基于战略采购视角的供应商关系管理研究

一、战略采购的重要性随着经济全球化程度的日渐深化、信息技术应用的日益普及以及技术更替周期逐渐缩短，企业面临着更加复杂的外部环境和竞争日趋激烈的市场格局。越来越多的企业将自己有限的资源和能力聚焦在能够体现企业核心竞争力的领域，对非核心业务进行外包或从外部采购；再加上产品的极大丰富和顾客需求的多样化，极大地推动了生产方式的变革。相应地，采购行为也随之变化，因此采购也就需要提升到企业战略的高度来研究。

（一）采购职能的转变一直以来，采购都被当作是企业的一项常规业务职能，其终极目标是尽可能给企业买到廉价物资。20世纪60年代中期，著名的采购研究领域的专家Henderson( 1975)通过企业调研得出，采购仍然是一项被企业实践领域忽略的职能。因为许多企业的管理人员认为，采购与企业经营中许多其他问题相比，并不是一个亟需重点关注的问题。这些管理人员并不认为一个企业靠提升采购职能的管理效率就可以增强企业的竞争力。这一观点也得到Awwer( 1974)研究的支持，采购在企业经营实践当中被认为没有发挥积极的作用。基于上述分析，到20世纪80年代，采购还是企业的一项常规业务职能。管理人员对供应商的重要性和采购流程实现公司战略目标的认识持续增加。供应商重要性的转变是多个因素作用于行业的结果，其中，控制单位成本的需要和降低整体获取成本的需要（即对采购成本的控制）发挥了重要作用（ Monczka et al,2003）。Bowersox在《供应链物流管理》一书中提到采购重要性提高的一个重要原因就是采购的高额成本和通过战略管理方法降低采购成本的巨大潜力（Bowersox,2001）。采购成本占收入的很大比重，因此，采购是企业增加利润的重要方面。

（二）战略采购的基本思想国外最先意识到采购的战略要意应该是在市场营销领域，特别是对工业企业采购行为进行深入研究时，这一表现更为突出0 1973年- 1974年的石油危机及其相关原材料的短缺使人们意识到了采购的重要性，尽管如此，企业的高管人员及采购专家却没有做出提升采购在公司战略层面重要性的努力；之后波特在其构筑的产业竞争力分析——五力模型中，认为供应商和购买者是五力中的两个重要因素，随后，这一领域（供应一购买）即成为战略研究的主流；采购在公司战略层面中的重要性得到了人们的重新认识，尽管有很多研究表明，将采购纳入战略层面可以带来很大的收益，但是业界却直到20世纪80年代才有显著的绩效表现。中国学者沈小静指出，生产企业的采购成本一般要占到企业销售成本的60% - 70%。据国家经贸委2003年发布的数据，若我国国有大中型企业每年降低采购成本2% -3%，即可增加效益500多亿元人民币，相当于1999年国有工业企业实现利润的总和（沈小静，2004）。供应商是企业进行采购活动的对象，直接关系着企业的采购成本。与供应商的密切合作能快速降低单位成本和实现长期的高质量和低成本（ Larson,1994）。Kraljic( 1983)提出，为了确保具有战略意义的关键物资和零配件的长期可得性，企业必须重视供应管理的有效性。换而言之，对于关键物资的采购，企业必须要提到战略的高度去认识。Kraljic根据采购物资的市场供应风险以及采购物资对产成品的价值贡献，将采购物资划分为四类，即战略物资、瓶颈物资、杠杆物资和一般物资。根据每一种类型物资的作用，需要对应不同的采购方式。

二、基于战略采购视角的供应商关系尽管学术界和实践领域都意识到供应商的重要作用，但并不是所有的供应商都同等重要。基于采购物资类型的不同，需要与供应商建立差异化的合作关系。而供应商细分又是建立正确供需关系的前提和基础，只有在供应商分类的基础上，企业才能根据供应商的不同情况实施不同的管理策略。

（一）基于战略采购视角的供应商关系分类虽然许多学者都论述采购职能的战略重要性，但实际上，到1990年代之前供应商关系管理并没有具体的进展。Bensaou( 1999)依据生产商和供应商依据产品技术的复杂度以及合格供应商的可得性在供需关系维系方面的投入，归纳了四种类型的供需关系，即市场交易型、生产商被挟持型、供应商被挟持型和战略合作伙伴型（见图1）。根据Bensaou的矩阵所划分的类型，当采购的物资影响到生产商的核心能力时，应该与供应商建立战略合作伙伴关系。生产商被挟持型的伙伴关系通常会出现在产品需求稳定、只有少数竞争对手的市场环境中，或者是买方自己拥有将产品内部化生产的能力；此时，产品的特点表现为该产品具有技术诀窍，但在整体技术上是成熟的而且是公开的；供应商的特点是具有较强的供应能力并且拥有技术专利，且只有少数很强大的供应商。因此在上述背景下，买方对建立、维持企业间的合作伙伴关系较为热衷。相反地，供应商被挟持型是指，产品市场特点表现为需求快速增长，少数几个竞争者之间有激烈的竞争，环境变化频繁；产品在技术上复杂，不仅需要专业技巧而且需要大量的投资，并且伴随着频繁的功能创新，新产品的开发依赖于新技术。在这样的背景下，即使供应商拥有技...