语言是人们传达信息、交流思想的基本工具。一个优秀的销售人员也应是一个出色的语言艺术家。在谈判中，语言表达能力至关重要。通过叙事清晰，论据充分的语言表达，往往能够有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判的成功。正如萨道义说的：“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。

”我国一家进出口公司在与东欧一家集装箱公司谈判中，因价格问题出现了僵局，对方希望向我国出口集装箱，但认为我方开价太低，双方僵持不下。我方代表对僵局不慌张、不气馁，针对对方瞄准了中国这个大市场的急切心理，首先简述了我国改革开放的形势变化，以及货物运输量日益增长、急需大量集装箱的国情，表示愿意继续与对方合作的诚意。

同时，也实事求是地讲述了我国各方面都在建设，经济上不宽裕的实情。如果对方在价格上适当优惠的话，我们还将从贵公司进口更多的产品，今后合作的前景还十分广阔。通过几轮谈判，反复向对方阐述我方的观点，谈判终于达成了协议。可见语言表达的成功与否，在谈判中十分重要。 在谈判中，除了遣词用句要准确外，还要注意语言的生动、鲜明、形象、具体。

通过语言的感染力来强化谈判的艺术效果。从一定角度上讲，谈判人员所进行的工作，是用语言说服对方接受并采纳自己的意见。但怎样才能让对手接受呢？这就必须借助艺术化的语言魅力。史考特•史帕克曾是美国房地产销售界的优秀者。 他认识的一位房地产商最后几间房子一直没有卖出去。这18间房子靠近铁路轨道，史考特•史帕克经过考后认为，房子完全可以顺利卖出。

第二天，在车站附近出现了这样一个广告：“敬告各位看房的朋友，只有在下午两点、四点、六点才能看房子。”因为那是火车经过的时间。 在看房子之前，史考特会和所有的预期客户在一起并告诉他们说：“这些房子有其他房子所没有的好处，我想现在就告诉你。”他引导他们进入起居室，把电视打开，然后说，“所有18间房子，都有台彩色电视，您知道为什么吗？因为我们要这电视机去克服您可能会想到的问题。

我要你们看一下背后的窗户。”这些客户会看到铁路轨道。然后史考特继续说：“你们的小孩将会看到最有名的铁路之景。你们不会喜欢吗？但是你们一些人会躁于这些火车的声音。所以我请你们帮我一个小忙，让我们非常安静地龄听，因为有一列火车在几分钟之后经过。”史考特在火车来之前四五分钟的时间打开电视，电视正在播放节目——不是很大声，但是音量大到足以听得见，很快人们就听到火车驶过来的声音。

火车是来了又走了，而大部分的人只会视而不见，继续看电视。然后史考特说：“您看吧！38秒的声音，而且那就是我们要您听的，所以您知道拥有电视机换来的是什么，您在想什么？它值得吗？”果然不出史考特所料，在30天内就卖掉了这些卖不出去的房子。这都是因为他用自己出色的口才把房子的劣势转变成了优势。 由此可见，在销售谈判中语言表达的重要地位。

可以说，销售谈判中的语言表达能力决定着销售人员能不能掌握主动，取得最大限度的利益。语言表达能力差的人，不仅不能很好地阐述自己的观念、要求，也不能很好地说服对方，甚至会引起对方的反感。因此，练就良好的语言表达能力是销售人员不应忽略的细节。 良好的语言技巧也是成功销售的关键。