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赠品设计一定要和孩子的保育和教育有关,赠品设计的目的是帮助家长快速轻松地采取行动,产生结果。
你要理解,别人是对你的幼儿园感兴趣,你需要在这个基础上去设计你的赠品。
即使是赠品,你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西,即使是免费的,别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值:为什么它很关键?它能帮别人解决什么样的问题?带来什么样的结果?
当你塑造价值时,你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样,才能提高幼儿园在家长心中的价值。所以,你要让家长觉得把孩子送到你的幼儿园,已经很满意,但是你给予的更多,你还送他赠品,这就更超值了!
你不要只送一个赠品,最少送两到三个赠品,这样它的作用会更大。为什么呢?因为你的赠品可能只让一部分人喜欢,另外一部分人,可能会因为不喜欢你的赠品而决定不把孩子送到你的幼儿园。所以当你有三个赠品时,你可以从三个不同的角度去给家长提供价值。同样的道理,这三个赠品的设计最好是有所差别,不同形态,不同角度的。
最后,别人卖不掉的东西不要送。比如说,别人仓库里存了很多东西卖不掉,你想批发过来送给客户,千万不要这么做!很多情况下别人是因为喜欢你的赠品,所以决定把孩子送到你的幼儿园;但也有人因为不喜欢你的赠品,所以决定不把孩子送到你的幼儿园。所以赠品是整个销售流程中不可分割的一部分,赠品的设计很重要!
“赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如,你的赠品即使在家长退园的情况下,也可以被保留。这样做会让别人采取行动,只要他行动,就会有所得,所以他没有理由不采取行动。也因为这样,你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态,这个产品的价值非常高,但是它的成本很低。
我送你的书、暑期免费课程,这些东西的价值都非常高。说真的你看完《幼儿园经营秘笈》的某一段,听完一节课,你琢磨透了一个想法,它的价值就是巨大的。尤其我送的是实实在在的实施方案,别人靠这个东西去赚钱,要付钱给我才能得到的,所以它的价值是经过验证的。但是对我来说,成本不是很高,所以你需要考虑的是“价值”。
你要知道,家长只担心价值,他不关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品,然后又能降低自己的成本,这很重要!
比如,如果你有一个报告,把家长所有最担心的问题都列出来,请最权威的专家给他辅导,那这个报告本身就有价值,但是对你来说可能成本很低,你只是请一个专家录上两个小时而已。关键是这些东西确实有价值,确实是他们想知道的答案,所以这是赠品设计基本的思路。
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