[生意谈判的几种技艺]▲ 身份差别a 、对方身份低，要充分利用优势，居高临下，速战速决完成谈判b 、对方身份高，要发挥多、杂、难，即多提问题，使谈判复杂化，困难重重等，地位愈高时间愈少，考虑问题越简单。...+阅读
(1)了解对方许多人一开始便接二连三地提出自己的条件和要求，他们很少缜密考虑前因后果，这种类型的谈判者十有**要失败。谈判前的准备工作是相当重要的。当你不能比对手的智商更高时，你可以比他多做点儿准备工作，比如全面调查一下你的对手情况。举例来说，当你要求上司给你晋级加薪时，你必须拥有自己所有工作的记录，同时你必须掌握同样地位的同事获取报酬的可靠信息。如果上司需要并且准备提拔人才时，你最好事先知道。如果企业利润下降，而你所在的部门必须重组，你最好尽早做好准备。(2)积极肯定当你参加谈判时，你的态度是：我能行!我将做成一笔交易。如果你能这样乐观和自信，对方肯定会友好地作出反应。任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人。谈判的结果很大程度上取决于你的议案。记住，建议和意见要比要求好得多。你可以说我可以这样说吗?而不是这就是我的要求。即使是做了最大让步，你也不妨说：我希望你能理解，我已尽了最大的努力。我希望我们能合作。如果生硬地用要么这样，否则算了的腔调与谈判对手说话，十有**是不会有什么成效的，除非对手是一个胆小怕事而又没有主见的人。温和的语言是普遍为人们所尊重的。如果你的语音太大，那么请你克制一点儿。你的话越没有威胁性，对方在心理上就越放松。(3)坚持目标谈判完全可能是一次非同寻常的情绪经历。由于太急于得到成功的交易，你可能采取妥协让步的方法来达到这一目的。为此，在谈判前确定你的目标是重要的，也是有意义的。如果有必要，你可将其记到记事本上，以便随时看到或提醒你，你的目标是这样的。最后的结果可能与目标有一定的差距，但这个差距必须是事先预定的，即在规定的限度内妥协让步。有时，一些附设的额外条件会影响整个谈判进程，虽说这些条件都是次要的，但它们确实阻碍了合约的签订。碰到这种情况，你应该在不影响大局的条件下毫不犹豫地放弃它们。例如，要是汽车内高品质的收录机成为交易的障碍时，你完全可以放弃它。要知道，你放弃的是可有可无的东西，而你所坚持的却是你的目标。(4)多听少说要是你讲得过多，就可能讲出不该说的错话。更糟的是，你可能耽误了对方或己方其他人的发言。可以说，这是个大错，因为善于倾听会捕捉到许多信息用来做讨价还价的资本。俗话说得好：说得越少，听到的也就越多，正是这个道理。(5)不要发怒有时候你可能想对别人发火，万万不可，失去控制的谈判者容易做出错误的判断，因而也就赢不了。一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍，你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。再让我们全面考虑一下，明天再议吧!这种说法非常适时和适当。要是谈判的阻力增大，谈判者火气上升，整个谈判有破裂的危险时，再次暗示谈判成功对他的益处或许有帮助。(6)发挥优势如果你创下了公司的销售纪录或获得了奖牌，那就不要等着被注意，你该直言不讳地提出要求，因为你有优势。兰迫是斯坦福大学橄榄球队的优秀队员。大学毕业后，他加入了新英格兰爱国者队，起初，他没有资格讨价还价。赛季结束后，他创下了两项最好成绩。次曰，他来到球队。该队这时还不急于向他颁奖，但情况和时机对他有利，于是他提出了修改合同的要求。(7)信守承诺一旦完成谈判，你就要信守承诺。轻率地做出保证是有害的，但一旦做出了承诺就要做到。如果你在所有的交易中都表现出一致性的品质，人们会记住它的。假如你像更新袜子一样不断地改变道德标准，你便会陷入困难的处境。只有信守承诺，人们才会信任你，而取得了信任，就可以实现你的目标了。从以上内容我们不难看出，一个经验丰富的谈判者，应该从谈判的具体情况出发，审时度势，有备而发，有的放矢，只有如此，才能控制谈判的大局，使谈判的发展和结果始终掌握在自己手中。什么是成功的谈判成功的谈判，不是一方全盘皆赢，另一方全盘皆输，而是双方各有所获。即使一方不得不做出很大的让步，整个结局也是各有所获。总之，谈判是一种合作，必须追求共同的利益。在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。如果一方机关算尽，漫天要价，逼人太甚，就会两败俱伤，导致合作的破裂。因此，必须把谈判看作合作的利己主义，才能使谈判成为一种创造更为有利的竞争环境的手段。在谈判过程中，谈判者要想取得成功，一定要记住：当止则止。当你接近最大需求时，必须清醒冷静，当收则收，绝不能抱着再多要一点的心理，把对方赶尽杀绝。要是把对方逼到山穷水尽的万丈悬崖上，那么你所做的一切努力也都会前功尽弃。因为既然是谈判，双方必定各有所获，只一味贪求一方的幂利益，就会破坏合作的基础，协议必然会得不到贯彻，甚至达不成任何协议。合作性谈判的特点是，在谈判过程中，双方始终禀持着相互理解、信任的原则，其最终结果，是使双方在一定程度上都得到满足，每一方的对手不是谈判的另一方，而应该是双方共同遇到的困难。也就是说，要把双方的冲突看作一个有待解决的困难，这样可以使双方的关系更加紧密。有时候谈成的价码虽然没有达到预期的要求，但在道义上，为以后的谈判、扩大合作奠定了基础。在谈判开始时，应当适当地说明你的状况，请求对方的帮助。这种话语充满合作性，能解除对方的对立情绪;同时，也应该试着从对方的角度来看问题，在答复对方的时候，避免使用绝对的语气，使你们的摩擦减到最小程度。对于一时无法调解的矛盾，在互相信任的前提下，多提几个方案，直到双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突时，要耐下性子试着了解双方为什么会造成冲突。如果能找出彼此的差异点和原因，便有可能打破僵局。任何时候都不要当众斥责对方，即使你是正确的，也要避免伤害他人。一定要避免情绪的对立。当一些问题无法解决时，你应该适当地做出一些妥协。在谈判中常常可以听到这样的话：我顺便提一下表面上看，他想说的这件事是偶然想起来的，无足轻重。但是有经验的谈判者都知道，十有**，这是一件十分重要的事，是不可等闲视之的。与此相反，当对方用老实说说真的坦白地说这样一些动人的词句来开头时，其实是故作姿态，这是一种谈判的艺术。谈判桌上虚虚实实、真真假假。一个成功的谈判者就要注意，用心倾听对方的话，注意他的措辞、表达方式、语气和声调。只要对方有口说，你就要留神听，从那些看似无意的词句中尽量捕捉有用的信息。但是，光做到这一点还远远不够。除了注意捕捉有声信息之外，还要仔细观察对方发出的无声信息。人的肢体语言往往会传达出许多微妙的信息，老练的谈判家不会让对方逃过自己的眼睛和耳朵，而是会从对方的手势、脸部表情一直看穿对方的心理。学会如何否定对方也是谈判的技巧之一。不行、不对、不可以之类的字眼应该尽量少用。需要表示否定的时候，可以说：在目前的情况下，我们最多也只能做到这一步了。如果对方过于冲动，有失分寸，你不但不要被他的情绪所影响，反而要更加冷静地说：我完全理解你的感情。这句话使对方听了，既明白自己过了头，又对你心生感激。谈判是为了争取利益，所以应该尽量争取。但根据特定的情势，做出必要的让步也是明智之举。比如，当双方因价格问题而僵持不下时，如果卖方做出灵活姿态，把价格适当压低一点，买方见卖方有诚意，也让一步，增加订单计划，于是达成交易，于双方都有利。如果一方死守自己的条件不放，丽对方又无法接受，谈判只能陷入僵局，对双方都没有好处。可见，有限的让步，到最后不一定吃亏，它是打破僵局、达成协议的一种方法。一切谈判都是以妥协为结局的，这是一个必然。当然，巧妙地施加压力，也是谈判的技巧之一。在谈判中施加压力，是凭自己的实力向对方攻击的一种策略，是双方实力的一种较量。施压包括提出要求、拒绝要求、拒绝让步、制造僵局、退出谈判等等。即使是施加压力，也不可咄咄逼人，而要不露痕迹，这才是炉火纯青的高明者。要将施加压力的行为说成是客观的必然或我方的不得已，而不是我方愿意采取的行动。要用叙述的口气，而不是用指责的口气;要用正面的暗示语气，而不要从反面威胁。比如说，如果贵方在价钱上能够做出让步，我们达成协议的可能性要大些就比说如果贵方不在价钱上做出计步，那么就别想达成协议要好得多。以弱击强也是谈判的一个策略，一个老手在谈判桌前的惯用手法是：将自己表白成一个处处受节制、不能做出最后决定的人。具体说来，他们常常采取装聋卖傻的行为，一开始就向对方说明我对此种业务还不在行，这件事还得请示我们经理我们只有这些钱，你们看着办吧之类的话，之所以这样做，是为了试探深浅，不露痕迹，以争取主动，取褥谈判的最后胜利。谈判口才的策略在有关商业谈判的书中，策略一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法：所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。我们下面要讨论的策略，是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。(1)攻势策略当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施：由于人们无法对帮自己说话的好人产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性：为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。最后期限。大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。(2)防御策略当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上再三做出让步，佯作力不克敌之状，给对方以满足。抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。抑是贬低对方所说的条件，扬是适当时略加夸张突出己方优点。原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。虚设后台。当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推给虚设的后台身上。例如，向对方讲上级有指示或合伙人不同意等，这样，可以将自己的处境转劣为优。缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从山穷水尽疑无路转到柳暗花明又一村的境界。让步策略。在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。
这时，如果没有一方愿意做出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七种。(1)目标策略这类策略的基本要求在于：是促成还是阻碍目标的实现。要求制定自己的分阶段、分步骤目标，要求干扰对方的目标，以促成自己目标的实现，阻碍对方目标的实现，引导对方的目标，促成对方的目标，以更有利于达到自己的目标，迫使对方放弃目标，以及修正自己的目标等等策略。(2)手段策略这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。(3)纠纷策略谈判中出现纠纷，这不是谈判者的目的。然而，纠纷又时常发生。谈判者为了有效地实现自己的目的，对解决实现中的障碍，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。(4)时机策略这是指在恰到好处的时机所运用的策略;这种时机，主要在一些因素的作用下，谈判可能处于静态，要使静态变为动态，则抓住一些新的因素，在恰当的时机施用动作的策略，如忍耐，出其不意，造成既成事实，假撤退，假动作，设立限制等等。(5)方位和方法策略这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。(6)灵活策略这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。例如，你想在谈判中贯彻谋求一致的方针，则有休会，润滑剂等等。如果你想在谈判中采用以战取胜的方针，则有先取胜，后给予，红白脸搭配，面无表情，在会议记录上做文章等策略。(7)讨价还价策略***谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅进行商务***谈判要进行讨价还价，其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。价格之所以成为商务谈判中一个十分重要的内容，因为，价格的高低在很大程度上决定了成交的这笔生意盈利还是亏损。其次从商务活动的实践来看，如进入新市场的发展中国家的出口商，特别是中小企业的出口商，在与目标市场、代理商和其他购买者最初谈判中经常遇到困难。通常这些困难集中在价格问题上，特别是对方有可能认为他们的报价太高。虽然价格问题只是商务谈判中众多问题的少数，据估计，在商务谈判中约80%的问题是非价格问题，但价格问题却经常影响着整个谈判的进程。一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点：一是对自己有利，二是成功的可能性最大。因此，价格谈判必须计划、周到，这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。商务谈判制胜的原则(1)谈判地点应由我方确定在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的话题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被谁操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特?阿垂尔在他所著的《重要的领土》中，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说：家即是堡垒，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，家可使人力量倍增。假如谈判不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。若商谈时，必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖。主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。(2)不要有问必答商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同丽分别应付。回答问题之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。(3)寻找适度点谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停西安事变的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了西安事变的调停难题。(4)掌握火候俗语说：火候不到，大事难成。矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握接受时间，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到水到渠成，瓜熟蒂落的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握接受时间的范例。(5)迂回包抄这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举歼灭的解决办法。和言悦色的谈判韬略关于谈判之道，一位专家曾这样说：一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难;辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是需要，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪科类型的谈判都必须和言悦色，烧热炉灶，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：(1)礼貌用语，以和为贵有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只妇递过10元整钞对报贩说：找钱吧!谁知报贩很不高兴地回答道：先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。这时，守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办?结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：拿去吧，等有了零钱再给我。后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方获得尊重的需要，终于取得了对方的合作。在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如行不行?不行就算了!就这样定了，否则拉倒!这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。(2)改变人称，勿加评判在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：你对增长率的计算方式全都错了。对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的对方听后就不会产生反感了。这种方法的诀窍是：将你换成我，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以我为中心的提示语，诸如我认为依我看我的看法是我早就这么认为等上述每一句开头的我都可改为礼貌用语您。(3)多用肯定，婉言否决首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接选用不这个具有强烈对抗色彩的字眼。即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措辞逆耳时，也不要指责说：你这样发火是没有道理的!而应换之以肯定句说：我完全理解你的感情。这样说既婉转地暗示我并不赞成你这么做，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。第三，有时为了不冒犯对方，可适当运用转折技巧，即先予肯定、宽慰，再转折，委婉地否定并阐明自己的难处。如是呀，但是我理解你的处境，但是我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了将心比心这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是但是以后所包含的内容。
8、谈判实战的口才技巧在取得双赢的大前提下，你要尽量地运用各种口才技巧来达到自己利益的最大化。也许稍有不慎，你说错了一句话，但就是这一句话会让你的整个谈判都陷入被动的局面。那么在谈判中你该如何面对对方，如何提问，如何回答，如何说服对方，如何争取主动，在这一节里都会有所介绍。对付不同性格的谈判对手有人戏称商务谈判是一场顽强的性格之战，因为我们要接触的谈判中的对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整。方法是：(1)死板的对手这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都要非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。(2)热情的对手这类人的特点是在商场上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不是过于细致。这些人较和善、友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以多提建议性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。(3)冷静的对手他们在谈判时，表现沉默，从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。(4)坦率的对手这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。他们对一揽子交易怀有十足的兴趣。他希望卖主按照他的要求作一揽子说明。所谓一揽子意指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。(5)霸道的对手由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权，在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到;要随时准备改变交易形式;要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格;最终达到的协议要写得十分详细。(6)犹豫的对手在这种人看来信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。(7)好面子的谈判对手这种人顾面子，希望对方把他看作是大权在握起关键作用的，喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物
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