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如何应对客户讨价还价

02月16日 编辑 39baobao.com

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对于产品价格问题,我个人认为客人讨价可以分以下几种情况:

1、客人对产品很陌生,本能的觉得贵。对于第一种情况,我们应该多跟客人讲讲产品知识,多跟客人讲讲产品的市场情况,比如零售价,批发商利润等。让客人对产品有个全面的了解的同时,又会对您心存感激,单子九成是您的。

2、客人对产品很熟悉,他之前买的是便宜货。对于第二种情况,您得去多分析一下他之前买的货出现的一些问题,把这些问题放大,与客户产生共鸣:这个货虽然大客户从您这走货,一个月走多少,当然可以夸大一点。这客户八成也会是您的。

3、客人对比过同行,您价格确实贵一点。对于第三种情况,您可以判断这个客户,多跟他沟通交流一下。少聊产品,多聊事业,找到共同点,共同爱好,投其所好。当然价格不能比同行同质量的相差太多。大家聊得好了,都是哥们,稍微高一点客人也会接受。

4、客人的销售价被压低了,没有利润后再压价。对于第四种情况,我的态度是有钱大家一起赚,大家赚才是真的赚,客户真的利润降下去了,适当降一点也是可以的,一个宗旨,一定要把单子拿下。

分析清楚这四点,我相信客人讲价,讲的越久,客户会越忠诚,您对客人的真实想法也会知道的越多。别怕客人讲价,坚持自己的底限,迂回战术,你会成功的。

扩展资料:

销售技巧:

1、不一样的开场白

做销售,并不是要口若悬河,侃侃而谈,而是你说的每句话都要有价值,特别是开场白的时候,至关重要,也决定了客户会不会和你交谈下去。

一个好的销售,会不断的优化自己的话术,而且对应不同的客户有不同的版本,比方说,有一分钟的话术,三分钟的话术,十分钟的话术等等,没时间的客户就言简意赅,直接重点,给客户最深刻的记忆,而如果客户有时间,那就用十分钟的版本,慢慢谈,一步一步引入话题,而不会导致没东西聊了的尴尬局面。

2、时刻掌握销售主动权

做销售的,要时刻记住:时刻掌握住销售的主动权,这也是销售高手必备的。

一个很棒的小技巧,就是通过提问,来引导客户,掌握主动权,让客户跟着我们的问题走,当然,我们是需要提前准备问题的,也需要让客户感觉到舒服。

3、习惯性赞美

每个人都喜欢别人的赞美,连小孩子都不例外,做销售的就要利用好这个心理,能更容易的获得客户的好感。

当然,赞美并不是拍马屁,而是恰当的实际,恰当的话术,让客户感受到你的赞美。

4、站在客户的角度思考

销售本身就是利益的交换,但是当销售人员满脑子都是自己的利益时,往往就忽略了客户的需求,也不会真正的帮助客户解决问题,这样的销售自然得不到客户的欢迎,即使成交了,买卖也只是一次性的,不会有转介绍和回头客,做销售也只会越做越累。

5、与客户发生争执是最低价的错误

与客户发生争执,会让客户在思想上产生排斥你产品的想法,成交的难度进一步加大。所以,对于客户的异议是想办法去决解,而不是卖弄自己的知识和才能。

6、少说多听

做销售的,重要不是你给客户说了什么,而是你为客户做了什么。

在见客户的过程中,做到:说三分话,听七分言,多听客户的话,才能了解客户的需求,我们也才能更有针对性的说服客户。

参考资料

搜狗百科-销售技巧

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