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我们已经知道，拜访成功的关键是准备，准备，再准备。对VP客户的拜访更是如此，而且必须。故在拜访客户之前，有必要制定周详的拜访计划。下面简单介绍一下访前计划的次序：

（1）检核过去，主要是前次访问他的内容和结果。有无约定办理的事项。如果需要补办，立即办理。 比如，答应替他检索资料，带什么土特产等。

（2）确定最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。

（3）依据为此客户设定的长期目标确定此次访问的短期目标。比如，你的目标是希望全科都使用你的产品，1年后占有率达到60%，那此次拜访的短期目标可能就是希望每月增加10个病例。

（4）依据已往的拜访经验、网络或其他渠道得到的信息，推测客户需求。

（5）设计一个漂亮、温馨的开场方式。

（6）准备一份与你的目的、客户身份与品位相称的礼物。

（7）FAB叙述词及支持资料。

（8）预测客户可能提出的反对意见及处理方法。

（9）设计缔结的时机和缔结的方式。 最后送您一句美国谚语：第一次印象，往往也是最后一次印象。

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