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1999年，华为就曾组织研究无线市话技术，但当时华为高层认为这项技术没有前途，最终撤掉了相关研究。但是，2000年，当浙江余杭电信局在中国第一个将无线市话技术转化为小灵通网后，后者的发展便一发不可收拾。 一直以眼光见长的华为丢掉了这个发展机遇。华为的同城竞争对手中兴通讯由于得以与UT斯达康一起分享市场，2001年小灵通销售额达到23.96亿元，利润占到当年总利润的25.74%。此时，华为已是追悔莫及。 另一是在3G的研发上，华为把赌注压在了GMS的延续产品WCDMA上。而联通最终采用CDMA网络向3G过渡，致使华为在两轮联通CDMA招标中落马，而中兴两次中标，最少拿到十几亿元的订单。 内部原因 与中兴相比，华为2002年的窘境是显然的。 中兴2001年销售额为91亿元，2002年至第三季度的销售额为61亿元，1.7亿元，照此估算，业绩将与2001年持平。而华为内部一份资料显示，截至2002年7月，华为的销售额接近100亿元人民币，国内销售同比减少了一成多。 “创业难，守成难”，这是《北国之春》中的一句话。任正非承认，华为过去的成功，机遇的成份更多，他曾经说：“华为成长在全球信息产业发展最快的时期，特别是中国正从一个落后网改造成为世界级先进网。华为像一片树叶，有幸掉到了这个潮流的大船上，是躺在大船上随波逐流到今天的。” 从丢失小灵通和CDMA2000市场来看，这种判断有相当道理，但除去机遇，华为的内部因素亦值得深思。 早在1996年，一位熟悉华为的管理学专家就指出华为拥有的只有巧劲，而不是“肌肉”。换言之，华为无论在企业实力还是科学管理体系上都很薄弱。 以人事管理来说，华为在过去的6年里，每年都会从全国高校招1000至2000人。而在1999年达到最高峰，据称有六七千人。业内曾流传一个说法，说华为到某知名高校招聘，是“工科硕士研究生全要，本科的前十名也全要”。 为充分利用这些人力资源，华为一直聘请国内研究西方劳动人事制度最早的中国人民大学劳动人事学院做“顾问”，该学院教授彭剑锋曾因此兼任华为主管人事的高层。但即便在华为处于巅峰时，从华为跳槽的人仍不少，原华为副总李一男甚至另立门户，在多个领域与华为“针锋相对”。 所以，一直有人怀疑，任正非在1997年提出《华为公司基本法》，并不断推出一套套管理体系，但并没有真正将华为改造为决策科学、流程透明的企业。 “棉衣”够厚？ 为规避风险，任正非决定让华为走向海外，希望通过海外市场化解国内市场的压力。 2002年6月，华为称其TELLIN智能网系统在莫斯科通信展中，中标俄罗斯下新城电信及阿塞拜疆巴库电信智能网项目。同时华为公布，2002年上半年华为的海外销售大幅增长210%，预计全年的海外市场销售额增长能达到2001年的两倍多。在华为最看中的日本市场，华为准备与日本Kanematsu公司合作组成一个销售联盟，以在日本出售路由器、网络交换机和其它设备。 当然，目前华为的影响还在亚洲市场，到美国去还需要相当长的时间。海外市场能在多大程度上拯救华为的下滑趋势谁也说不清楚。最起码在海外市场上，华为再也不能采用其在国内市场销售中常见的“人海战术”和“人际关系战术”，由此销售能力大打折扣，这是仍将华为2002年销售额估计为30亿美元的美国分析师难以理解的。 任正非曾说：“华为总会有冬天，准备好棉衣，比不准备好。”应该说，华为在“冬天”到来之前一直在准备“棉衣”，但“棉衣”能否真正御寒还很难说。 本土之利 “如果在过去，要成为国际性的厂商，就必须占领美国市场，而现在，要成为国际性的厂商，就必须占领中国市场。”这是现在业界普遍的看法。实际上，今天的中国不仅是全球网络设备需求增长最迅速的地方，同时也在成为全球仅次于北美的网络设备供应基地。对于国内的网络厂商来说，未来的几年，将是竞争最激烈的几年，也是迅速确立自己地位的最佳时机。 华为显然对这一点有着清晰的认识：国内厂商要想在竞争中超越国外厂商，就必须在“本土化”这三个字上多下功夫。不过，这种差异化首先是要建立在符合主流技术标准的基础之上，以产品为例，先是要保证设备的性能与稳定性，然后在此基础上做针对国内用户特殊业务需求的开发，才能体现出本土化的竞争力，在这方面，华为已经取得了相当不错的成绩。 山西省公安厅科技通信处处长丁国平向记者介绍，之所以最终选定华为的产品，主要原因就是华为可以针对他们的一些特殊业务需求，做增值开发。其实，如果单从技术实力来讲，国外的一些厂商也可以做到这一点，但是，这些跨国公司的产品基本上都是针对全球市场开发的，虽然他们也很重视中国的市场，但毕竟这块市场只占他们总体份额的一小部分，从成本上考虑，不可能针对国内用户的特殊需求作业务适应性开发，这正是华为等国内企业立足本土的优势所在。其实，在国外市场，华为销售的也都是标准化的产品。 据华为介绍，“华为公司作为可管理网络的倡导者，已经使得网络管理、用户管理、业务管理端到端的管理技术成为全面支撑网络业务的关键技术，推动IP网络全面向可管理模式转...
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