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在初次商务谈判活动中，必须深人了解对方。这里所说的商务谈判，不是指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、 商场、商店以及商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。 通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则 等。
对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认 为，商务谈判活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的，是对礼仪缺 乏认识。 事实上，大宗的商务谈判活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时 间差，即使是钱与货的易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交 换，是劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。
正式的谈判进行前，要先制订谈判计划。谈判之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在 一些关键问题上，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在制订谈判计划时，首先要做到知 己知彼，即先要弄清本方在该次谈判中的目标是什么，然后要通过各种渠道设法去搞清对手的 谈判目标是什么。 明确了对方的谈判目标之后，要进一步仔细分析双方的目标构成，通过对比 分析出双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方，以便我们在进人正式谈判时采取不同的 对策。
因为，在正式谈判开始时，首先把双方利益一致之处提出来，请双方核实确认。这样做的好 处是能够提高和保持双方对谈判的兴趣，也能增强双方积极投人谈判的信心，为谈判的成功打 下良好的基础。 对于双方利益需求不一致的地方，则要在制订谈判计划阶段加以周密思考，想 好一切对策，并在谈判过程中通过双方“交锋”，充分发挥各自的思维创造力和想象力来谋求使 双方都满意的方案，实现谈判的各自目标。
另外，要建立谈判关系。在正式谈判之前，就要与对手建立起良好的关系，也就是要建立一 种双方都希望的、良好的谈判环境之中所具有的关系。 这种关系是使谈判顺利进行的保障。通常情况，人们都愿意与自己比较了解、信任的人做生意，而不愿意同自己不了解、更谈不 上信任的人达成什么协议。当双方都已相互了解，并且建立了一定程度的信任关系时，就会减 少双方之间的戒备心理，从而提高合作的可能性。
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