[市场营销的渠道管理要素]一、渠道成员 广义地说，构成产业链的任何一个组成部分，都是一个渠道成员。因此，厂商、代理商、经销商以及用户都是渠道成员，而且是基本渠道成员，因为它们拥有产品或服务的所有权...+阅读
营销渠道整合 作者： MM327 出处： 通信世界网 责任编辑： 徐盈迎 2005-02-05 14:08 张家界移动通信分公司2002年贯彻集团公司“业务和服务领先”战略，按照“代办为主、自办为辅、业务外包、分级管理、提升服务、提高效益”的营销服务思路，实施“营销渠道整合计划”，对社会营销渠道进行重新规划和有效整合，通过一定的激励约束机制，促使入围代理商加大投入，全力以赴做好业务发展并致力于服务水平的提高，从而提升企业整个营销渠道的销售能力、服务水平和忠诚度。
一、渠道整合的背景
1.原有的社会营销渠道“小、乱、散”，销售能力平平，忠诚度低，服务水平较差，营销成本和管理费用却节节攀高。
2.用户对营销渠道服务提出了新的要求。随着电信市场日趋成熟，原来“重销售、轻服务”的销售型渠道已无法达到客户的要求。客户和业界潮流都要求移动运营商变销售型渠道为服务型渠道。在目前各电信运营商业务趋同的情况下，优质服务是客户区别不同运营商的关键标志，是企业的核心竞争力。
3.日趋激烈的市场竞争态势凸现了渠道忠诚度之于企业的重大意义。有效的渠道是产品销售的“双脚”，帮助产品“走”到消费者的身边。这“双脚”对每个企业来讲举足轻重。移动通信领域的双雄竞逐已经使“城头变幻、一夜倒戈”不再新鲜，而移动通信领域随着新的运营商的加入，对渠道的争夺将更加激烈。企业若再置若罔闻，不对现有渠道加以有效控制，“朝秦暮楚”和“为了更高佣金而移情别恋”的情况将更加普遍，势必会危及电信运营企业的健康和进一步发展壮大。因此，市场竞争要求我们变松散型的营销渠道管理为集约型营销渠道管理。
4.上市公司“人员精简，效益第一”的运作思路对现有事务型渠道管理模式提出了新的挑战。
以上问题说明原有的渠道模式无法适应企业进一步发展的要求。因此，必须摒弃原有的营销模式，对营销渠道进行重新规划。
二、营销渠道整合的关键工作是抓好渠道规划
渠道规划是立足当前渠道的实际情况，结合市场预测对下阶段营销渠道的管理模式做出的整体设计。渠道规划的指导思想是渠道整合的纲领，提高渠道的销售能力、服务水平、忠诚度和确保有效竞争是整合渠道的目的，是渠道规划的主要部分。下面，以张家界移动营销渠道整合实施情况为例，探讨渠道规划。
1.渠道规划的指导思想是“代办为主、自办为辅、业务外包、分级管理、提升服务、提高效益”。
“代办为主，自办为辅”，一级代理商必须按照企业要求建设特许经营店（指营业厅），特许经营店必须在招标文件规定的业务区域内。同时一级代理商在公共业务区内以“自由组合、双向选择”的形式在业务区内选择发展二级代理商。
“业务外包”，将发展用户（放号）、话费收取、综合业务开办、有价证券销售等移动业务授权给一级代理商经营。
“分级管理”，企业业务上只与一级代理商接触，二级代理商的业务管理由一级代理商负责，根据一级代理商投入的资金和劳动量可以获取相当于管理费的佣金差价，企业代办管理重点在于维护行业秩序，做好对一级代理商的业务指导和所有代理商的服务管理，监督一级代理商对二级代理商的管理，同时受理二级代理商对一级代理商的投诉，保证二级代理商的利益。
“提升服务”，企业将着重抓好渠道服务水平的提高，促进渠道整体服务水平的提升。高档次营业窗口和高素质服务人员数量的大量增加，势必会促进整个服务水平的提高。渠道整合势必使整个渠道运作更为规范，渠道各级服务水平也会得到更大提高。
我国液态奶的销售渠道管理的对策研究论文怎么写
北京乳品市场销售渠道研究武金凤 【摘要】： 近年来，乳品行业得到了快速的发展，乳品市场的竞争日益激烈，销售渠道成为乳品企 业竞争的重要砝码。本文首先分析了乳品市场的形势，在认清乳业竞争形势的基础上，重 点剖析了乳品销售渠道在企业营销中的地位。根据理论研究并结合北京三元食品有限公司 的销售实例，分析了现阶段我国乳品销售渠道的类型、特点及存在的问题。最后，对如何 加强北京市乳品销售渠道的管理，从政府宏观调控职能和企业营销管理两个方面提出了自 己的观点和建议。本文的主要内容和结论如下： 1.资料分析结果显示，目前国际、国内乳品生产利消费势头良好。中国近年来乳业发 展迅速，液体乳制品是将来的主要发展趋势。我国乳品市场竞争日趋激烈，销售渠道在乳 品市场营销中占据重要地位，建立和选择合适的销售渠道，是企业产品抢占市场、树立竞 争优势的有效手段。
2.通过对北京市销售渠道类型的考察，将其归纳为批发渠道、零售渠道和特殊渠道三 种类型。分析了各类渠道的特点和适用范围。其中重点分析了零售渠道中独特的送奶到户 渠道，指出了该渠道具有信息传递快、企业急需控制及方便居民消费的特点，具有良好的 发展前景。同时，以北京三元食品有限公司为例，对以上主要销售渠道进行了实证分析。 3.提出了企业加强渠道管理、建立渠道管理模式的思路。一方面政府要进行宏观调控， 一方面企业必须提高自身的管理水平。针对现存的渠道冲突、送奶到户潜在的风险、渠道 中企业地位下降等问题，提出在销售渠道中应建立主体间的战略伙伴关系，形成利益共同 体的观点。
求业务员渠道管理制度
1、 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。
2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、 开发，拜访客户，合同签订，制订销售计划，销售策略，销售报表。
4、 确定销售政策，设计销售模式，拟定品牌推广规划，广告宣传，展会推广等。
5、 销售费用的预算，分别制定出各项目费用的分配比例。
6、 销售人员的招募、选择、培训、调配。
7、 销售业绩的考察评估。
8、 销售渠道与客户管理。
9、 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。
10、 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
一、销售计划、组织与客户管理
1、 营销范围的把握与市场现状调查。
2、 决定新设客户的交易条件。
3、 与客户人际关系的确立。
4、 搜集竞争者情报。
5、 销售目标与定额的设订和管理。
6、 科学而有效的营业分析。
二、客户的计量管理
1、 客户的销售统计和销售分析。
2、 客户的经营分析指导。
3、 客户资金运转指导及信用调查。
第一：销售方面，不管金额大小，绝不放过任何顾客、任何一笔销售，先把量做上去了才能谈质的改变，一以顾客为中心，二以服务为中心。以顾客为中心，体现在价格、样机出样等。以服务为中心，不单指我司的阳光服务、三米原则，还包括了销售人员本身的服务意识，素质等。
第二：团队管理，打造一支综合能力强的销售团队。要打造一支优秀的销售团队，先是制定的奖罚制度，规范销售人员的行为规范和自律性，每个月按照公司的销售指标，尽量的帮助每一笔销售。让销售人员的生活保障，可以以更大的热情投入到销售中，以营销下发的销售任务。最后在日常生活中的想法、收集的他们意见，激发大家的工作性。也在厂促中寻找优异、销售能力强的人员，让起带头作用，自营员工、监督，让整个团队往良性方向发展。
第三：沟通。培养每一位员工的沟通能力，包括与品管、物流、客服，销售道路的顺畅。每周五都有强化培训课，涉及的内容有公司政策、流程、服务、价格、销售技巧、沟通方法。
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