[怎么做好营销工作计划]一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SW...+阅读
1.把握定位原则إ
（1）定位所提及的事项，不必再编列于计划书内。إ
（2）若计划书的分送单位较多，或须实施比较性的定位则应将有关事项逐件记载。若须具体的提出市场目标或广告目标，则应将其要点列出。إ （例）①市场目标ؤ
（1）销售目标6000万（增加率25%）。ؤ
（2）市场占有率30%（增加率5%） ②市场战略ؤ
（1）尽力侵占主要竞争厂牌零售的市场。ؤ
（2）在10~12月的旺季实施销售战计划。 ③托办事项ؤ
（1）1997年10月~1998年9月年度广告计划提出。ؤ
（2）1997年10月~1997年12月销售战计划提出。〖ZK）〗〖ZK）〗إ 2.如何提示广告目标إ
（1）应在计划书的某一部分提及广告对Marketing策略的功用。إ
（2）假若广告效果可利用计量方法预测，则应将广告目标予以数字化。（例-A）إ
（3）在无法以计量方法确实预测广告效果时，可运用以往经验大略预测，但也应将广告目标予以数字化。（例-B）إ
（4）在无法以计量方法预测广告效果时，则可利用文字将广告目的加以叙述。（例-C）إ （例-A）广告目标（目标30~40岁女性）ؤ · 将知名率由58.5%，提高到75%。ؤ ·将未使用者的试用率提高到15%。 （例-B）广告目标ؤ ·目标与市场的认知率提高到60%。〖ZK）〗ؤ （例-C）广告目的〖ZK（〗ؤ ·彻底使大家知道某某Campaign。ؤ ·建立某某品牌映像（BRAND IMAGE）。〖ZK）〗إ 3.现状分极及优劣点的提示إ
（1）有关广告计划现况的掌握。إ
（2）若将现状分析与优劣点相互比照并依其先后顺序提示，则极易显示出两者之间的关系。
（3）若将现有资料与实际情况相互印证，则有助于新idea的产生。إ
（4）记述内容应注意到因果关系。إ
（5）避免一再提示客户所熟悉的资料，但应大量提供客户所缺乏的资料。إ
（6）即使所提供资料对本公司不利，但有益于广告建立应将其提出。إ 4.广告计划资料的处理方法إ
（1）除了提案或问题验证的有关资料外，其他资料概不列入广告计划书。إ
（2）广告计划的有关统计资料，以附录方式，编入于广告计划书内。إ
（3）定位使用的有关图表，也以附录方式编入广告计划书内。إ
（4）附加资料应加以选别，并非仅限于公开资料。
（5）供拟订计划用的市场调查报告，应和广告计划书分别编制。إ 5.计划重点的提出方法إ
（1）若须将广告S.P、P.R等计划同时提出，则应先提示各计划的共同要点，借以提高客户的兴趣。إ
（2）有关作品或S.P等单一性计划，应先提出结果，再说明其理由。إ
（3）应利用各种方法使客户彻底了解本公司的提案。إ
（4）应尽量说明客户接受计划案的＂主轴＂（广告演员性格、广告标题、价格、规模效率）。
（5）强调其他竞争对手所没有的优点。إ
（6）强调所提供的idea是从众多的idea中，所精选的最佳idea。إ
（7）将症结点列入提案理由内，即可提高客户对计划案的信赖度。إ 6.媒体选用理由的提示方法إ
（1）若计划内容是以媒体计划为中心，则须详述选用的理由。إ 年度计划仅须列明更改的媒体部分。إ
（2）依Media Unit及Media Vehicle等顺序来说明选用理由。Media以说明其功效为主，Unit以表现效果来说明，Vehicle则以费用效率来说明。（例-A）。إ （例-A）媒体选用理由表16.2.5ؤ 8.广告作品的提示方法إ
（1）明确提出广告表现的重点إ ①提出商品概念及其概念的依据。إ ②强调由商品概念所引导出的广告标题或标语。إ ③强调广告演员及商品概念的关系。إ ④强调对诉求对象的说服点。إ ⑤强调广告表现的方法。إ ⑥强调与竞争厂牌广告的差异点。إ
（2）根据销售重点说明选用广告重点的理由إ
（3）以Sales talk方式说服客户接受广告作品إ
（4）说服的技巧إ ①以竞赛方式إ ②以双边淘汰方式。إ ③以两极端比较方式衬托作品特点。إ ④以FILTER方式将IDEA过滤。إ （例-A）广告作品的说服ؤ 9.S.P及P.R计划案类的提示方法إ
（1）按对象别将其计划实施期间及预期效果分别提示。إ
（2）利用图形将各有关计划的关联性表示的。إ
（3）Sales campaign的实施，应将＂物＂及＂情报＂间的变化过程使每一有关人员皆能易于了解。إ
（4）不必另行设计即可将同样的内容提供预Dealer。إ
（5）以广告作品的说服方式来对客户说服S.P制作物。إ
（6）S.P制作物应提供样品（模拟品）。إ
（7）S.P计划的预算金额可不必详列于计划书，但须列入个别Idea的预计费用。إ 10.广告效果预测的说明方法إ
（1）若以数字设定目标，则应于计划书内附上求证的依据。إ
（2）若不以数字设定目标，则应在媒体计划书中列明到达率及重到达率的预计值。إ
（3）不以广告表现力相互间的差，来测定广告效果的好坏。إ
（4）不昨列Vehicle相互间的收视（阅读）差异实况。إ
（5）若利用本公司的Model预估广告效果，则仅说明put out即可，不必公开本公司的how know。إ 11.预算表或实施进度表的编拟方法إ
（1）简单明了为原则，一张报表不可列入不同的资料。إ
（2）须提出两种以上的计划案时，则应分别编拟。إ
（3）若须依地区划分，则应依客户的销售地区划分的。إ
（4）时间单位应以客户惯用的单位为基准。إ 12.计划书的构成内容إ
（1）以有利于本公司说服方式的编排为主，客户易于理解方式为辅。إ
（2）以计划重点为中心的编排，将有助于计划案的说明。إ
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