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我应该怎么样去拜访客户呢

01月19日 编辑 39baobao.com

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有效,有计划 拜访见效

我们所说的"拜访量定江山"中的"拜访量"指的是有效拜访的客户数量。所谓有效拜访就是通过拜访,能获得客户的信任,了解了客户的年龄、工作单位、职务、收入等情况,如果我们拜访客户后一无所获,拜访量大也毫无意义。因此,约见客户不是一"见"了之,而要尽可能多地获取信息,尽力给客户留下最好的印象。 曾经有人让一位优秀的营销员介绍他的成功之道,可他解释不了,他觉得他的推销方法和其他人的推销方法没什么区别。但和他一起工作过的人却道出了他的成功秘诀:他总能通过各种渠道详细了解客户后再去拜访,又能用心在拜访中发现客户新的信息,拜访完他就能根据这些信息制定出服务客户、促成保单的计划,所以他的成功率总是比别人高。 拜访有计划 有的营销员,能在拜访客户前做大量工作,每拜访一个客户都能有所收获,但总是无法完成每天安排的拜访任务。他们的理由通常是:地方太大,耗费在路上的时间太长,或者是客户比较忙,等客户需要花很长时间。解决这些问题的办法就是做到有计划地拜访。 每天出发前先制定好拜访路线、拜访时间。在制定推销计划时,要充分考虑顾客的地理分布,要安排好访问客户的路线,力图将更多的时间用在拜访客户上,而是拜访的途中。另外,在拜访客户,特别是已经拜访过的客户前,应该充分考虑这个客户接待推销员的习惯做法,以及顾客的重要性,要将你的拜访时间告诉你的客户,避免白跑一趟,见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户的身上。例如,我们可以按照公交车线路规划拜访路线,先乘车到最尽头,然后按照公交车的返回路线往回;我们可以划定一块区域,当天只在这块区域拜访客户,不要东一个西一个地拜访,否则只会把时间浪费在路上;如果有客户很忙,需要长时间等待,那么我们可以利用空档时间去拜访附近的客户。只要我们善于计划,有效利用时间,每天的拜访量就上去了。 总之,要做到有效又有量,就要有计划地有效拜访,这样就不会因为要加大拜访量而忽视了拜访效率,又不会因为要顾及拜访效率而减少了拜访量。 本期嘉宾:曹星信诚人寿广州分公司区域业务经理

勤能增量,巧能增效 肖斌,你好!你刚刚进入保险行业,很容易遇见这样的困惑。因为你急于取得好成绩,所以就会犯下"厚此薄彼"的错误。以下是我的一些建议,希望对你有所帮助。 首先,客户不是等来的,要增加拜访量,就要勤于拜访客户。如果营销员不出门,不见人,不沟通,客户从何而来呢?天道酬勤,我们只要利用一切机会拜访客户,量自然就上去了。我认识一个保险营销员,他每天拜访量总是比别人多很多,最初我觉得他可能是走马观花,效果可能不太好,哪知道他的业绩总是遥遥领先,足以见得,他的拜访量大,拜访效率也不低。后来,他和其他营销员一样,拜访工作先易后难,先拜访那些认同保险、有投保意向的客户,不同的是,他拜访时总不忘让客户介绍一些附近的熟人,有了客户的介绍,再去做陌生拜访就不会漫无目的了,有时候他能在一栋写字楼里拜访十多个客户。 其次,技巧能帮助我们提高拜访效率。在新人培训时,一定会教给大家一些展业技巧,如果能恰到好处地运用这些技巧,拜访的效率自然就提高了。例如,拜访客户前要对客户进行分析,要设定这次拜访的目的;在和客户交谈时,要用心观察思考,善于营造融洽的气氛,想办法拉近与客户的距离;营销员还要注意拜访那个客户时的穿着打扮、从表情、握手、坐姿等细节都要多加注意。 实际上,提高拜访量和提升拜访效率两者并不矛盾。只要我们勤于拜访,认真做好拜访记录,掌握展业技巧,就不会出现有效无量或者有量无效的现象。

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