[中国出生缺陷预防新长征启动，陕甘青宁四地爱心药店挂]日前，由中国红十字基金会主办，嫣然天使基金会协办，北京斯利安药业有限公司承办的“中国出生缺陷预防新长征”在西安启动。依托“斯利安天使行动”平台，本次新长征项目将覆盖陕西...+阅读

（一）终端管理的目标

1、 销量保证目标

2、渠道保证目标

3、理念认同目标

4、第一推荐目标

（二）终端管理的内容

终端工作依其性质可以分为软、硬终端两部分。

1） 软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品。

2） 硬性工作指产品陈列、POP设置、堆场陈列与促销等

（三）硬终端的管理

* 着重检核以下四个指标：

* 1）铺货进度达成率。

* 2）陈列要求达标率：例如终端药店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。

* 3）售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传组合达到标准。

* 4）目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中药店销售的达标情况。

（四）软终端的管理----客情关系管理

培养铁杆营业员

1、先让店员记住你

* 用特别的方式介绍你自己。

* 每次都重复你的名字。

* 用特别的服饰或者饰物包装自己。

* 每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。

* 重复多发名片。或者特殊卡片上的签名

* 用特别的签名让店员记住。

* 用特别的声调语调让店员记住。

2、培养诚信意识，让店员觉得你可信

* 定期定时拜访。

* 承诺的事情一定按时做到。

* 缩短带金销售的兑现间隔时间。

* 通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。

3、与店员交朋友，愿意并主动帮你工作

* 乐意帮你推新产品；

* 乐意帮你保持突出的位置及最多的陈列面

* 乐意帮你维护并张贴店内外POP广告