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商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：

（-)尽量扩大总体利益

在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的＂把蛋糕做大＂。 通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。

（二）善于营造公开、公平、公正的竞争局面

在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，出现在一棵树上吊死的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利于打破垄断，避免了因不了解情况而陷入被动的局面。

~起的，善于竞争就要正确地把握这三层关系。

（三）明确目标，善于妥协

在谈判中，我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。

妥协有些时候是种让步，而在某些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。

纵横法律网 尹成刚律师

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