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客户管理管什么

02月10日 编辑 39baobao.com

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客户管理客户管理是营销人员的基本功,也是营销成败的关键。有人总结了营销管理十招:一吃二喝三奉送,四吹五捧六攀亲,七拉八打九殷勤,最后一招献美人。我认为,这十招对市场持续、健康、稳定发展非但起不到积极作用,还会给营销工作带来消极影响。我认为,客户管理主要有以下几点内容,供同仁参考。

一、客户选择五项标准一是雄厚的资金实力,二是对公司的认同和忠诚,三是有较强的成功欲望,四是综合能力强、勤奋度高,五是有较强的社会关系网络。

二、客户档案的建立和有效管理及时建立客户档案,并适时增补最新客户资料;充分利用好客户档案,以便为公司决策和个人策划提供重要参考资料;对客户档案进行有效管理,建立书面档案,最好是电子档案。

三、客户培训辅导培养客户忠诚度,加强沟通了解;贯彻公司方针策略、企业文化、长期合作远景;提高市场渗透能力及市场综合竞争力;养成良好的合作习惯,提升其综合价值人生目的、做人准则、生活习惯等。

四、销售区域管理严格划定各经销商的销售区域,并及时监控和协调;严禁跨区杀价;提倡客户之间公平有序竞争,遏制恶性竞争。

五、销售价格管理执行销售品种批、零价格,防止低价倾销,扰乱市场;禁止所有客户私下合并户头或另立户头,以取得公司各种折扣与优惠。

六、客户协调管理通过市场冲突协调、销售区域协调,对市场进行精耕细作;网络密布,结构合理,渠道畅通;对客户、养殖场、用户的抱怨及时协调与处理。

七、客户激励管理当场或当月折让优惠、季度奖、年度奖、特别促销奖、专销奖、培训奖等;按公司与客户协商设定销量目标的实际达成率考核;也可与客户协商,设定阶梯销量目标,按实际完成的阶梯销量进行考核。

八、客户贡献评估公司需要的是有效客户,我们要求客户实行有效经营。

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