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商务谈判特点和原侧 商务谈判当事人之间实现定经济目明确相互权利义务关系而进行协商行认真研究谈判特点和原则谈判取得成功保证 、商务谈判特点 商务谈判项集政策性、技术性、艺术性于体社会经济活动除了包含系列经济活动特点外同样具有般谈判特征因此讨论商务谈判特点之前有必要先了解下谈判共性 谈判按照般认识谈判人们了协调彼此之间关系满足各自需要通过协商而争取达意见致行和过程美国谈判学会会长著名律师杰勒德。 I。尼尔伦伯格书所阐明观点更加明确说：＂谈判定义简单而涉及范围却广泛每要求满足愿望和每项寻求满足需要至少都诱发人们展开谈判过程潜因只要人们了改变相互关系而交换观点只要人们了取得致而磋商协议们进行谈判谈判通常人之间进行们或者了自己或者代表着有组织团体因此把谈判看作人类行组成部分人类谈判史同人类文明史同样长久 人类要谈判呢从本质上说谈判直接原因因参与谈判各方有自己需要或者自己所代表某组织有某种需要而方需要满足又能无视方需要因此谈判双方参加谈判主要目能仅仅只追求自己需要出发点而应该通过交换观点进行磋商共同寻找使双方都能接受方案比发展国家与工业发达国家谈判建立合资企业由发展国家提供生产场地发达国家提供先进技术举办样合资企业发达国家方面目和需要能：利用技术上优势通过举办合资企业形式绕过直接贸易障碍开拓发展国家广阔市场或扩大原有市场份额期获得长期丰厚利润而发展国家方面目和需要能：利用先进技术提高本国生产水平获得丰厚利润进而积极争取出口开拓国际市场显双方目和需要能会涉及和影响方需要满足谈判任何方都既统又矛盾其统性表现双方都要达各自目必须通过建立合资企业来能实现其矛盾性表现发达国家方面提供技术目要开拓发展国家市场获得高额利润；发展国家主要目吸收外国先进技术提高国内技术水平积极发展出口而单纯让出国内市场总之没有市场拥有先进技术发达国家感兴趣；同样没有市场拥有先进技术发达国家感兴趣；同样没有先进技术发展国家难接受对发展国家来讲市场换技术对发达国家来讲则技术换市场谈判双方既统又矛盾利益关系双方带着种既统又矛盾需要和目来参加谈判通过谈判寻找双方都能接受方案使矛盾定条件下达统 我们讨论了谈判接下来有必要对商务谈判作简要分析 谈判种类多有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等商务谈判呢商务谈判刚经济谈判种指同利益群体之间经济利益目双方商务往来关系而进行谈判 般包括：货物买卖、工程承包技术转让、融资谈判等涉及群体或人利益经济事务种谈判有其自己特点： （-）商务谈判获得经济利益目 同谈判者参加谈判目同外交谈判涉及国家利益；政治谈判关心政党、团体 根本利益；军事谈判主要关系敌对双方安全利益虽些谈判都避免地涉及经济利益常常围绕着某种基本利益进行其重点定经济利益而商务谈判则十分明确谈判者获取经济利益基本目满足经济利益前提下才涉及其非经济利益虽商务谈判过程谈判者调动和运用各种因素而各种非经济利益因素也会影响谈判 结其终目标仍经济利益与其谈判相比商务谈判更加重视谈判经济效益商务谈判谈判者都比较注意谈判所涉及重或技术成本、效率和效益所人们通常获取经济效益好坏来评价项商务谈判成功与否讲求经济效益商务谈判失去了价值和意义 （二）商务谈判价值谈判核心 商务谈判涉及因素多谈判者需求和利益表现众多方面价值则几乎所有商务谈判核心内容因商务谈判价值表现形式--价格直接地反映了谈判双方利益谈判双方其利益上得与失多情况下或多或少都折算定价格并通过价格升降而得体现需要指出商务谈判我们方面要价格心坚持自己利益另方面又能仅仅局限于价格应该拓宽思路设法从其利益因素上争取应得利益因与 其价格上与对手争执休还其利益因素上使对方知觉让步从事商务谈判人需要注意 （三）商务谈判注重合同条款严密性与准确性 商务谈判结由双方协商致协议或合同来体现合同条款实质上反映了各方权利和义务合同条款严密性与准确性保障谈判获得各种利益重要前提有些谈判者商务谈判花了大气力好容易自己获得了较有利结对方了得合同也迫得已作了许多让步时进判者似乎已经获得了场谈判胜利拟订合同条款时掉轻心注意合同条款完整、严密、准确、合理、合法其结会被谈判对手条款措词或表述技巧上引掉进馅饼仅会把手利益丧失殆尽而且还要此付出惨重代价种例子商务谈判屡见鲜因此商务谈判谈判者仅要重视口头上承诺更要重视合同条款准确和严密 对谈判特点和商务谈判特点作了分析我们进步分析国际商务谈判特点 国际商务谈判国际商务活动同利益主体了达成某笔交易而交易各项条件进行协商过程谈判利益主体方通常外国政府、企业或公民（现阶段还包括香港、澳门和台湾地区企业和商人）另方国政府、企业或公民国际商务谈判对外经济贸易工作缺少重要环节因此对外经济贸易活动何通过谈判达自己目及何提高谈判效率已作门学问引起了人们普遍关注现代国际社会许多交易 往往需要经过艰难繁琐谈判尽管少人认交易所提供商品否优质、技术否先进或价格否低廉决定了谈判成败事实上交易成...
如何把握商务谈判的概念
商务谈判的定义
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
商务谈判的原则
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）平等自愿、协商一致的原则；
（二）有偿交换、互惠互利的原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。
商务谈判的作用
（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；
（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
商务谈判有三个特征：
一，以经济利益为谈判目的；
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
二，以经济利益作为谈判的主要评价指标；
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
三，以价格为谈判的核心。
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密
商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。
1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
如何更好的运用国际商务谈判的策略和良好的沟通技巧促使工程承包
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点：
（-)商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
（二）商务谈判是以价值谈判为核心的
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
商务谈判需要注意些什么？从坐下到谈判结束需要注意哪些
在谈判活动中，大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的。绝大多数正式的谈判，本身就是按照一系列约定俗成的既定程序进行的庄重的仪式。在谈判过程中，谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商，并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。因此，谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要，它始终贯穿于整个谈判过程中，并且对谈判的发展施加影响，最终使双方达成一致。 在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）平等自愿、协商一致的原则；
（二）有偿交换、互惠互利的原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。
（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；
（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
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