[跟小孩学谈判成就商业大谈判]纯真、乖巧、热情,我们在谈到小孩时,脑子里想到的都是这些词汇,但还有一组词汇也同样适用于他们:顽固、坚定、霸道,还有赢家。如果和孩子们争论什么事儿,最终获胜的往往是他们,而...+阅读
▲ 身份差别
a 、对方身份低,要充分利用优势,居高临下,速战速决完成谈判
b 、对方身份高,要发挥多、杂、难,即多提问题,使谈判复杂化,困难重重等,地位愈高时间愈少,考虑问题越简单。
▲ 车轮战术
a 、新换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步,重新开始谈判,延缓合同签定,或者换讨论的问题。
b 、遇上对方采用车轮战术,应保持冷静态度。已形成共识的不要再谈;有争议的,并已阐明立场的
可向对方寻求结果;傺提出的,避而不谈。
▲ 转移视线
a 、谈论某关键问题,语言进行干扰,从这问题进入另问题,正事无法解决;
b 、对方采用该术,我方坚持该中心,别的问题不予理睬;并一而再,再而三地重申自己意见,让对方知道你并没有受到干扰;或大喝一声,指出对方在转移视线,从而结束谈判,愤愤离去。
▲ 对付虚张声势
⑴只要有耐心,时间一长自然会渐渐露出马脚,并会推动影响力
⑵遇实际问题,要能直攻腹地,开门见山地和(买主)私下商量
⑶对某些问题,要避重就轻或视若无睹一笔带过
⑷有时可提出抗议。千万不要轻易让步。
▲ 以逸待劳
a 、谈判地点最好在自己家中,无论在心理还是环境上都有优势。
b 、①挑选一个中立地位②让别人为自己执行日常③工作拾足够助手④与本单位保持联系⑤预告订好房间,保持偷窃、舒适的感觉状态(谈判地点最好在第三处)
▲ 失而复得是常事
今天的失是为了明天的得,留个好印象,以后生意更好做。
▲ 讨价还价是关键
开始卖方尽量提价,买方尽量压价。先谈价后谈品质、服务的小问题。
买方要先尽量挑剔产品缺点,让出价比较低。达到让卖方一直在犹豫能否做成这笔生意最好。
▲ 软硬兼施
a 、以坏人(强硬)开头,以好人(易谈话的)下调价格。
b 、遇到坏人①让他说,到时对方会换人②向对方上下级抗议③退出商谈④当大众面,责备对方⑤采取同样策略,扮演坏人出击⑥高谈时,暗示坏人的出现,缓和对方气势⑦找出对方坏人,再挑它的刺,心理上要认清好人、坏人都是一条敌对线。
▲ 兴风作浪
a 、突然暴发自己的情绪,引起对方激动情绪,让对方感到怀疑是否自己做得太过分了,甚至害怕会推动整个局势。
b 、对此术,要保持冷静,让他表演完,并重申自己意见,让他觉得你对此不以为然。
▲ 乱中取胜
a 、将许多琐事搅在一起,让其复杂化。
b 、保持冷静,头脑清醒,看清本质;也许缓一缓,今后再谈。
▲ 疲劳战术
a 、疲劳时,会沮丧且容易犯错,对讨价还价不利。
b 、对此战术应尽量避免,为此也不要舍不得多花些餐旅费。
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