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商务谈判的磋商 1.讨价还价前的准备
（1）探明对方报价的依据 逐项询问与仔细审查对方的依据和理由； 探究对方的真正意图； 适时适度地阐述己方的立场与依据。
（2）判断谈判形势 判断双方的分歧；对方的真正立场。
（3）果断合理地选择 中止谈判；全盘让步；继续磋商。 2.还价
（1）还价的策略 寻找突破口；按最高目标还价；制定备选方案，保持灵活性。
（2）还价的方式 按分析比价还价；按分析成本还价。 最小项目还价；分组还价；总体还价。
（3）还价的起点 给对方造成压力，影响或改变对方的判断； 必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性； 参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。 3.让步磋商
（1）让步的步骤 让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清单；制定让步方案。
（2）让步的原则 绝不做无谓的让步； 让步要让在刀口上； 先让步次要的，再让步较重要的； 不要承诺做同等幅度的让步； 让步时要三思而行； 感觉吃亏就推翻重来； 己方让步对方必须珍惜； 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快； 坚持让步的同步性； 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。
（3）理想让步方式的选择 4.迫使对方让步
（1）摸清对方的动因 想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱； 为了超越竞争者和很好地发展自己； 为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手； 要在周围人的面前显示一下自己的才能； 怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差； 把对方的让步看成是提高自己身份的标志； 只有讨价还价才能促使地方让步； 想搞清产品的真正价格； 想从第三者那里买到更便宜的产品； 利用讨价还价达到其他目的。
（2）迫使对方让步的主要方法 创造竞争条件； 同时邀请几家客商前来谈判； 制造“竞争对手”假象。 5.阻止对方进攻
（1）限制策略 权力限制；资料限制；其他方面的限制因素。
（2）示弱以求怜悯 哭穷策略；“会哭的孩子有奶吃”；“以坦白求得宽容”。
（3）以攻对攻 0
商务谈判的基本原则有哪些及其简单解释
商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是： （-）尽量扩大总体利益 在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的＂把蛋糕做大＂。 通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。 （二）善于营造公开、公平、公正的竞争局面 在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，出现在一棵树上吊死的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利于打破垄断，避免了因不了解情况而陷入被动的局面。~起的，善于竞争就要正确地把握这三层关系。
（三）明确目标，善于妥协 在谈判中，我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。 妥协有些时候是种让步，而在某些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。...
如何进行商务谈判该注意什么
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。
1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
如何理解商务谈判基本原则
商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：
（-)尽量扩大总体利益
在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的＂把蛋糕做大＂。 通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。
（二）善于营造公开、公平、公正的竞争局面
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，出现在一棵树上吊死的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利于打破垄断，避免了因不了解情况而陷入被动的局面。
~起的，善于竞争就要正确地把握这三层关系。
（三）明确目标，善于妥协
在谈判中，我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。
妥协有些时候是种让步，而在某些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。
纵横法律网 尹成刚律师
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