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成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果， 把握谈判中语言技巧的运用原则， 才能更好地发挥语言优势， 在谈判进程中赢得主动。

（1）谈判语言要针对性强谈判双方各自的语言， 需要准确地表达自己的愿望和要求， 因此谈判语言的针对性要强， 面对不同的谈判内容、 场合和谈判对手， 要有针对性地使用语言， 才能提高谈判的成功率。 在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、 情绪、 习惯、 文化以及需求状况的差异， 恰当地使用针对性的语言， 做到有的放矢， 切忌模棱两可、 罗嗦重复的语言， 那样会使对方产生疑惑， 进而反感， 从而降低己方的威信。

（2）谈判中语言表达要婉转生硬的表达方式往往让人难以接受， 因此在谈判中应当尽量使用委婉语言， 多以对方能接受的方式提出已方见解， 这样易于被 对方接受。 另外， 在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解， 这样能很好地增加已方的说服力， 同时， 还会让对方有被尊重的感觉， 使谈判容易达成一致， 获得成功。

（3）谈判语言要灵活应变谈判形势有时是风云变幻、 难以预料的， 把握谈判语言的灵活性， 提高谈判的应变能力， 才能在谈判过程中的一些突发情况下， 做到从容应对、 科学决策。 这种灵活的语言应变能力， 一般与应急手段相联系， 它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境， 将谈判中遇到的危机转化成机遇。 比如， 当对手逼迫已方立即作出抉择时， 我们如果说： “让我们再想想” 或 “暂时很难定下来” 之类的话， 便会让对方认为缺乏主见， 此时， 已方谈判人员可以看看表， 然后有礼貌地告诉对方： “实在对不起， 10点钟我约定与一个朋友通电话， 请稍等五分钟。 ” 通过这个方法， 已方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 3.谈判中语言技巧的运用

（1）谈判中的提问与回答的技巧首先， 在提问时应注意以下几点： 提问者要事先准备好问题。 用最精炼的语言将问题进行归纳并提出， 同时要顾及对方的反应。 要选择合适的提问方式。 根据谈判的氛围， 适合地选择提问方式， 可以引导转变对方思路， 控制谈判的方向。 掌握好提问的时机， 可有助于谈判的进行。 握好提问的态度。 提问时态度要平和有礼， 让对方感受到你的诚恳， 提出问题后应等待对方回答， 尽量避免唇枪舌战。 某种意义上讲， 在谈判中， 有时回答比提问更重要， 不会回答，就等于不会谈判。 因此， 谈判中的 “回答” 也要讲求技巧。 主要有以下几点： 掌握好回答的速度。 回答问题之前， 要给自己留有思考的时间， 搞清对方提问的真实意图， 再决定自己的回答方式和范围， 并预测在己方答复后对方的态度和反应， 考虑周详之后再从容作答。 回答时要有所保留， 不要彻底回答。 谨慎回答尚未弄清楚的问题， 不要马上作答。 不能在未完全理解对方问题时就仓促回答， 否则很容易掉进对方设下的陷阱， 导致把不该说的事情说出来， 造成不必要的损失。 不要确切回答。 在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题， 可以用模糊性或意向性的语言， 避重就轻来地应付对方回答。 要注意不要不问自答； 不要在回答时给对方留下追问的机会； 不要滥用 “无可奉告” 等等。

（2）其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中， 还要注意运用其他的语言技巧， 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。 在提议用语中注意其可行性， 加快推进谈判的进程在做好谈判准备后， 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。 巧妙地运用提议， 可起到抛砖引玉的作用。 对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议， 对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。 通常来讲， 提议或建议用语常用陈述句和疑问句， 但要注意语气应站在对方的立场上， 而不要使用以自我为中心的句式。 可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、 协商成功。 比如； “贵方已经了解了有关情况， 现在可以决定……吧？ ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。 提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。 试探性的提议可以诱发出对方的反应， 通过更进一步的语言及表情， 可以确定对方的意图和态度。 而条件式提议相比来说更容易赢得主动。 但是需要注意的是， 第一个提议最好不用条件式提议， 应该先用试探性提议， 明了对方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的条件或提议，加快推进谈判的实质进展。 在谈判中注意语言的模糊性， 在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物， 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言， 使谈判者进退自如， 游刃有余。 模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力； 对于某些复杂的或意料之外的情况， 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断， 这时， 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答， 从而为下一步制定对策争取时间， 这种语言风格具有相当的灵活性， 既不会使对方不快， 又能在一些突发的情况中占据主动。 运用幽默的语言打破僵局， 营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、 相持不下的境况，在充满火药味的时候， 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。 因此， 幽默的语言能在紧张充满疲...

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