[服装店铺导购员如何做好自己职责]服务大使在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。信息的...+阅读

导购员篇 什么是服务？ 如何将承载品牌文化的产品卖出，这个过程体现的就是服务。满足顾客需求的程度衡量服务的准则，导购员对顾客提供哪些服务？优质的服务又是怎样的呢？这里仅列出一些日常的服务范围，大致如下： □ 正确的待客礼仪； □ 亲切而专心的建议； □ 为顾客提供有闪的资讯及愉悦、满足的购买过程； □ 周到的售后服务。 、导购员的条件 □专业知识： 1）、产品知识（了解公司现有产品特性，并运用到销售中） 2）、顾客服务（优质的标准服务，做好公司的礼仪大使） 3）、销售技巧（FAB的灵活运用） □心态条件： 好学 好胜 乐观开朗 创新 愿意改正缺点 、导购员的角色定位 导购员是产品与顾客之间的一座桥梁，其任务是把承载特色龙品牌文化的产品顺利并优质地推销到每位顾客的手中，让每位顾客的购买需求得以实现，并把消费都对品牌的感受、能负担的价格和服饰信息等反馈给公司，促使公司制造出更优质的服饰来满足消费者。

、导购员的工作职责 每位导购员应尽力地为特色龙专卖店服务，在工作当中尽量发挥自已的才能。因为导购员的服务素质、工作效率是特色龙服装公司终端卖场形象的重要展示窗口，所以导购员不仅要有一定的商品知识，还要掌握销售技术，以及消费心理学来充实自已。经营效益离不开成功的管理与优质的服务，每位导购员的服务质量及其工作效率、责任加起来就是服务的效益，所以每位导购员必须树立起胸怀全局的思想观念。 □ 敬职守业，按时上下班，并认识自已的工作是份有意义的工作。 □ 自身素质的提高、业务技能的培养，是服务好顾客的前提。 □ 服务的核心是良好的沟通，对店长、同事，至关重要的是对待顾客，除了微笑，还是微笑。微笑是合作的良好开端。

□ 导购员最主要的工作责任是与顾客的良好沟通，并把货品成功地推销到顾客的手中。 □ 配合店长做好专卖店的日常清洁、整理工作。 □导购员每日工作流程中的工作职责（如下图） 1）、营业前： A、清理卫生（卖场，仓库，卫生间） B、整理货品（陈列，进货，调货） C、个人的服装仪容，做到整洁、清新 2）、营业中： A、提供热情周到的服务 B、接受并服从上级合理的工作安排 C、熟悉店内所有货品的特性、优点及售价 D、随时注意货品陈列，使其整洁规范，并补充货架之所缺货品 E、保持工作环境的清洁卫生 F、随时提高警惕，确保货品安全 G、认真开具销售小票，确保内容准确无误 H、随时掌握店铺内的货品缺货情况，以便及时上报 K、留意顾客对货品及公司意见，并向上级反映 L、协助处理顾客之特殊要求 3）、营业后： A、清点货品做好进销存帐目 B、清理卖场卫生 C、检查电器设备，做好防范工作 E、下班后，背包主动给店长或保安检查 、导购员与顾客的关系： □ 偶然性：因顾客进来店铺时，由哪个导购员卖东西给他或反过来导购员对哪一位顾客买东西都出于偶然，都无所谓。

□ 随意性：顾客不会注意自已的形象，他可以毫无顾忌地参观、挑选、试穿、询问产地、性能等，但导购员不能这样做。 □ 矛盾性：导购员担心的是货特能否卖出，最好连品质不好的货品都能够卖出，而顾客不会理会，他只想买到自已喜欢的，价钱合适的货品。 □ 不平等性：顾客有权买或不买，或对那个导购员有权询问什么就是什么，而导购员没有这些权利，只有接待顾客的义务。无论该顾客是否得人憎，顺眼或不顺眼。 虽然顾客与导购员存在上列不同的矛盾关系，但当您能尽力为顾客服务，或从顾客那里听到发自内心的感谢时，你对这些奖励更为感到可贵和富有意义，对自已的工作就感到愉快和满足。 导购员的运作规范 出勤： 每位导购员应在规定上班时间提早10分钟到店。

开店前的准备工作： 1） 个人仪表装扮： a、 穿着整洁熨贴的制服，尺码合体，色彩搭配协调而统一； b、 鞋袜必须保持整洁而干净； c、 注意面部及双手常保持清洁，并不得留过长指甲； d、 头发保持洁净，梳理整齐，如有需要可把它扎起； e、 导购小姐可佩戴自然而合适的饰物并施淡妆，不可夸张或过份浓妆艳抹。 2） 店堂的准备 a、 补充货品和清理货物，做好货品的缺补工作； b、 整理、陈列货品，货品如有污应及时更换、清洗； c、 确保店内地板清洁，通道畅通无阻，在营业时间中经常注意店堂的清洁，必要时喷洒空气清新剂； d、 检查店内灯光充足，如有损坏，应马上更换，播放音乐，备好应急灯； e、 检查零钱是否足够； f、 宣传单张、广告册、目录等资料若有污或破损应马上更换； g、 检查包装袋、包装纸、绳索、丝带、小剪刀、线及小挂牌是否备足； h、 做好货品的折叠加工，如有新货上市，应做好货品的推销陈列工作； i、 检查厨窗是否杂乱，注意经常打扫，清理并及时为模特更换新款服装（每周更换一次）。

收勤： 1） 热情送走最后一位顾客； 2） 清点货物，核对当日销售数目，做好每天的销售日报表，填写每日情况记录表； 3） 从里到外清扫店面，检查门窗，电源是否关好，做好名项防范工作。 、导购员的服务规范 □ 举止要求： 每位店员都必须学习正确的举止动伯，使专卖店呈现蓬勃的...

导购员应该怎么做

1.首先顾客要问候语，就是指“欢迎光临”“早上好”之类的 2.可以询问顾客有什么需要，顾客目的明确的就帮他找好他需要的东西（这就需要你对卖场和货品熟悉），漫无目的的又不喜欢你跟在后面的，就和他说“那您请慢慢挑选，有需要找我” 3.顾客挑好衣服开始试了，可以尝试把可以搭配的货品拿在手里，然后和顾客说“你可以一起试下这件，效果会更好”，这样就可以促进成套销售。 4试好出来，可以帮顾客整理下衣服，然后不要一味的说衣服怎么怎么好，应该从衣服本身的特点说，比如说衣服面料是防水的，衣服还有别的功能之类的（这也需要平时对货品的了解程度），也可以试着赞美顾客，“你穿这件衣服显得很年轻”“你皮肤白很适合这个颜色” 4.顾客如果要了，就要快速的开好小票，为他指明收银台的方向 5.顾客买单后，把衣服先和他确认下尺码以及衣服有无质量问题，这样做可以减少以后退换货造成的纠纷 6.最后说“谢谢光临”“欢迎下次光临” 我是服装店铺的大店，这些也算经验之谈，但是销售技巧还是需要自己不断累积的，多有经验的同事，相信你也可以做的很好！

如何做好一个导购员

导购的涵义： 导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程.消费者进入店内往往存有少疑，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买.

导购员的主要职责就是帮助消费者做出决定，实现购买.关于购买之后，还要负责跟踪服务（电话为主），协助技术人员对消费者完成最后的施工，将保证卡各项内容逐步实现，从而在消费者心目中形成良好的口碑效应.

如何做好一名导购员？

一、做到让顾客满意

顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。

经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。

服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。

顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。

二、导购员应具备的知识结构以及导购技巧

一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。

导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。

因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。

第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。第二，需要彻底了解顾客的购买过程，，需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。第三，将一些基本的导购过程程序化。

导购的三步曲：

第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我说明）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；

第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。

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