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服装店营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足，服装店只有 在满足消费者需求的一系列活动中才能发展自己。传统的营销学将顾客按 其不同的特点区分成两大类：一类是消费者，一类是生产者。我们把服装 店面对的由消费者构成的市场称为消费者市场，而将生产者构成的市场称 为业务市场或生产资料市场。 1。消费者购买行为分析内容分析消费者市场的购买行为，归纳起来要掌握六个方面的资料，即六个“W”，谁Who、什么What、为何Why、如何How、何时When、何地 Where。“谁”，即指了解购买者和消费者，“什么”指的是购买对象，“为何”即购买动机或目的，“如何”包括了购买组织和购买行为，了 解消费者怎样购买，喜欢什么样的营销组合，还包括弄清楚购买的整个过 程，至于“何时”与“何地”主要是指消费者购买的地点和时间，营销者 对这些信息的分析应该具有系统性。 一般而言，营销者对消费者市场购买 行为的分析应该从以下几个方面进行：首先是购买行为模式分析；其次是 购买动机分析；最后是购买决策过程分析。2。购买行为模式分析西方经济学建立的微观基础是经济人假设，这种假设认为居民和厂商 都是理性人，信息完全，因此，依照这种假设，可以推演出消费者在购买 商品时会首先选择那些能使自己效用最大化的商品。 心理学家则从另外的角度为购买行为模式提供了有益的思路，需求的 驱动力模式是传统的心理学模式，即需求促使人们产生购买行动，而需求 是由驱动力引起的。一般而言，能够让人产生需求的驱动力主要可以分为 两种：一种是原始驱动力，另一种就是学习驱动力。原始驱动力主要是指 人的生理方面的需求，是非理性因素的行为；学习驱动力则是一种来自心 理的需求，是理性因素的行为。 按照这种模式，营销的任务是要了解在外部刺激和购买决策之间，购买者的意识发生了什么变化。社会学和心理学的结合又提出了对购买行为模式不同的解释。这一模式认为人类是社会的人，遵从共同的大众文化的标准及形式，因此人们的行为更遵从于周围次文化的密切接触的群体的特定标准。 3。购买影响因素分析从因素的影响范围出发，我们将影响消费者购买行为的因素区分为两大类：第一类，社会文化因素。社会文化因素指的是其影响范围不局限在某一特定的消费者，而往往对处于同一条件下的消费者都具有影响的因素。文化因素指的是价值观等核心文化，对于一个国家和民族来讲往往具有同一性，但同处于一个国家或民族，仍然可以由于属于不同的阶层或群体而呈现出不一样的消费行为。 首先，收人的多寡深刻影响着人类的思想和行为，不同的收人水平就形成不同的社会阶层，这些社会阶层内部的成员会表现出一定程度上同一的消费行为；其次，不同的认同感也构成了不同的群体。如民族、宗教、种族和地理等因素也会将消费者聚成不同的群体。第二类，个体因素。 消费行为不是抽象的，而是要由具体的不同的个体来完成，因此必然受其个人特征的影响特别是受其角色地位、年龄生命周期阶段、职业、生活方式以及心理因素的影响。4。购买决策分析消费者在购买前，大部分需要经过一个决策过程，特别是在购买大宗 商品时，这一过程表现得更加完整。 关于购买决策分析，应该从以下几个方面着手：

（1）决策影响者。在需要做出重大决定的场合，决策单位往往不是 由一个组成，而且在单位内部，成员对最终决定的做出的影响是不一样 的。决策影响者可以细分为、发起者、影响者、决策者、购买者、使用 者，这五者既可以同一，又可能不同，一个公司有必要认识以上这种细 分，并据此对本企业的产品设计、促销活动进行安排。

（2）购买行为类型分析。对购买行为的分类可以有多种，如按对商 品认识程度、对商品的兴趣倾向、选购速度、购买方式等。首先按购买方式进行分类，可以分成五类：第一类是习惯型。这类 消费者主要依据过去的购买经验和消费习惯采取购买行为；第二类是选择型。 这类消费者对于某类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对 新的商标、品牌不熟悉，有风险感；第三类是探究型。指的是消费者对自 己需要的商品一无所知；第四类是想象型。这类消费者的购买行为容易被 感情所支配，购买决策往往以想象为标准；第五类是执行型。 这类消费者 在购买行为中扮演执行者的角色。另外从对商品种类的兴趣倾向分类，也 可以分成四种类型：第一种是易变型，第二种是持久型，第三种是间断 型，第四种是交替型。

（3）购买决策过程分析。一般来讲，购买决策过程可以分为以下五 个阶段：第一阶段是需要唤起阶段，这是购买过程的第一步，购买者首先意识 到自身的实际情况与理想情况的差异，从而产生了欲望。 第二阶段是收集信息阶段，这个阶段消费者主要考虑该买什么商品， 在哪里购买。消费者的信息来源主要可以分为四种：一是市场环境，二是 相关群体，三是个体经验，四是公共组织。第三阶段是方案比较阶段，即消费者如何在众多品牌中找到自己想要 购买的品牌。第四阶段是决定购买阶段。 对可供选择的方案的评价进行完之后，消 费者形成某种购买意图，但是在购...

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