[国际贸易经典案例十四：BLACK & DECKER]ON THE JOB： FACING BUSINESS CHALLENGES AT BLACK & DECKERPower- Tool Maker Has a Remodeling Project of Its Own Nolan Archibald had a bit of a mess on his hands....+阅读
美国A公司向意大利B公司推销玉米，A公司发盘列明条件，还指出“良好包装”。发盘有效期内B公司回电“接受，新袋包装”。A公司收到电传后立即备货，几天后，玉米价格下跌，A公司催促B公司开证，B公司回电：“我方要求的包装条件你方未确认，合同未能成立，因此不能开证”。你认为此问题应如何处理？请说明理由。
继续催证，如果对方还不开立信用证，可以通过法律方式解决。要求对方履行合同或要求其做出经济赔偿。
这一问题的关键是发盘有效期内B公司回电“接受，新袋包装”这一接受是否是同意.因为一个发盘一旦被受盘人所接受，这表明合同成立.在安案中，B公司回电是接受.而不是还盘，它并不是对A公司发盘的否决.其回电是非实质性变更，即接受.根据《联合国国际货物销售公约》受盘人对货物的价格
付款方式、装运期等等提出增加和更改属于实质性变更。实质性变更就相当于还盘，也可以说是新的发盘。
而案例中所说的是用新袋包装，这不属于实质性变更。所以说此合同成立。对方必需开立信用证。
大概就是上述的那些，语言方面，你再组织哈就行了。
外贸案例分析急！
第一个问题：从案例看出广东人把货物卖给了意大利人，是意大利人把货再卖给德国人。德国人使用产品出现问题后直接找的是广东人，说明广东人败诉的原因是工厂在对产品售后承诺中出现失误。
第二个问题，出口人直接对德国人说，你们之间无订立的直接合同。出口人把货物卖给的是意大利人。意大利人又卖给的德国人。而且意大利人卖给德国人的价格居然比工厂受到欧盟同行建议后150欧元还低。工厂可以据理力争，我们与意大利人签订的合同和售后服务基于我们之间的价格和售后条款。我们把产品转给意大利人后，意大利人为了降低价格，而砍掉售后服务的行为不能转接给出口商。
第三个问题。 FOB 条款越过船弦。但这和货物产生质量问题而引起贸易纠纷谁负责是两回事。
出口人是否可以在合同中规定意大利人不能将货卖给德国人和巴西人吗，为什么？
出口人可以在合同中进行这样的规定，一旦意大利人不遵守合同规定，出口商更无义务解决你们产品在德国和巴西产生的质量问题。
用FOB 来操作，所有权、物权和货物实际控制权是怎么样的？
FOB条款下，上了船，物权虽然还是你的，但货物控制权已经在人家手上。
如果是信用证操作有一定风险，因为客户定船。你发了货物后才能交单回款，但如果是信誉比较好的银行开出的信用证风险也是很小的，银行信誉可让你们的银行帮忙查询。最好是20-30%的预付款，货物上船前支付全部。或者20-30%预付款，剩余开立信用证。
用FCA操作对出口人有何风险，应怎么规避？
这个和FOB类似，规避的方法就是发货前把余款全收了。FCA 一般基于对大客户的信任。
出口贸易纠纷
可以肯定的一点是，进口商C无任何责任。
疑问是，第一次的样品是封样？而第二次样品是大货样？为什么会出现2次样品？第二次样品为什么会出现2种不同的螺纹？2次的样品都寄给客户了？
这个业务，生产商A负有主要责任。我相信B作为出口商，会严格按照C的质量反馈去要求A生产。而且，B与A签订的合同中明确规定了产品全部为意式螺纹。B可据此向A索赔。比较奇怪的是合同中的产品验收条款2.要求A方刘某全面监督产品的生产。这个刘某何许人也？代表A?B?C？。这个必须明确。
B作为外贸公司，提供了封样给客户C,C据样品下单给B,B开具形式发票，看样订货既成事实。B在业务中有几个失误。第一，合同不严谨。第二，货物验收过错。第三，货款支付尤其尾款支付过于草率。应该是客户收货后无异议和索赔才支付。
依据合同与A交涉吧。
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