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客户管理客户管理是营销人员的基本功，也是营销成败的关键。有人总结了营销管理十招：一吃二喝三奉送，四吹五捧六攀亲，七拉八打九殷勤，最后一招献美人。我认为，这十招对市场持续、健康、稳定发展非但起不到积极作用，还会给营销工作带来消极影响。我认为，客户管理主要有以下几点内容，供同仁参考。

一、客户选择五项标准一是雄厚的资金实力，二是对公司的认同和忠诚，三是有较强的成功欲望，四是综合能力强、勤奋度高，五是有较强的社会关系网络。

二、客户档案的建立和有效管理及时建立客户档案，并适时增补最新客户资料；充分利用好客户档案，以便为公司决策和个人策划提供重要参考资料；对客户档案进行有效管理，建立书面档案，最好是电子档案。

三、客户培训辅导培养客户忠诚度，加强沟通了解；贯彻公司方针策略、企业文化、长期合作远景；提高市场渗透能力及市场综合竞争力；养成良好的合作习惯，提升其综合价值人生目的、做人准则、生活习惯等。

四、销售区域管理严格划定各经销商的销售区域，并及时监控和协调；严禁跨区杀价；提倡客户之间公平有序竞争，遏制恶性竞争。

五、销售价格管理执行销售品种批、零价格，防止低价倾销，扰乱市场；禁止所有客户私下合并户头或另立户头，以取得公司各种折扣与优惠。

六、客户协调管理通过市场冲突协调、销售区域协调，对市场进行精耕细作；网络密布，结构合理，渠道畅通；对客户、养殖场、用户的抱怨及时协调与处理。

七、客户激励管理当场或当月折让优惠、季度奖、年度奖、特别促销奖、专销奖、培训奖等；按公司与客户协商设定销量目标的实际达成率考核；也可与客户协商，设定阶梯销量目标，按实际完成的阶梯销量进行考核。

八、客户贡献评估公司需要的是有效客户，我们要求客户实行有效经营。

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