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急求商务谈判案例分析

02月13日 编辑 39baobao.com

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很久以前见到过一个类似的案例,说的是中国人到美国去谈判,中间美方突然搞出了新的名堂,由于事先没有预料,一时间中方代表手足无措。但中方没有立即予以答复,而是找了个由头,将谈判贷到了下一回合。不久以后的第二次交锋,中方不仅完美的给出了美方答复,还以其人之道还之其人之身,同样也给美方傻了个措手不及,最终导致美方就范,以一个合理的价格与中方成交。 只记得大概是这么回事,至于中间的那些细节,由于是很久以前看到的,已经即得不清了。 美方利用巴西公司的一次迟到,紧咬不放,造成巴西公司谈判人员心理上的愧疚,进而转战到此次谈判中去,导致巴方最终的谈判失败。手段虽不甚光彩,但美方却实在地获得了利益,不愧是一群专业的谈判人员。 个人认为,巴方失利的最重要原因是心理上受到了干扰,没有在谈判过程中冷静的分析思考。个人认为,巴方可在美方人员反复职责的情况下,提出美方停止指责的要求,若美方仍不肯罢休,则可伺机以谈判成员身体不适等为由,暂终止此次会面,择期再议。

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