与通常意义上的定价（pricing）有本质不同。估价是提供关于价值的专业意见，为相关当事人的决策提供参考依据。定价往往是相...
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房地产估价师考试之基础知识的区别重要区别： 1、保修期的区别：《住宅质量保修书》中的保修期限是从商品房交付使用之日起计算，承包商对开发商的保修期是从竣工验收合格之日起计算，二者从计算的起始日上市有区别的...
