[人力资源管理案例海尔的培训之道]这是提纲部分，由于篇幅有限不能一一详列，可参考附件： 海尔模式内容纲要 海尔集团全体职工年龄、学历层次图 海尔人力资源开发的基本理论 海尔用人观念 人本企业的主要特征 学习...+阅读

1。海尔形式——批发商爲主导的推广途径零碎 海尔推广途径形式最大的特点就在于海尔简直在全国每个省树立了本人的销售分公司——海尔工贸公司；同时不管在省会城市还是县级城市海尔公司都建立有本人的分支机构，树立销售途径与网络。海尔工贸公司间接向批发商供货并提供相应支持，并且将很多批发商改形成了海尔专卖店。 在海尔形式中，百货店和批发店是次要的分销力气，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以零售商的作用很小。

同时，海尔的销售政策倾向于批发商，不但向他们提供更多的效劳和支持，而且保证批发商可以取得更高的毛利率。除此之外，海尔形式的零售商不掌握分销权利，留给他们的利润空间非常无限，零售毛利率普通仅有3%~5%，在海尔公司设有分支机构（续致信网上一页内容）的中央零售商活动余地更小。 不过海尔销量大、价钱波动，零售商最终利润仍可保证。

在海尔形式中，制造商承当了大局部任务职责，而批发商根本依从于制造商。 2。格力形式——厂商股份协作制 格力途径形式最大的特点就是格力公司在每个省和外地经销商合资树立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌爲友，“以控价爲主线，坚持区域自治准绳，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司方式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业担任格力空调的销售任务。

厂家以一致价钱对各区域销售公司发货，外地一切一级经销商必需从销售公司进货，严禁跨省市窜货。格力总部给商品价钱划定一条规范线，各销售公司在零售给下一级经销商时结合外地实践状况“有节制地上下浮动 。格力形式的基本性的变化在于格力公司与经销商组织树立一个地域性、格力爲大股东的合资销售公司，以这个公司来充任格力的分公司管理应地市场。

各区域销售公司董事长由格力方出任，总经理按参股经销商的出资数目共同推举发生，各股东年终按股本构造分红，入股经销商构成一个利益联盟。对入股经销商的根本要求是外地经销商大户，并且格力占其运营业务70%以上。格力形式中制造商由于不再树立独立的销售公司分支机构，很多任务转移给了合资销售公司。

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