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一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列费；二是终端推广不以追求短期销量为最终目的。玛氏之所以能够坚持其这两个原则，并把终端工作做得出类拔萃，则是得益于其著名的“玛氏三角形”法则： 法则一：公司总的营销费用是有限的，终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡，就必须使三角形的重心稳定，就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜； 法则二：在市场争夺中，只有品牌是唯一区别于竞争对手的东西，只有品牌是能够和零售商进行抗衡的最大筹码，而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器。因此，加大广告投入、牢固确立行业第一品牌位置，就能在与终端的谈判中占据绝对优势。玛氏在中国糖果行业的历年广告投入上均以绝对优势排在首位，每一个广告片都精心策划、以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作，M&M's 的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆听德芙丝语”、“牛奶香浓，丝般感受”，麦提莎的“咬/ 嚼/ 品尝/ 磨碎/ 舐” 无不是令人叫绝的好广告。 法则三：玛氏认为人力资源是一个公司参与市场竞争最重要的战略资源，只有一流的人才才能做别人不能做的事，才能做出一流的业绩。因此，玛氏始终坚持用行业最高的薪酬招聘最好的销售人员，每年都在中国一流高等学府以严格再严格的标准招聘应届毕业生。玛氏公司选拔人才有五项原则：质量：“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。责任：作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。效率：我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用。自主：我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。正是因为有了这样的原则和消费品行业最高的薪酬待遇，使得玛氏的销售人员全部为同龄人精英中的精英。 法则四：在人员工资和广告投入上的倾斜必然导致终端费用的减少，但这并不代表玛氏终端工作的质量就会下降。首先，玛氏的品牌在消费者心目中牢固占据了第一的位置，玛氏的销售人员全部是一流的人才，这样玛氏就能做其他对手所不能做到的事：玛氏在进入任何超市的过程中，从来都不用支付任何的进场费用和货架陈列费用。 法则五：玛氏认为终端操作不能过分倚重销量，而应该以促进品牌建设为最终目的。过分倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量，造成终端的过度开发，尤其是象降价、打折销售等价格促销一类的手段，只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩，对品牌建设具有极大的杀伤力。一旦品牌力大大减少、失去了行业最前列的位置，公司不但在终端面前变得一文不值，而且还会失去市场竞争力甚至遭受灭顶之灾。 市场生动化：玛氏终端致胜的武器 所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。 玛氏市场生动化三大原则：分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。
1、生动化工作的意义：生动化是糖果的生命 糖果巧克力是冲动性购买的商品； 糖果巧克力的冲动性购买率高达70%； 消费者在终端的冲动性支出高达11.4%; 90%的冲动性购买兴趣10秒后减退； 消费者一般停留在货架前不超过2分钟。
2、生动化工作的目标 强化售点广告，增加可见度； 吸引消费者对玛氏产品的注意力； 使消费者容易见到玛氏的产品； 刺激消费者冲动性购买； 在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用； 最好的陈列地点； 最好的货架位置； 区域化陈列； 多重陈列面； 正确展示产品； 正确与清晰的价格； 尽可能使用宣传品； 争取收款台陈列； 寻求促销陈列的机会； 顾客流量大的地方：正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地（出口、入口、拐角、收银台、主通道）； 接近快销品：靠近饼干、方便面、饮料、瓶装水等的位置。
3、最好的货架位置： 货架高度：争取人的视线平行位置（70cm—170cm）。若10cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169,95cm为208,120cm为129，大于170cm为90。 货架层次：一般的货架为5层，其中，第
一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列； 货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106,1/2位置指数为104,3/4位置指数为101，最后位置为98%。
4、区域化陈列： 三集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放； 最好的货架位置，给最快销的产品； 多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123,3个陈列面为140,4个陈列面为154； 所有德芙、M&M's、士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面，并且越多越好。
5、正确摆放产品 以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25%； 不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆...
求解物美和玛氏的关系
玛氏百公司（Mars Inc.）一开始只是家糖果厂，但时至今日，它的分公司与工厂却早已遍布全世界。玛氏公司生产与销售多种商品，从糖果、宠物食品，到加工米，产品行销全球，顾客遍及100多个国家。玛氏公司虽然是一跨国企业，但目前度仍由家族掌控，并由企业家第三代，约翰、小弗瑞斯特与杰奎琳·玛氏（John,Forrest Jr.& Jacqueline Mars）负责经营。 2002年，《福布斯》（Forbes）杂志将该公司列为全美第三大私人企业，而家族则名列全球最富有的第21名，净值高达100亿美元。 2008年10月，玛氏联手股神巴菲特，斥资230亿美元收购口香糖制造商箭牌，迅速得到一个充分全球化的网络，以及与主业巧克力相比更具有健康形象的业务。与此同时，由家族控股的玛氏糖果，内也因此成为全球最大的糖果制造商，控制全球糖果业的14.5%的市场份额。
物美是北京物美商业集团股份有限公司（香容港联交所股票代码：01025.HK，股票简称：物美商业）的简称，是北京及华北地区知名的连锁超市集团，目前在北京的市场占有率为35%。...
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