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说服就是改变客户的想法,要改变客户首先要了解客户的需求,你了解客户的需求越深改变客户的能力也就越大。先适应后改变的策略就是:开始的时候先去适应客户,当适应了客户后再让客户适应我们,然后再把握销售的主动权。 老太太买李子新编:一条街上有四家果蔬店。一天,有位老太太来到第一家店问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:“您看我这李子又大又甜,还新鲜得很呢!”没想到老太太一听扭头就走。
店主纳闷着:奇怪啊,我哪里得罪老太太了?老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“我这里李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是,老太太买了一斤酸李子就回去了。 第二天,老太太来到第三家店,同样问:“有李子卖吗?”第三位店主迎上前说:“我这里李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子。
”老太太说。店主又问:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,您为什么要买酸的呢?”“最近我儿媳妇怀孕了,给她补点维生素C提高她的免疫力。”店主说:“猕猴桃的维生素C含量是水果里最高的,你要不也买一斤。”老太太买了一斤猕猴桃就走了。 第三天,老太太来到第四家店,也同样问:“有李子卖吗?”第四位店主迎上前说:“我这里李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子。
”老太太说。“老人家你买李子是自己吃的吗?”店主问。老太太说:“不是,是给儿媳妇买的,儿媳怀孕了。”店主说:“酸儿辣女,你老人家想让媳妇给你生一个大胖孙子了。”老太太说:“是呀,我们家是代代单传我非常想让她给我生个孙子。”店主说:“老人家你来对地方了,去年有五个老太太来我这里买菜和水果,她们的情况和你一样,后来我给她们每天搭配不同的蔬菜和水果,现在她们都抱上了孙子,因为我搭配的水果蔬菜能使人体成碱性,成碱性的体质生儿子的几率是很高的。
”听了店主的话她不是完全相信,但她又不得不信,于是她在第四家果蔬店里买了8个月的水果和蔬菜。 我们通过上面的案例可以看出第四个店主是最成功的,这是为什么呢?第一个店主只是把自己认为是好的推荐给客户,而他喜欢的客户不一定喜欢,所以他什么都没卖;第二个店主给了客户一个选择的余地,所以他卖了一斤李子;第三个店主了解了客户但了解的不深,他卖了一斤李子和一斤猕猴桃;第四个店主真正的了解到老太太的需求,他和老太太做了8个月的生意,通过上面的比较我们可以看出了解客户越多你所获得的也就越多,你越能适应客户,你就越能改变客户。
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