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如何应对顾客讨价还价

12月22日 编辑 39baobao.com

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第三、 因时因地因人报价

1、 向处于不同时间的客户,报不同价格。客户正忙得不可开交时,我们可以报一模糊。价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为其攻击我们的一个突破口。

2、 在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情,我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价,要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则,在办公室以外的地方,谈报价等工作上的事情,占用私人时间容易引起客户反感。

3、 把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题,对实行招标、议标的项目来说,价格更是一个秘密,所以在报价时要找准关键人,逢一般人且说三分话,遇业务一把手才可全抛一片心。向做不了主的人报价,只能是徒劳无益,甚至使结果适得其反。

三、突出优势,物超所值此处求

与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在游说的过程中,必须把握一点:那就是必须王婆卖瓜自卖自夸,突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让顾客由衷地产生一种仅此一家,别无分店、花这种钱值得的感觉,否则,结果将是说而不服。

首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流的加工制造工艺水平,质量有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点,市场空白面大,同类产品少,竞争力强;有适宜的零售价格,消费者很容易或很乐意接受产品,虽然薄利但可以多销等等。

其次,突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强,从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位,礼品配送及时;分销政策健全,能有效地控制分销市场,做到不乱区域,不乱价格等。

第三,突出周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。

四、 巧问妙答,讨讨还还细周旋

一般地,顾客问价主要源于两个目的。第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是探虚实。此外,还有一种情况,那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作,也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。

其次,开展一些摸底调查工作,弄明白其以前的进货渠道及价格扣率,了解顾客能接受多大利润空间的供货价格,针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。

结合个人的经验,南泰彩钢有以下几点建议:

二、了解顾客购买实力。顾客形形色色,购买实力自然是大不同的,对于持高档手机、提名牌皮包的顾客,我们不要随便把价格压下来,价格便宜了也许顾客还看不上,对于有购买实力的顾客,我们唯一要做的就是多介绍产品的特色、优点。相反,对于一些口袋里没多少钱的顾客,我们就尽量满足他们还的价。

三、观察顾客性格。性格决定行为。有的顾客豪爽,有的顾客斤斤计较,对此,作为一个服装生意人,要善于察言观色,了解顾客性格、脾气。例如,对于性格豪爽、大度的顾客,我们不要罗里罗嗦婆婆妈妈地说个不停,只要说出可以成交的价格就行了,以免让对方反感。相反,对斤斤计较的顾客,我们就要耐心游说。

四、和气生财,不要轻易发怒。不管生意是否做成,不管顾客如果刁难,我们始终要记住一点:不要生气,和气生财。的确,我遇到过很多谈价还价很久,耽误你大半天时间的顾客,最后到快成交时,突然变卦,让你难免不生气。每当这时,我就努力装出笑脸,说这次不买下次来一样。说真的,说不准下次顾客还真来,但如你给了顾客脸色看,就永远没有了下次。

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